销售顾问需要明白的四大问题.docVIP

顾客为什么来到你的销售展厅(问题一) 汽车销售顾问的销售技巧表现之一就是必须很清晰知道四个问题：顾客为什么来?顾客为什么走？顾客为什么买？顾客为什么不买？下面，606job汽车人才网小编总结的是第一个问题：顾客为什么来？ 询问的目的：弄清楚顾客为什么来展厅是作前期的市场情况调查，也是对其他销售商、其他同类产品不满意或有异议，寻找销售的契机，奠定后续销售的基础。 询问的时机：当顾客首次来到销售展厅时 询问的内容举例： 例1：来这里之前，您到过哪些地方看过同类的车? 目的：了解顾客来这里之前对销售人员所销售的汽车产品和竞争对手的产品作过哪些方面的了解。 例2：他们都给您什么样的承诺和保障? 目的：不论是同类产品还是同品牌产品的竞争对手，他们对顾客做出的承诺将是销售人员制定正确的销售策略前必须清楚了解的问题，所谓“知已知彼，百战不殆”就是这个道理。 例3：你对他们的印象如何? 目的：顾客对前面所调查的竞争品牌和竞争对手的印象好坏可以让销售人员清楚如何去强化自己的优点，弱化对手的长处，寻找销售的机会。同时，对于顾客印象中不满意或不认同的地方，适当地进行扩大，会加深顾客与自己合作的基础。 例4：既然您对这款车已经满意了，为什么不在他们那里购买? 目的：顾客在选购汽车产品时，总希望有限的投资得到超出他刚才接触过的销售商的承诺和实惠，所以他们会在购买之前花大量的时间对销售商和目标汽车产品进行广泛的调查，此时，如果能够从顾客的表达中知道他们对某个品牌和销售商已经做出较高的评价，那么，影响他们还下不了决心的因素是什么。这将是后续成交的一个契机，绝对不能放过。 例5：您希望我们给您什么样的承诺与保障? 目的：只有真正明晰了顾客的需求目标，才能制定出符合企业利益最大化目标的销售方案。每一位汽车销售人员应该清醒地认识到，没有一个成功的销售交易是在没有了解顾客量化的需求目标前促成的。 例6：请问您身边的朋友和同事都开什么样的车?喜欢什么样的车? 目的：该问题主要了解顾客身边将会直接或间接地参与决策的人员是哪些?他们喜欢什么样品牌的汽车?这些人会对顾客的决策产生什么样的影响?这种影响程度有多大?顾客对竞争产品的认同度如何?后续的销售中会遇到什么样的障碍?等等。 例7：你在购车时是喜欢车的个性与众不同还是其他的方面? 目的：该问题主要解决顾客在购车时希望选大众化的车型还是独树一帜的风格，由此在品牌、车型、颜色、配置等方面选择适合的产品向顾客推荐。 总结：汽车销售顾问必须在顾客来到展厅的前五分钟交流中及时掌握顾客来展厅的心理。为什么来？只有了解了这个问题，销售才会更进一步进行。 顾客为何“不作停留”就离开汽车展厅?(问题二) 汽车销售顾问必须知道的第二个问题：客户为什么不作停留就离开你的汽车展厅。顾客为什么走?对于失败的销售结果，应知道失败的原因在哪里?是否还有可以挽回的机会等?销售顾问如果能在顾客要离开展厅时技巧咨询顾客，还可能让力挽狂澜的情况发生。。 询问的时机：当顾客准备离开销售展厅时 可以询问的内容举例： 例1：能否请教一下是什么原因让您不愿意在我们这里购买? 目的：销售失败是大家都不希望出现的结果，但最可怕的是失败以后还不知道问题出在哪里，并继续犯同样的错误，继续让客户流失。在顾客即将离开时，或上门销售中当顾客拒绝销售人员时，如果能够敢于向顾客提出这样的问题，不仅可以知道问题出在哪里，而且还可能让力挽狂澜的情况发生。只要顾客还没有与竞争对手合作，销售人员都有争取销售获得成功的机会，最怕的是销售人员自己主动放弃了这样的机会。 例2：既然您已经选定了品牌和型号，最终还没能定下来，我想请问一下，您还有哪些最需要解决的问题没有找到满意的答案? 目的：成交机会是销售中必须把握的一个重要机会，但较多的销售人员之所以销售业绩无法大幅度提高，最核心的问题就是在顾客犹豫不决、迟迟不肯下决定的时候，不敢探询顾客不能马上下决定的因素。只要该影响因素消除，成交也就顺利成章了。 例3：如果您要解决的问题得不到有效解决将会是什么样的结果? 目的：一方面确认顾客对竞争对手在解决他们所关心的问题方面的态度和处置办法，寻找销售的缝隙;另一方面，了解这些问题在顾客心目中的份量与地位，确定是因势利导还是转化顾客的注意力。 这里，千万注意，如果顾客的要求与销售人员提供的条件差异较大时，决不能向顾客询问如果这些问题不解决会产生的后果，那样无异于将顾客拒之于千里之外，永远失去再次销售的机会。这种情况在较多的汽车销售人员身上经常发生，只是他们从来没有意识到而已。 销售须知：客户为什么买你的汽车(问题三) 作为汽车销售顾问，和客户达成交易后，必须要知道，顾客为什么买?为什么买你的品牌，而不是其他品牌?为什么选了你的服务，而不是其他人的服务?弄清楚顾客的购买动机，有利于往后的同类销售。 “顾