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如何把中国制造网上的免费客户转变为付费客户的分析与对策 学校：武汉理工大学华夏学院 团队：e想世界 成员：代晶晶 胡婷 余佳 李娜 张菲 案例背景 20世纪90年代以后，计算机网络技术得到了飞速发展，信息的传递突破了时间和地域的限制，计算机网络化和经济全球化成为不可抗拒的世界潮流，而电子商务就是在这样的环境下迅速的发展起来。电子商务的全球化，快捷化，低成本，标准化，连续化的交易为世界经济开辟了另一片广阔的沃土，越来越多的企业开始涉足这个领域。电子商务这一新型的商务模式也给中国制造的发展带来了新的契机，而今中国制造在全球制造业中的份额已超过9%，中国已经成为世界第三的制造业大国。现已成为中国产品供应商和全球采购商共通共享的网上商务平台。在国际贸易和商务活动中，供应商希望自己的产品尽可能被众多采购商熟知，而采购商则希望多多结识和了解产品供应商从而找到最适合的供应商和合作伙伴。中国制造网关注中国企业特别是众多中小企业的发展，因为我们深信，只有在中小企业发展的基础上全球经济才能更健康地成长。凭借巨大而翔实的商业信息数据库，便捷而高效的功能和服务，中国制造网成功地帮助了众多供应商和采购商建立联系、提供商业机会，为中国产品进入国内和国际市场开启了一扇方便的电子商务之门。 2007年，有一本书叫《离开“中国制造”的一年》，在大洋彼岸的美国风靡一时。作者是一位家庭主妇兼自由撰稿人，全书是根据她2005年的一场实验写成的——全年全家不用中国货。那一年，全家生活变得糟糕无比：中国产的咖啡机坏了，就没有买新的，因为其他国家的产品太贵了；榨汁机坏了无法修理，因为必须使用中国产的刀片；喜欢做木工活的丈夫再也买不到工具，因为这些工具都是中国产的。一年终于熬过去了，这位家庭主妇在书中写道，“以后10年我可能都没有勇气再尝试这种日子”。面对10美元一双的中国童鞋和60美元一双的意大利童鞋，她不得不承认，“我们根本无法拒绝中国的产品”。 随着中国经济的发展，中国制造的产品也就渗透到了世界的各个角落，在这种大的背景下中国制造网走在了行业前列为广大的客户提供了一个中国产品信息荟萃的网上世界，面向全球提供中国产品的电子商务服务，利用互联网将中国制造的产品介绍给全球采购商。然而众多的中国制造网客户还只是免费会员，不能享有付费会员的一系列更有价值的服务，这在很大程度上影响了企业的发展，因而怎样使中国制造网为更多的客户群体提供优质的服务已成为一项噬待解决的问题。 问题描述 中国制造网电子商务平台作为第三方B2B电子商务平台为中国供应商和全球采购商(供求双方)提供了一个发布供求信息和寻找贸易合作伙伴的电子交易市场，为供求双方提供交易信息的发布、有哪些信誉好的足球投注网站、管理服务，提供初步沟通与磋商的手段与工具，及其它涉及供求双方业务与贸易过程的相关服务。但是公司通过对市场和自己的业务所做的梳理，发现还有很大的一个企业客户群体仅仅是在中国制造网上注册，尝试中国制造网的服务，但一直没有成为中国制造网的高级付费客户，从而也不能获得中国制造网的更有价值的服务。 作为信息广泛的网络公司，中国制造网的发展将起到弥足轻重的作用。现在中国制造网虽提供了较完善的交易平台，但免费会员却认为公司平台上的功能和服务很繁杂，不愿尝试并对此没有太大的信心。纵然有不少企业客户通过中国制造网的销售、客服人员来了解中国制造网的服务，但其中有企业感觉沟通困难，不能有效理解中国制造网服务的真正特点和价值。很多企业对B2B的理解还不够准确，更习惯于传统营销方式或者在选择B2B平台时，盲目的看国内的宣传、总体的访问量来选择平台。 电子商务的本质是商务，如何帮助企业挣取更大的利润，如何将中国制造网的免费客户变为付费客户成为眼下急需解决的问题。 问题分析： 怎样让中国制造网的免费客户变为付费客户，针对“免费会员认为公司平台上的功能和服务很繁杂，其中还涉及到了公司英文网站的使用，而企业客户对此体验和了解不多，其接受和使用上的信心不足。实际上，中国制造网上的功能和服务并不复杂”，“ 不少企业客户是通过中国制造网的销售或者客服人员来了解中国制造网的服务的，但其中有企业感觉沟通困难，不能有效理解中国制造网服务的真正特点和价值，因此感到这个平台对自己的价值不大”，“ 很多企业对B2B的理解还不够准确，更习惯于传统营销方式或者在选择B2B平台时，并没有意识到有效宣传、有效访问才是选择平台的指标，而是盲目的看国内的宣传、总体的访问量来选择平台”的问题我们主要从“信心不足”这四个字着手，为什么会给会员造成操作繁杂的感觉，为什么用户会信心不足？