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基于“资产配置-组合营销”模式的券商业务探究 ——我国证券公司发展方向分析 邹运 （东北财经大学 金融学 JC10039） [摘 要]本文基于券商的视角，提出“资产配置-组合销售”的经营理念和模式，主要简述了资产配置-组合 销售模式的构想、流程以及和券商资管业务的区别，并采纳了现代行为金融学观点，构建了期望效用函数 修正的资产配置模型，以期得到符合公共预期的资产配置结果 [关键词] 资产配置模型；期望效用函数；券商业务；发展方向 一、引 言 伴随着改革开放30年中国经济的腾飞，我国证券业获得了飞速的发展，在 这段风起云涌的岁月中，我国证券公司从无到有，从小到大，从缺乏经验到逐渐 规范，完成了从单一业务到综合业务发展的巨大转变。然而，随着市场整合力度 的加大和传统业务的“没落”，证券公司面临着来自同行和市场的双重压力，券 商行业大洗牌已然不可避免。在同业竞争加剧，传统业务表现低迷的今日，本文 提出一种新型模式——基于资产配置的组合营销，以期对证券业发展建言献策。 二、资产配置-组合营销模式的提出 任何一种模式的提出都有其内在的逻辑与理论基础。现代组合理论认为，多 元化投资可以降低风险，即单独买股票可能亏损，单独买债券可能亏损，但是同 时买入股票和债券可以明显降低投资的风险——这是以投资者的角度（买方）出 发的。如果换个角度，从券商（卖方）的角度出发，组合理论可以这样阐述：单 独卖股票或股票型基金可能需求不足，单独卖债券型基金也可能需求不足，但是 同时搭配卖出股票和债券，就可能会引发需求的提高，因为债市和股市同时疲软 的概率较小（债市与股市常呈负相关，如下图1所示）。举例来说，如果投资者 A之前有过股票套牢的历史，因而畏惧在熊市下进行证券投资，则可以推荐其同 时投资股票和债券，或者当其资金量较大时，推荐其同时搭配股票和衍生品（例 如买入股票组合并卖出股指对冲系统风险），这样的好处在于可以规避一定的风 险，使组合收益相对稳定。若投资者A满足理性人假设，且有闲置资金准备投资， 则会同时买入股票和债券型基金，这样不仅打消了客户对股票投资的担忧，而且 顺便营销了基金，一箭双雕。 图1 中证全债与沪深300走势图（数据经0-1标准化处理，来源：wind） 上例只是列举了股票和债券的搭配，实际上搭配的品种取决于券商经营范围 内的投资标的品种。这种模式的逻辑在于，组合投资可以规避风险，使得广大畏 惧证券投资风险的高净值客户可以加入到证券投资行列。组合搭配卖出股票和债 券并不等同于简单的多元化销售策略，本文提出的资产配置不仅包括投资的多元 化，也包括资产配置最优权重的确定。仍以投资者A为例，投资顾问在建议投资 者同时购买股票和债券型基金后，经过确定客户的风险偏好以及当前的经济形 势，最终应给与客户精确的资产配置方案，比如建议A买入61%的股票以及买入 39%的债券型基金，以满足客户个性化需求。 二、资产配置-组合营销模式的流程 在全球资本市场低迷的大背景下，单独依靠传统的销售模式已经难以提起投 资者的兴趣，与其继续争夺低端市场，不如尝试开发高端需求。经典的“二八理 论”揭示了公司客户分类的重要性——20%的高净值客户给公司带来80%的利润， 而80%的普通客户仅为公司带来20%的利润。这意味着开发高净值客户群体以及 制定差异化的服务策略对券商今后的发展具有十分重要的意义。因此资产配置- 组合营销模式的第一步就是对客户进行分类。高净值客户常拥有多种资产，而资 产搭配不合理就为证券的销售带来了空间。因此资产配置-组合营销模式的第二 步和第三步就涉及到多元化投资和资产配置。资产配置是一个长期而动态的过 程，因此资产配置-组合营销模式的第四步包括资产配置动态调整和反馈。在完 成以上四个环节后，就可以为客户形成一份专属的资产配置计划书，以配合营销 或者单独将此项作为卖点进行差异化服务销售。下面逐一介绍各个环节。 图2 资产配置-组合营销模式流程图 1.客户分类分析 在对客户进行分类时，券商可以参考麦肯锡客户分类矩阵以及客户盈利性分 析（Customer Profitability Analysis，简称 CPA）等方法对客户进行分类。 在开发高净值客户的时候，可以利用资产配置的理念来作为营销的亮点。资产配 置包括两个层次，一是多元化投资降低风险，二是在多元投资的基础上合理配置 权重获得组合回报。若高净值客户资产结构单一