04目标和计划学员手册.docVIP

第一周 星期四 目标与计划 前言 一转眼，我们在人生的路上已经度过了几十年，不知道大家有没有在寂静的夜里独自一人将自己的过去作一个反思，童年、少年时代的梦想实现了多少？这些年我做了些什麽？我想要的是什麽？我又得到了什麽？然后对自己的将来下个定义，比如三年后、十年后、甚至于二十年后我希望达到何种成就？为了完成这些目标，我究竟应该如何去实现？ 下表列出的是，缺乏计划的业务员和有周密计划得业务员的工作成果，共分八个项目加以比较： 项 目 缺乏计划的业务员 周密计划的业务员 1 业绩没有规律 业绩稳定而收入好 2 长期陷入低潮收入不稳定 不会陷入低潮而收入稳定 3 必须经常去寻找有希望的准主顾 不需要临时再找准主顾 4 必须长期依靠直接开拓法去寻找准主顾 几乎可以无须借助直接开拓法去寻找准主顾 5 所接触的尽是难缠的准主顾，以致对业务工作格格不入 经常维持有可靠的准主顾 6 长时间士气低落 经常精神饱满，倾全力从事工作 7 工作低潮时，要耗费许多时间以直接开拓法去寻找准主顾 很容易完成促成签单的工作，工作的效率很高 8 能否圆满完成促成签单的工作，视以直接开拓法所寻找的准主顾数量多寡而定 签单件数的多寡，决定于每天访问准主顾的次数而定 由此可知，明确的目标对成功的营销员而言是必不可少的，非常重要，是功不可没的。 3、制定目标的原则 目标分短期目标和长期目标，短期目标通常是 或低于 的目标；长期目标通常是 、 甚至更长远的目标。在正常的短期目标中我们又分为 、 、 度目标，在月度目标中我们又可分为周、日目标，这就是细分我们定下的目标。假如我们清楚的知道自己的去向，就会更有机会达到目的地，相反，假如我们不知何去何从，那麽任何道路都不能带你抵达目的地。 请思考： 从事寿险推销事业，我真正想得到的是什麽？ 对于我的家人和我自己，我希望过何种水准的家庭生活？ 3-5年内你要达到什麽目标？ ； 。 制定目标的六项原则： 3.1制定 的目标---目标应包含我们的业绩、增员、辅导、训练、学习、健康等。 3.2订立 目标----透过周详的计划等使所有的目标协调统一，避免产生互相抵触的后果，营业组目标一定要和公司目标相匹配。 3.3订立有 的目标----为有建设性和将有可能实行的事情，并非那些不可能推行的事情。 3.4订立没有 的目标---正常人们在订立目标和达成目标后松弛下来，不只满足于达成目标，而要不断挑战自我能力。 3.5订立 的目标---弄清细节问题，包括你想做什麽和怎麽做。 3.6细分 ----订立一个时间表来达到目标，然后在推行计划时订立中期目标，以确保你正确按照计划行事。 4、寿险业务员工作计划的内容 4.1估算 的需要 4.2培养工作的 4.3有 的开拓主顾 4.4保持 的完整 4.5 活动的安排 4.6自我启发的 推销工作规划的第一步骤首先要明确你自己要满足 的需求，究竟需要多少金额。如果，我们可以清楚过去12个月的开支情况，往后一年的开支就不难预测。 接着你应该评估一下你未来的开销目标，如是否需要新车？是否需要买彩电？是否需要买房子？是否需要度假？是否需要进修费？然后想一想你每月需存多少才能实现这些愿望。 不要讨厌金钱，要尊重并热爱金钱，因为由金钱所创造的财富将会给你带来幸福和乐趣。金钱帮助你得到你所珍视的财产，你赚得越多，你从财产中得到的乐趣就越多。 -----《为什麽大多数人不能致富》 了解自己要什麽才能知道自己要去做什麽！ 5、拟订工作计划 一个理想的计划必须有一个清楚、具体和可以度量的目标。现在我们将开支需求转换为推销活动目标。 推销工作规划的第二步骤---将维持生活所必须的金额换算成 。年度业绩目标规划完成后，必须要有相对应的 ，让目标的时间性、可行性、挑战性更为明确具体。我们可按下列的步骤拟出你的工作计划：依年度业绩目标拟出年度工作计划---依每月业绩目标拟