销售循环之客户需求发现与满足ppt下载.pptVIP

下面来看看我们的家庭中有那些方面的支出准备（财务支出风险） 引入：现在我们来计算一下我们的一生需要多少财富。带领员工一起填表（要有实例） 引入：那我们的收入是多少哪？ 我们来看看有多少缺口。 总结上述几节：通过上述的方法我们计算出了自己的保障需求，在现实的销售过程中，我们就可以运用这种方法帮助 客户找出他们的需求。这样做有什么作用哪？导入本节与下节。 提示：客户买的不是保险，而是解决问题的方法。（拿走担忧，满足心愿） 本节的作用在于计算出目标额（即满足保障需求，） 提示：本节开始着重讲述财务检视的方法与流程。讲师要注意，对于各个环节的讲解要避轻就重，以事例来说名问题。 1、赞美、守时、服装、仪容仪表、销售资料的准备 ２、合适、安静的环境、 ３、可重温一些“接近客户的”课程。例如：接近面谈 提示：１、用故事或提问的方式激发客户的感受。例如：我们为什么这么辛苦的工作？我们努力的存钱是为什么？ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　人什么时候不能工作？（退休、生病） 　　　２、销售用语：我会为您提供终身的服务 　　　３、可用提问的方法总结出客户家庭的各项支出，在根据客户的重视程度作为销售产品的参考（例：客户是 　　　　　是先考虑孩子还是自己） 　　　４、向客户总结这样做的好处。（例如：健康保险就是把无限的医疗费变成有限的保险费） * * 销售循环之 客户保障需求的发现与满足 学习目标 学会分析家庭保障需求 利用保险提供家庭保障解决方案 课程大纲 一、家庭保障需求 二、财务检视 三、提供解决方案 四、课程回顾 开拓准客户 接近准客户 保障需求 发现与满足 解 说 成 交 递送保单与 永续服务 销售循环概述 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?家庭保障的重要性 请思考这些问题： ?如果没有家庭开支的来源，家庭生活的基本开销该如 何维持？ ?没有子女赡养的父母，他们将会有什么样的晚年生活？ ?子女的教育费该怎么办？ ?如何支付未偿还的债务？ ?当有病痛或意外发生时，在治疗期间不但少了收入， 还需支付庞大的医疗费用，该怎么办？ 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?生命的价值 人的生命不可以用金钱购买，但却可以通过他的收入 衡量生命的财务价值 年龄 至60岁的年数 年收入 3万 5万 10万 20万 25 35 105 175 350 700 30 30 90 150 300 600 40 20 60 100 200 400 45 15 45 75 150 300 死亡风险 （走的太早、责任未了） 老年风险 （活的太久，没有尊严） 伤残风险 （重病、伤残、失能，少了收入又必须负担医疗费用） 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?家庭保障的基本需求 ?一般人最担心的问题 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?家庭保障的基本需求 ?家庭基本保障需求的分类 家庭保障需求 万一发生不幸时，家人的基本生活保障（死亡风险） 退休需求 退休时家庭开支及其他费用准备 医疗需求 住院、重病、癌症或伤残的治疗期间医疗费用和看护 费用的准备（伤残费用） 客户保障需求发现与满足 ◆家庭保障需求 ?家庭保障需求的诊断： ?第一步 诊断需求 ?第二步 检视现状 ?第三步 发现保障缺口 ?第四步 寻求解决之道 ?第五步 综合评估 项次 项目 金额 1 日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲） ￥ *12个月* 年= ? 2 住房 租金：￥ *12个月* 年= 房贷：￥ *12个月* 年= 维修费用：￥ *12个月* 年= ? 3 私家车 车贷：￥ *12个月* 年= 维修费用：￥ *12个月* 年= ? 4 教育费 ? 5 医疗费 住院及手术保障 住院现金补偿 残疾收入保障 ? 6 退休 奉养父母（配偶及自己）：￥ *12个月* 年= 自己与配偶的养老：￥ *12个月* 年= 旅游休闲：￥ * 年= 最后支出：￥= ? 7 总计： ? 财务检视表：诊断需求 财务检视表：检视现状 项次 项目 金额 1 自己的收入： ? 2 配偶的收入： ? 3 自己的社保： ? 4 配偶的社保： ? 5 自己的寿险： ? 6 配偶的寿险： ? 7 现有的储蓄及可变现的资产： ? 8 总计： ? ?您已有的保障 财务检视表：发现保障缺口 ?您还需要的保障： 总需求 －已有的保障 =保障缺口￥