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销售管理与流程 销售基础 PPP模型（Phase of Purchase Process） 需求意识 需求定义 选择评估 购买确认 购后评估 重要性认识 客户认知 重要 不重要 需求意识阶段的管理要点 需求意识阶段 差距感 迫切性 需求意思阶段的客户，销售管理的有效性在于发现上述问题的答案 需求定义阶段的管理要点 需求定义阶段 客户的关注是什么 关注这些事情的原因是什么 关注的事情那些有利于销售那些不利于销售 那些客户的关注是容易被改变的 那些具体的行为可以加强有利于销售的客户关注 选择评估阶段的管理要点 选择评估阶段 个人利益是否重要，重要需求是什么 该行为需要的社会认同是什么 要点：三化原则 可视化，形象化，具体化 购买确认阶段的管理要点 购买确认阶段 个人利益和社会认同的兑现性问题 客户人怎样看待兑现性问题 证明兑现性 三化原则 三个相信（相信自己、相信客户、相信专家） 购买评价阶段的管理要点 购后评价阶段 承诺必须兑现 什么结果最重要 PPP中重要的因素 缺席付值行为： DBV（Default Value Behavior） “昂贵”=“品质” “大公司的服务有保障” “巴甫洛夫的狗” “红灯停，绿灯走” PPP小结 阶段不同，客户关注的具体问题就不同 问对问题赚大钱 什么是“对”的问题 触及客户价值的问题才是正确的问题 销售的管理导向 管理导向的根本 是否有利于可持续的好结果 是否有利于形成高效，专业的行为模式 是否有利于形成公开，公平和工作的企业文化 是否有利于落实客户的认知心理以及行为规律 是否有利于公司的长远发展 深刻认识销售问题 销售队伍只是公司和客户之间的中间商？还是公司的重要资产？ 我们的销售人员都知道怎么进行销售？ 结果导向的销售管理 只看结果，不顾其他 结果导向采用的理由 销售管理简单方便 管理沟通不增加销售人员的负担 奖励机制更简单、客观 过程导向的销售管理 结果来自过程，重视过程因素 主要特点 管理设计销售的各种因素，特别是过程因素。 管理激励的依据比较复杂 基本假设 过程保障结果 销售工作需要其他人员的配合 过程导向的采用理由 销售管理应该有助于销售活动，应该提供销售辅导 管理沟通应该有助于销售工作 奖励机制应该全面 激励机制不仅考虑销售结果，还考虑销售人员的发展需要。 公司需要的不是销售明星，而是销售团队有效性机制 要使过程有效必须了解影响结果的关键过程要素 混合导向的销售管理 看重结果，也看重过程 主要特点 销售队伍既有一些自由度，又需要接受一定的过程管理 管理沟通的内容既有销售结果，也包括销售过程因素 基本假设 过程和结果都需要 销售人员的需求是多方面的 混合导向的采用理由 结果和过程都重要 结果是目的 过程保障结果 有利于个人和团队的学习和成长 有利于公司业务可持续的发展 激励机制更加公平 不只是眼前的结果，而是可持续的发展。 销售的7个操作落地要件 关键人COL 关联资源 客户的VOC 销售状态指标 兑现性和产品 买点 卖点 竞争 地位 COL:意见领袖 VOC:选择标准看法 销售管理工具 客户化的销售计划 销售过程管理 目标客户： 　 销售 　 　 销售目标 　 　 　 　 　 　 关键人 PPP VOC 客户价值 合适沟通者 日期 销售状态 兑现性说明 姓名 影响力 选择点 关联认识 买点 卖点 关联 态度 信心 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 关联资源管理工具 关联资源：不只是客户关系，而是一切有助于现有和未来业务的关系资源 姓名 单位 类别 影响力 最近关联时间 关联度 交际要点 交流要点 交换要点 联系方式