如何合理的布局开门红–蒋胜辉201301.docVIP

如何合理的布局开门红？ 2012年12月中旬，一位地市级险企老总，曾微信询问：有没有好的企划方案？要新奇的，激励性大的。我的回复：都这个时候了，做什么方案都晚了。企划实际上大同小异，没什么新奇的，还不是想尽办法挤压一线伙伴吗？ 记得，我在某险企分公司做团险部经理期间，曾经在一次会议上大逆不道，胡言乱语，引得老大相当的不爽。当时情况是，我们单位全年计划已经完成，上面又下达了硬性指标，2010年12月一个月50万的5年期，政治任务必须完成，不准懈怠。我们就开会讨论如何完成这50万的5年期。我的意见是；全年计划已经完成，现在是11月底，应该积极准备开门红，50万的任务，外紧内松，假模假式的做一做就行了。销售业绩是抛物线的，有高有低，要顺着这个抛物线来做布局，如果你和这个抛物线是相反的，那不就拧巴了吗？开门红怎么办？明年一年的业绩又怎么办？孰轻孰重，不是一目了然的吗？可当时，我们的老大非常直率，也相当忠诚，给一个棒槌就当针。回过头来看，十几个支公司，除了我们都没完成50万，不了了之。而我们却付出了惨痛的代价：2011年开门红业绩低迷，排名倒数，伙伴们疲惫不堪，怨声载道。整个一年都非常的艰难。 开门红如何布局？我是说布局，而不是企划。企划，说来说去就是弄一大推奖励，设置几个节点，业绩排名倒数的单位一把要去老大哪儿说道说道，叫做述职。主管要去营销部经理哪儿说道说道，而且是半夜里去，这叫折腾。弄来弄去，就是想办法挤伙伴，就是一级压一级，层层压榨。我说的布局，是指三个环节：卖什么，卖给谁和怎么卖。 卖什么是指主打产品的测算和解析。也就是，5年一个年龄段，进行条款测算。把测算的结果进行比较，找出规律。分红型险种，一般都有一个年龄临界点，就是年缴保费和保额差不多。低于临界点，越低保费越少，保额就越高，投保就越划算。相反，年缴保费越来越高于保额，投保就越来越不划算。还要比较年缴保费和现金价值，因为分红以现金价值为基数。比较保费和保额，因为返还金以保额为基数。然后，找出最适合的年龄段，最适合的年缴保费，再一次进行测算。也就是，计算一下保费达到多少，才可以解决客户的一些重大问题。分红产品，你让人家年缴几万块钱有什么意思？我曾经测算过国寿5年期的福禄金尊产品。假如，被保险人年龄是2岁，年缴保费50万，可以讲，孩子的一生什么问题都可以解决，从此高枕无忧。因为，这小孩60岁之前，每一年都有3.6万的返还金。60岁之后，每一年是4.3万的返还金。还不算分红。孩子疾病的最高保障是394万，意外保障是611万。2岁的孩子，每年返还至少3.6万，这不是等于孩子一生都有了保底工资了吗？他愿意花就花，不花就存着，累计复利计息，时间越长数目越大。假如，这个孩子保费是年缴5万呢？推算一下就一目了然了。因此，这款产品最适合做大单，特大单，销售单位就以50万最合适。2岁的孩子，那么他的父母应该年龄在30—35岁之间，他的爷爷奶奶的年龄应该在55—60岁之间，这样一分析销售的目标群体就找出来了。就解决了卖给谁的问题。这样细致测算出来的产品，伙伴们能没有兴趣，会不喜欢吗？ 再看怎么卖的问题。开门红高端酒会客户上哪儿去找，如何确定，这就需要遵循一个规律。高端客户，绝大多数都是企业家，都有自己的事业。做高端，需要放长线，做一个至少半年时间的布局。意外险，特别是卡折，是一个最有力的工具。很多公司卡折不当回事儿，捆绑在期交上，成了鸡肋。这是典型的本末倒置。意外险，缴费少，保障高，出现几率高，理赔快捷，销售简单，这些特点都适合给企业团单卡做，就是给企业员工做卡折意外险保障。根据职业类别，岗位的重要程度，设计一个计划。有了团单卡做，这个企业家就有了一个感知保险产品时效性的链接。他的员工出了险，获得了理赔，他就会认可保险，认可伙伴。事实构成的认可根深蒂固，你还会害怕别人抢单吗？半年时间，开门红到了，你再把为自己的员工投保了意外险卡折的老板们聚集起来，高端酒会不就开起来了吗？这样做高端酒会，成交概率会大大提高的。你把什么人都弄到一起一锅烩了，钱花了不少，结果呢？真正的高端不显露，微笑着退出了。因为他感觉自己不是这个层次的人。不是高端的人瞎显露，为了金光灿灿的奖品，先报了再说。等你去追踪的时候可就难说了，不信拖不死你。团单卡做可以分两步走，一是新人结伴扫铺陌拜，二是选择意外险（团单）高手设计单独的企划案。不过，这样的布局时间最好是半年，时间短了火候不到，时间长了火候又过了。 销售业绩是抛物线，每个伙伴都是这样的，无论是多么大的精英。因为，人是情绪化的，也是敏感性极高的动物。心气儿顺了，情绪高涨，该有的就有，想做的就去做。心气儿不顺的时候，情绪低落，看谁都不顺眼，什么也不愿意做。开门红的布局就是弄清楚精英伙伴的抛物线，掌握她们每一个人的业绩规律。这不难，只要把近几年她每个月的业绩标注出来了，做