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銷售與配銷管理 授課教師：盧銘勳 銷售管理 配銷管理 銷售與配銷功能 銷售與配銷模組 銷售與配銷模組與其他模組的關係 銷售管理 銷售管理主要整合： 新產品規劃(new product planning) 。 需求規劃(demand planning) 。 供給規劃(supply planning)。 新產品規劃 在產品生命週期日益縮短的時代，大部分成功的企業必須依賴持續創新，以更優良的品質和更先進的製程，生產顧客所需要的新產品。 新產品的研發，通常是銷售人員利用與顧客接觸的機會，以及由銷售通路蒐集到的市場資訊、市場調查報告與顧客建議等，交由企業各部門人員所共同組成的研發小組，運用企業現有的製造技術等整合開發出來。 需求規劃 需求規劃是由銷售部門針對最終產品的銷售預測與需求管理而來。 需求規劃 - 銷售預測 企業做銷售預測有許多的方式，主要分為兩類，利用以往的紀錄來推測與調查市場實際需求(產品族群)。 利用銷售紀錄作預測：利用統計分析方法分析過去資料，預測未來的需求。 利用市場調查作預測：很多廠商利用與顧客接觸的機會與銷售通路來蒐集資訊，了解未來一年(或季/月)市場的需求量。 需求規劃 – 需求管理 將產品族年需求量，再推算到各個系統產品的季或月或週的需求量，以利後續實際執行的生產或服務。 當交貨文件建立時，系統會自動執行以下的功能： 決定出貨的產品及數量。 決定產品重量與體積。 更新顧客訂單資訊以及訂單現況。 * * 供給規劃 所謂供給規劃是指一套能在可獲得資源內，滿足銷售部門訂定的總需求，並能滿足顧客需求的計畫。 供給規劃應包括物料的規劃、產品技術的運用、工廠產能協調、機具的調派、設備的維護以及使用資金的估計等。 配銷管理 由於市場競爭激烈，導致產品生命周期縮短與顧客需求變化多樣的型態，使企業在接到顧客訂單時，必須考量如何將產品在最短的時間、以最佳的品質與最低的成本交給顧客，因此建立及時性與效率性的配銷系統，來滿足顧客的需求，為配銷管理的目標。 配銷管理的主要工作包括倉庫的配置與運輸設施設置。 倉庫與運輸設施設置 倉庫設置數量增加，使倉庫到顧客的運輸成本降低，容易滿足顧客需求。但是企業到倉庫的運輸成本增加，倉庫設置的所有費用也增加，因此企業在設立倉庫成本和運輸成本間必須找到最適點。 大型企業多擁有運輸團隊，中小企業則只配置部分近距離配送設施，將長距離運輸委託運輸公司處理。 運輸作業 運輸作業涵蓋的範圍有下列幾項： 安排出貨日程與運輸路徑。 委外運輸服務。 選擇適當的運輸的工具。 運輸費用計算。 產品出貨後的追蹤與跟催。 處理意外事故及產品運送受損的索賠事項。 運輸合約管理。 上述各項作業的決策制訂，皆以運輸成本為最低的 原則來考量。 銷售與配銷功能 銷售與配銷的功能，可分為三大部分的活動： 銷售(sales) 。 配銷(distribution) 。 收款(billing) 。 與傳統的企業系統相互比較，ERP的銷售配銷模組還提供下列幾項功能： 詢價(inquires)、報價(quotations)與客戶訂單(sales orders)的處理及監控。 合約(contracts)處理與監控。 提供複製功能以減少訂單輸入錯誤與加強效率 。 允諾可用量(available to promise, ATP)的自動查核。 訂價策略決定。 顧客信用查核與控管。 交貨排程的決定。 出貨點與路線安排。 顧客需求反應 針對顧客需求訂單，執行生產與控制的方式，一般可分為以下三種： 存貨生產 (make to stock, MTS) 。 訂單生產 (make to order, MTO) 。 訂單裝配 (assembly to order, ATO) 。 存貨生產(make to stock, MTS)： 當接受顧客訂單時，直接以預先完成的庫存成品，來滿足顧客需求。因此必須事先預測市場需求，訂定需求計畫，排定成品的生產計畫，物料需求時程與產能計畫時程進行生產，使產品本身變異較小。 訂單生產(make to order, MTO) 根據顧客訂單上所指定的最終成品規格生產，而不以庫存成品滿足顧客的需求。對於訂單內成品的原料與零組件，都必須先規劃其需求排程並加以生產，產品本身變化容許較大。 訂單裝配(assembly to order, ATO) 根據顧客訂單所要求的最終成品規格，直接將零組件、半成品或關鍵半成品，裝配以符合顧客需求。因此這項反應策略是以零組件或半成品的生產規劃為基礎，產品本身(內部)大致相似，多在外部形成差異。而訂單裝配的優點在於所生產的成品是少量多樣，除了能快速回應顧客的需求外，並且使供應商的成品存貨降至最低。 銷售與配銷模組 銷售與配銷模組主要分為四部分： 主檔資料 銷售系統 配銷系統 收款系統 主檔資料(ma