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客户心理分解与解答客户消费心理分析家庭装修设计人员所面临的客户,是一个比较特殊的消费群体,家庭装修消费同样是一种特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。当客户进行其他消费时，他们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费，而当客户进行家庭装修消费时，他们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他们决定是否进行消费或是将工程首期款交给家装公司时，他们所能见到或拿到的不过是一个纸合同，工程预算报价单，部分工程施工图纸。所以，客户在进行家装消费时，往往是在臆测中进行的，他们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。家庭装修设计人员在接待他们时，首先要了解他们的消费心理，然后才能最大限度的满足他们的需求。那么，他们的消费心理到底是怎么样的呢？当客户进行家庭装修消费时，由于他们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。当客户进行家庭装修消费时由于他们对家庭装修行业的不了解，致使他们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解；从表面来看，他们似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当你讲解设计意图时，他们所表现出的无知将会使你捧腹不止。如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么你将会怎么样进行家庭装修消费呢？我想你很有可能像他们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后挨家挨户的不停咨询，当你感到疲惫不堪时，再也没有精力去进行更深层次的询问时，你的消费心理又会如何呢？换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，他能够使人们设身处地的为他们进行镇思。如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程是否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题，这是一个家庭装修消费者的标准思维方式。因为我的财力是有限的，所以我很注意设计人员除外的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注意施工质量，这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加投资金额又能保质保量的完成装修工程呢？如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、质量；2、价格；3、设计效果为什么要进行如此排列呢？我认为，质量是家庭装修消费者生命的切实保障，价格是客户所能支付的起点费用标准，设计效果是客户的追求居住环境美化程度的梦想，客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力，客户难以承受资金压力的事实反而给我们以提示，如果我们从设计方面解决了投资问题那么他们将成为我们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出他们的真实消费需求顺序只能是：1、质量；2、价格；3、设计效果。了解他们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。第二节? 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则在客户进行家庭咨询时，我们的设计人员往往在随着客户的不断发问而进行着机械的回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。我们所面对的大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快的说服客户，就必须详细的了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。了解客户的消费心理，我认为首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你能想象到的问题提出来，如果设计人员采用一问一答的方式机械的回答这些问题（这是一个非常严重的错误）那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了，几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因强求结束的咨询几乎都是失败告终的，如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。请记住并深刻的理解这样一句话“你是一名专业的设计人员。不要让客户把你设计了！”这是设计人员在回答客户咨询时必须遵守的原则。总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上创建出一块属于自己的领地。第三节? 客户疑难问题解答由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各种各样难以解答的疑难问题。这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生，这也难怪，家装行业本来就是一个生长的新兴产业，在其尚属稚嫩的营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们设计人员能否与客户达成合作的关键。下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到难以解答的疑难问题，做一