招商工作的步骤要点.docVIP

招商工作的步骤要点　　1、市场调查市场调查是招商工作的第一步。首先要对目标所在市场进行调查，主要包括：——目标消费群的调查：项目所覆盖消费区域、周边的交通人流、居民收入、消费习惯和消费层次等等；——对商业环境的调查：包括周边商铺目前的经营业态、经营面积、经营状况、租金水平等。这两方面调查非常重要，它们能初步分析出项目的市场潜力及市场份额划分，决定着项目的发展和前景，是项目成功的基石。　　2、项目分析项目分析包括项目产品本身的分析，如物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商扑街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要结合前期市场调查，综合该区域现有商业环境，有选择性分析项目适合引进的商家类型，将来应形成怎样的商业物业，如何制订合适的招商政策等，为项目招商确定发展方向。　　３、商业定位　　在对项目进行商业定位时，要充分考虑项目所在地的位置商业环境、顾客消费习惯、经济发展水平、社会消费力等因素，从而决定经营产品的类型、档次、特色和风味等。只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，有的放矢地制定招商计划，符合项目目标消费人群的需求。　　４、业态组合　　目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类日趋细致专业，比如：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位等。此外，作为大型商业项目，必然涵盖百货类、餐饮类、电子类、服装等不同业态，而每个项目的规模和场地情况则不尽相同，如何合理的组合各类业态，如何有效的输送客流，都需要我们将项目布局规划、动向引导及配套设施等做到有序安排，即有明确的业态组合和布局划分。５、招商　　业态布局划分之后，就要根据布局划分进行招商。招商的方式主要有三点：第一，通过广告媒体宣传。这是目前采用较多的方式，吸引看到广告后的客户来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其它客户。此种方式的优势在于最大程度的传递招商信息，同时推广万达集团商业地产的品牌。第二，人员推广，包括向外派发海报等。这种方式针对细分化的市场，通过精美的海报内容会更广泛更详细，达到宣传推广及吸引客户的目的。第三，直接上门拜访，有针对性的选择客户。对于一些具有良好的品牌效应、能影响带动其他同类型商户、或能很好拉升烘托人气的重点客户，应选择登门拜访的方式，邀请客户。另外直接拜访的方式也是调查客户实力、深入了解客户意愿的有效方法。招商过程中，我们通过上述方式向客户介绍项目的地理位置、经营模式等，同时尽量陪同客户到现场参观，这是非常关键的步骤。因为客户如果仅通过电话沟通或宣传资料了解到项目，印象不是很深刻，而实地参观及现场介绍将使客户有切身印象及体会，结合前期的宣传，会加深对项目的了解。　　此外，通过和客户的接触，建立良好关系，还可以通过这个客户引来更多的商家，因为商业零售经营者往往具有地域性和集中性的特征。许多同行业客户有连带关系，通过对一个客户进行项目推介，客户间相互传播，将可引致更广的客户资源，这也符合经营投资者的信息交流模式——商业零售不单是个体经营，更需要良好的商业氛围，所以客户愿意带客户，这是客户间信息传播的途径之一。此外，我们还要善于多渠道主动性去挖掘客户及锁定客户群。 打造有效的商业地产招商团队 一、 招商人员必须具备的基本素质1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备（1）崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；（2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。（3）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。（4）良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力（1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及必威体育精装版的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。（2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。（3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正