销售员基础培训教材.pptVIP

一、销售前的准备工作 二、获取客户信息 三、在竞争中确立优势 四、后期服务 自身准备 开展工作前的准备 心理准备 明确的定位，良好的心态。 专业知识 以技术为核心的销售工作。 个人素质 明确的目标、强烈的自信心 充满热忱、超强的自制力、敏锐的洞察力 专心致志、团结协作精神 抗挫折能力。 电话预约，与具体负责人取得联系； 行程安排； 准备好相关的商务资料：名片、样本、技术资料、业绩表及合同等； 复习相关产品技术知识； 分析客户信息，制定相应策略； 整洁的外表，饱满的精神。 小结： 通常来说，一项工作的进行包括计划、组织和实施三个过程。合理的计划，周密的安排，可以避免工作的盲目性和无效性；而事后的分析、总结更能保证下一步计划的有的放矢。 需要那些信息 获取信息的渠道 登门拜访 信息的分类管理 公共信息渠道 个人信息渠道 设计院信息渠道 公共信息渠道 ? 电话薄 ? 电视、广播的商务专栏 ? 报纸 ? 广告信息 ? 网络 ? 专业展览会 ? 机电产品集散市场 个人渠道 ? 朋友介绍 ? 老用户推荐 ? 设计院介绍 与设计院合作的重要性 各种设计院的具体负责部门 与具体负责人交流 长久合作关系的建立 与设计院合作的重要性 ? 成功机率增加了； ? 可以获得具有实际意义的信息。 各种设计院的具体负责部门 ? 石化院、轻工院、医药院、机械院、冶金院、林业院、纺织院：工艺室； ? 电力院：除灰室、机务室； ? 市政院：给排水室； ? 水利院：水利机械室； ? 建筑院：暖通室。 与具体负责人交流 与设计院合作主要是同主设交往，对不同的人应采取不同的策略。 ? 技术型：多为长者，喜欢被肯定； ? 利益型：只关注自身回报； ? 产品型：注重产品本身的质量、品牌、影响力等； ? 不定型：审视观望，左右不定，同时推荐几家产品； ? 义气型：表面为人诚恳，豪爽，应当心陷阱。 长久合作关系的建立 ? 产品质量过硬，售后服务完善； ? 良好的信用：及时兑现设计费； ? 不断的沟通； ? 与一到二名内部人员建立良好的人际关系。 登门拜访的重要性 获取信息的内容 拜访的展开方式 空压站调研 登门拜访的重要性 ? 搜集第一手资料，了解地区市场，把握企业动态； ? 突破压缩机范畴，全面拓宽市场； ? 与客户建立长久的、良好的关系； ? 展示全新的服务理念，树立品牌形象。 获取信息的内容 ? 客户信息：企业性质和经营状况，使用压缩机品牌，使用年限和状态，有否新的需求，负责人姓名与职务等； 企业信誉度，采购设备的一般程序，具体负责人性格特点等； ? 竞争对手信息：竞争对手数目、工作状况、品牌声誉、市场人员状况等； ? 该地区的社会与企业概况：企业分布、优势行业等。 拜访的展开方式 ? 按区域展开：如开发区、高新区、工业园区、外商投资区等； ? 按行业展开：优势行业，如长春的汽车行业、通化的制药行业、鞍山的钢铁行业等； ? 按企业类型展开：工业企业大都分为国有、中外合资、外方独资、私营、股份制等。 空压站调研 ? 调研工作程序： ? 调研客户的空压站并做认真记录； ? 分析存在的问题，给出书面的解决方案； ? 将方案反馈给客户，同时留存备档。 空压站调研 ? 调研原则： ? 给出建议时要避免商业化，尽是专业化； ? 调研时对操作工人和技术人员公关； ? 解决方案及时反馈给客户技术人员和决策层； ? 注意跟踪解决方案的实施效果。 空压站调研 ? 空压站常见的问题： 空压站调研 ? 解决方案： 目标客户 有明确的需求或采购意向的用户。 潜在客户 暂无新的采购计划，但仍要坚持拜访，调研其空压站。 收集关键信息 分析客户需求 技术交流 商务谈判 关键信息的内容 ? 企业采购设备的决策过程； ? 具体决策人的性格特点、兴趣等； ? 付款方式、预购时间等。 搜集关键信息的方法 关键信息必须通过拜访的方式才能得到： ? 单刀