中山市中信凯旋蓝岸三期定位思路与营销.ppt

问题四、定位落地，如何营、销？ 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 首推中部60套别墅， 认筹目标120批； 销售目标约1.91亿 销售总目标：别墅152套，约合4.9亿 销售目标 首推西部46套， 认筹目标80批； 目标约1.55亿 首推东部46套， 认筹目标100批； 目标约1.44亿 销售目标总图 销售期 敏感因素 权重值 类比别墅项目 奥园 朗润园 世纪悦庭 地段 0.2 0.25 0.15 0.18 小区配套 0.08 0.06 0.08 0.06 户型结构 0.12 0.06 0.08 0.1 居住环境 0.12 0.08 0.12 0.11 建筑立面 0.08 0.06 0.06 0.08 周边配套 0.14 0.2 0.12 0.12 升值潜力 0.08 0.08 0.06 0.06 开发商品牌 0.13 0.16 0.12 0.12 物业管理 0.05 0.06 0.05 0.06 总计 1 1.01 0.84 0.89 产品均价(元/㎡) 11000 13000 15000 比较价(元/㎡) 11110 12600 13350 可比权重 0.5 0.25 0.25 加权平均(元/㎡) 12042 三期定价 项目别墅价格通过类比城区主要对手，通过已经实现的市场价格从而得到比较准确的类比价格， 别墅价格为12000元/平方米 根据目标及市场环境变化，将在实际销售中将有小幅度的调整，价格区间调整在10000-12000元/方之间 三期价格策略 二期推广经验总结 中信凯旋公馆营销回顾 2010年4月——解筹前两天遭遇国八条 2010年7月——关于“前庭后院”打造的整改全面开始——推广暂停 2010年9月——洋房入市，客流压力减小——别墅推广投入小 2010年底 ——销售目标完成，存货不多——别墅推广再次暂停 2011年初 ——销售畅旺，目标完成情况良好——减小推广投入 推广受外界影响大，推广节奏没规律 销售营销回顾 销售平缓，无爆发期，销售速度难以突破。 客流量持续不足，难以支撑项目销售 单位：批 销售营销回顾 销售营销回顾 三期的营销很有必要在二期的基础上吸取经验 1、推售受诸多因素影响，缺乏统一性及影响力 2、销售处于长期处于持销阶段、无亮点或现场刺激市场 3、缩短战线 销售策略 销售总思路 开盘前需要足够的时间储备，及筹备展示条件，确保足够的客户，奠定成功开盘； 采用阶段认筹、解筹的集中爆发方式，通过人气的聚集形成热销气氛。形成每期都热销、售罄的市场口碑； 推货搭配方面，以类独栋带联排，以高端带中端产品，扩大客户面； 始终保持产品亮点：首推“类独栋”，二推“定制别墅”，三推“豪装别墅”，保持市场吸引力，为价格提升作铺垫。 第一波 60套别墅 目标 认筹：120批 销售：60套，1.91亿 认筹：七月中——九月底 解筹：国庆 销售期：至年底 推货依据： 相对于其他地块，中间地块工程先行，优势优势最明显，且示范区也在此地块，有利于项目首次入市形象的拔高，因此先将此区销售，也可为项目亮相打下基础。 工程配合： 南面沿河景观做成临时的湿地公园延伸，具备初步展示标准； 新别墅销售中心 园林示范区域需完工 开盘24K金板房 公园大道及凯旋城门楼展示 第二波 46套别墅 目标 认筹：80批 销售：46套，1.55亿 认筹：明年1月-2月 解筹：2月底 销售期：至3月底 推货依据： 工程条件符合进度要求。借着一期相对成熟的园林及立面对二期销售起着整体的促进做用。 工程配合： 一期园林需要基本成型，加大植被密度，采用茂叶树种配合“林溪别墅样板区”主题； 湿地公园具备较好的水质与绿化包装； 一阶段立面展示 第三波 46套别墅 目标 认筹：80批 销售：46套，1.44亿 认筹：明年4月-6月 解筹：7月初 销售期：至8月底 推货依据： 借着整个小区的进一步完善，利于此靠小学地块的销售。 由于中轴水景、工程进度完善，使得此批产品中较差的单位也能实现较好的的利润率。 工程配合： 中轴景观完成；一期全面成型； 三期全现楼发售。 精装样板房 推广策略 二期推广不连贯导致： 气势平缓，无明显爆发期 客流不足，销售案场冷清 销售平稳，难以明显提速 缺势 推广总思路 借大势 与区位巨头联手，借助规划及轻轨资源炒作整体片区，使片区足以与沙溪雅居乐片区等抗衡； 造场势 通过示范区、