2011年案场销售制度流程.docVIP

销售现场管理及标准流程 为了更有效的提高现场的工作效率和自我提升，2011年决定现场统一流程标准化执行。 第一部分 销售现场及销售部会议制度 一、 例会制度 1、每日早晚例会 《早例会》 第(1)环节，销售人员及销售助理准备（房地产时政信息及要闻）。 第(2)环节，销售经理布置今日重点工作的安排及现场不足不规范地方提醒。 第(3)环节，销售人员讲解客户回访计划、客户来访及接待、成交计划。 第(4)环节，销售经理商讨当天有望成交或来访的重要客户分析，提醒今日必须完成内容，如未完成按照制度2011年补充制度来执行。 第(5)环节，会议结束销售经理或助理检察AB卡昨天客户情况及现场卫生巡视。 《晚例会》 第(1)环节,销售经理或助理准备会议相关数据，总结一天工作（当天备案情况、来访与来电数据统计及分析、成交情况、回款情况、团队行为规范情况）。 第(2)环节,销售人员对一天工作总结、客户情况及问题反馈。 第(3环节,销售经理逐一与销售人员对每个来访来电客户商讨。 第(4)环节,销售经理将例会上需要解决的问题予以解答；或需要公司协助解决的问题汇总报备总监邮箱，并短信通知。（每天及时问题及时反馈，出现问题，带着解决方案或几种方式进行汇总） 第(5)环节,销售总监或与公司商讨将项目问题处理方法及结果及时传达至相应销售经理。 2、周例会(每周一早) 第(1)环节,销售经理或助理准备会议相关数据（一周销售指标及人员达成情况、回款情况、来访与来电数据统计及分析）。 第(2)环节,销售经理做好相关信息准备，讲解（分析成交及不成交原因、市场层面及竞争物业动态、开发商情况、项目及产品建议、团队表现、安排下一周的销售计划及销售目标）。 第(3)环节,销售人员对一周工作表现、销售过程中客户情况及遇到的问题讲解。（自身情况及现场问题的建议） 第(3)环节，总监补充现场本周必须要完成的内容。 第(4)环节,销售经理将会议解决的问题或需要公司协助解决的问题放进周报。 第(4)环节,11点前准时上交周报至公司（先发至总监看，2月份开始，总监检查出来有错误的地方，每次2处乐观10元，以此类推，包括排版及错别字和错误的地方。） 第(6)环节,会议结束，总监跟据现场内容与各个部门做好沟通工作。 3、公司月度例会(每月月底月初) 销售经理月度会议汇报内容指引 一、本月现场指标完成情况： 签约指标及实际完成情况/回款计划及实际完成情况/大定指标及实际完成情况/认筹卖卡指标及实际完成情况等(先讲当月，后讲总累计) 指标达成的原因/指标未达成的原因(此次宜先讲内部原因，后讲类似于来人不足等客观原因，给出解决问题建议方案，如何去解决，需重点阐述) 3、指标达成结构性分析 各销售人员完成结构性分析，最好的最差的，超额的拖腿的 各分期、物业类型、楼号、户型、楼层等完成结构性分析（每栋楼百分比） 各周完成节奏性分析，月末冲刺情结是否明显 二、本月市场 成交客户主要原因及特征综述(分述新增大定、大定转签约) 不成交客户主要抗性及特征综述(分述新增大定、大定转签约) 三、本月专业、技能、流程情况：要求本公司有关部门及所属部门主管支持和服务的事项 序号 内容 备注 1 DM单客户归属：客户凭DM单上门找某销售人员，该客户属于对应的销售人员，且销售人员接待不计算在轮排。假如客户是DM来，但没有带单子，但知道找哪个销售人员，归属属于发单人，但计算一个轮排。 其他客观归属问题按照原先的制度执行，在规定日期内没有回访的，再来其他人接待属于新客户。 2 ? A、B级卡必须按照规范要求填写（日期、内容，七天内回访，超过回访日期如特殊原因提前和现场经理说明），及如何跟踪客户全部记录下来。 未规范客户直接拿出来同时乐捐10元/次 3 当天布置的工作任务，值日生有义务将工作任务传达给当日休息的销售人员。 如未传达到位，乐捐10元。 4 值日生每日打扫包括卫生间地面的清洁，纸篓的更换（晚上更换，拿出去），控台整理（不能有个人资料），办公室桌面及地面打扫，更衣室整理摆放齐。平时出现那边需要整洁地方需要及时整理。销售人员有义务配合。正常上班时间9点整必须在签到本上面以色笔截止9点前签到人员，签到人员一律更换好工作服签到。 违者乐捐10元。 5 ? 接待客户：谈判区，客户坐下，销售人员要及时倒水，送走客户，及时收拾干净。 违者乐捐10元 6 对待其他销售人员的客户：当其他销售人员在不能接待其客户的情况下，空闲的所有销售人员都有义务去帮忙接待，必须要像接待自己的客户一样对待（尤其是接待态度问题上）。假如发现怠慢或客户没有接待，进行处罚。 控台所以空挡销售人员乐捐10元 7 销售人员在签约及备案中，强调过的东西，再次出现错误 违者乐捐10元/处 8 销售人员在接待客户中，如何客户承诺未经证实的东西，