销售考核绝招动作分解.docVIP

时代光华管理课程 销售考核绝招动作分解 目录 第0讲 课程简介 4 0.1 ★ 本课程讲些什么？ 4 0.1.1 为什么要学习本课程 4 0.1.2 谁需要学习本课程？ 4 0.1.3 我能通过本课程学到什么？ 4 0.2 ★ 讲师简介 4 0.3 ★ 课程提纲 5 第1讲 特权客户治理动作分解（一） 5 1.1 大客户产生的原因——厂家制造 5 1.2 厂家面对大客户——与“狼”共舞和平共处的5招 6 1.2.1 与“狼”共舞基本原则——尽量不傍大款 6 1.2.2 直面傍大款的客观存在 7 第2讲 特权客户治理动作分解（二） 11 2.1 撕掉假大户的“画皮” 11 2.2 如何应对被“砍”大客户的“威胁” 12 第3讲 特权客户治理动作分解（三） 14 3.1 大客户治理——让大客户安乐死的8个动作 14 3.1.1 事前 14 3.1.2 事中 16 3.1.3 事后 18 3.2 应对大客户的经验总结 20 课程简介 ★ 本课程讲些什么？ 大客户是企业的主要利润来源，但大客户又同时带给了企业不少的麻烦。怎样辨认真假大客户，怎样制约大客户的客大欺厂行为，用什么方法“干掉”大客户又不至于留太多的市场后遗症？ 谁需要学习本课程？ 营销副总、营销／销售总监 各级销售主管及销售代表 我能通过本课程学到什么？ 在本课程中，您将接触到特权客户治理的有效方法，真正学会如何建立健康的大客户关系。 魏庆1、“理念到动作”营销培训创始人，主张“有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”。曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。 2、先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TCL集团、创维集团等国内外几百家企业提供过实战营销培训服务。 3、独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目，并深入一线辅导企业实施。 4、魏庆先生是《销售与市场》等多家营销权威媒体特约撰稿人、专栏作家，出版了系列培训光碟和四套营销专著，其专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。 特权客户治理动作分解（一） 【本讲重点】 与“狼”共舞和平共处的五招（上） 与“狼”共舞和平共处的五招（下） 大客户产生的原因——厂家制造 【自检】 为什么经销商敢睁眼砸价？ 其实中国所有的大经销商都是一部傍大款的历史，这个大款就是厂家。所有经销商，大也罢，小也罢，当年怎么发家的，他会告诉你，当年谁曾经给他优抚政策。 一般来说，企业的大客户都是厂家养出来的。当抱怨说有一个大经销商客大欺厂，你不妨问自己，这个大客户是不是自己养大的。不管这个经销商有多大，当初合作的时候是小客户，后来变成大客户都是因为厂家返利政策、促销政策以及特殊支持的结果。 大客户产生的原因 厂家面对大客户——与“狼”共舞和平共处的5招 大户并不是不能养，关键是怎么养。厂家要正确地面对大经销商现象。把厂家怎样管理大经销商，比作一个美少女怎样成功地给一大款当二奶。虽然并不赞成这种现象，但是无法回避这个社会存在。 与“狼”共舞基本原则——尽量不傍大款 一个美少女要想成功地给一个大款当二奶，第一招，就是尽量不要趟这个浑水，尽量不要傍大款。这些傍大款的表面看似风光，背后都是一部辛酸史。刚开始可能歌舞升平，好象度蜜月一样，到最后一定始乱终弃。因为他今天包你当二奶，明天他能包三奶，后天他能包八奶。 这个道理同样可以用在厂家管理经销商上面。如果你现在要打深圳市场，深圳市场主流渠道是超市，深圳有一个大经销商说，“如果你自己做深圳市场，要150个超市全部进店，你半年都进不去。而我跟这个超市有固定网络，你只要把这个进店费掏了，把导购费用掏了，三个月之内，我让你全部进店。”如果这个经销商一个人能够帮你代理所有的卖场，与其合作最后结果一定会不欢而散。比如，一个经销商在一个卖场里面卖方便面，一个月卖5万块很正常，150个卖场销售额750万，押款额是销售额的两三倍，所以他要押款2000万左右。而经销商不可能押这么多钱。一旦你的销量到一定程度，经销商觉得押款押不动了，他会调着卖。比如送货故意少送一点，断货经常发生，条码少供几个，价格抬高一点，促销截留一点，总之故意操纵销量，让销量不要太大，又能完成利润，又敷衍厂家不把你砍掉，你还不至于押太多款。 所以这个行业有一个行规。一个经销商代理的A类卖场最好不超过15个，一个卖场销量5万块很正常，15个卖场就要卖到75万，75万押款就要押到200万，一个经销商在一个品种上押款200万，一般就不愿意多押了。如果你的毛利非常高，让经销商赚很多钱，那另当别论。 直面傍大款的客观存在 不管法庭如何鞭挞，社会舆论如何批判，美少女傍大款这个事实依然存在。的确有美少