土建材料认价技巧.pptx

土建材料认价技巧分享 文件标题： 文件管理记录 报出： 批复： 发放： 文件编号： 文件类别： 公司档案（ ） 公司文件（ ） 主办单位： 主送单位： 发放范围： 密级： 申明：本文档系四川蓝光和骏实业股份有限公司为经营、管理之需要而制定，其知识产权归四川蓝光和骏实业股份有限公司所有，属本公司商业机密，未经许可不得外传。任何人擅自复制、拷贝、摘抄、对外传播或未经本公司许可擅自使用本文档的全部或部分内容皆视为对本公司商业秘密的侵犯，是触犯《中华人民共和国刑法》的行为，当事人将承担相应的法律后果。 董 事 长 审 批： 总 裁 审 批： 审 核： 编 制： 四川蓝光和骏实业股份有限公司成都分公司 二〇一四年九月二十五日 徐崇洁 主要内容 第一部分 影响土建材料价格的主要因素 第二部分 成都公司预拌砂浆价格谈判剖析 第一部分：影响土建材料价格的主要因素-思路 材料 生产方 大环境 小环境 材料 使用方 小环境 小环境 流通 市场 生产环节 流通环节 消费环节 第一部分：影响土建材料价格的主要因素-因素罗列 材料生 产成本 流通 环节与 供应体制 运输距 离与方式 市场供 需变化 国际市 场行情 国家地方宏观政策 行业发展与集中度 季节变 化因素 品牌 与品质 通常因素 执行环节因素 采购量 付款条件 第二部分：成都公司预拌砂浆价格谈判剖析 第一 背景简介及情况分析 第二 策略确定 第三 谈判准备 第四 策略执行及过程控制 第五 现阶段成果 第六 结束语 背景简介及情况分析 高、施工安装便捷、能适应大的层间变位、抗震性能好等诸多优点。 随着各项目工程进度的不断推进，干拌砂浆的价格谈判事宜已提上议事日程； 项目进度的需要，事情紧急，需快速启动，并需快速突破； 各项目施工方有联合要价的可能； 有部分项目已经部分使用，可从此突破。 需进行详细深入的市场调研； 涉及散水基金的返退； 策略确定-总体策略 在施工方未形成联盟前，寻找已经部分使用且前期配合较好的施工方为突破口；然后以此为基础各个击破。 思路来源：战国时“合纵连横” 秦 六国 你们要联合起来收拾我，我就寻找你们的薄弱环节各个击破 秦想要吃掉我们，我们就联合起来群起而攻之 天下/生存 策略确定-价格策略1 站在双方战略合作的高度，以市场合理价格为基准，公平、公正的确定期望价格线。 思路来源：小朋友分 蛋糕的启示 甲 乙 蛋糕 我全要 我全要 结果 要不咱俩商量着平分吧！ 无法达成 无法达成 皆大欢喜 蛋糕怎 么分？ 意味着继续合作 意味着无法合作 确定思路 策略确定-价格策略2 市场价格带 谈判目标价：信息价下浮5% 信息价 5% 切入阶段 谈判目标 价的划定 下边沿价格 上边沿价格 谈判准备 市场调研 内部沟通形成统一口径 准备好支撑供应商角色，以备不时之需 做好谈判失败后接下来的预案 首选突破方：蜜城倍特公司 以往配合较好 现场已经部分开始使用 施工方名为“倍特”，实为“雅典” 与该单位接触时，对方态度非常好 选择原因： 土建总包战略中，只有雅典是二级资质 谈判策略执行及过程控制-1 倍特建安 谈判 对首先抛出问题：有段时间四级钢货源特紧的时候，你们的价格太低啦，我们损失严重，我都打了几次报告了，一直没有给我回复，怎么解决哦？ 我公司相关职能 我方的对应：首先表示很重视这个问题。并请他放心：贵公司作为蓝光的战略合作伙伴，蓝光决不会损害战略合作伙伴的利益来求发展，蓝光一定会本着公平、公正的原则，以市场实际情况为准绳，来合理的处理这个事。 启示：对方要的不是你马上给他解决问题，要的是你所表现出来的态度和对他诉求的重视度。 与倍特谈判 Page 4 谈判策略执行及过程控制-2 市场价 谈判目标价：信息价下浮5% 信息价 5% 切入阶段 启示：作为战略合作伙伴，并不是所有好处都要自已占尽，要关注对方的利益诉求，要公平、公正、双赢才长久，才能形成自身优势。 与倍特谈判 最终倍特接受我方价格 谈判策略执行及过程控制-3 在倍特接受后，与其他公司谈判中 原有策略与准备 已有倍特公司接受价格 原有经验 现有优势 整体情况按预期发展 现阶段成果 COCO密城倍特公司 目前已按受价格的公司 锦绣城五冶集团 锦绣城浙江长城 COCO时代市建八公司 Page 5 结束语 有准备人不一定能成功，但成功一定属于有准备的人！