终极谈判策略第九章-中华讲师网.ppt

圣 经 谈 判 圣 经 ——终极谈判策略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 目 录 第一章 了解谈判 第二章 谈判发生的条件 第三章 你是强者还是弱者？ 第四章 如何准备谈判 第五章谈判与情报 第六章 让步的艺术 第七章 锁住自己 第八章 谈判战术的原则 第九章 推动谈判与结束谈判 第十章 谈判与文化 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 推拉之间完成谈判 不同的收尾法 透视谈判者的个性类型 强者的最后让步 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 推动谈判继续， 往我们预期的方向走， 需要一些技巧， 这里提供几帖妙方。 43.推拉之间完成谈判 怎么推？ 第一个“推”的方法是给他一个“期限” 另一个往前推的方式，就是让对方害怕 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 怎么拉？ 第一是持续给对方一些远景，让他对谈判怀有希望 在这同时给他一些小甜头即“可欲性”，“可欲性”不会永远存在，所以要不断“提醒”他，不断丢出诱因。 除了给甜头之外，还必须鼓励对方，让他知道谈判有“可行性” 书面“小结”有妙用 用书面的目的就不在“鼓励”，而在“澄清”了 所以“书面小结”跟我们在讨论议程时讲的“先决条件”一样，都是谈判桌上控制谈判速度的“机关” 第九章 推动谈判与结束谈判 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 不同的谈判， 有不同的收尾方法， 有时需要精确的协议， 有时却必须刻意含糊带过。 44.不同的收尾法 不同的谈判有不同的收尾法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 双方各说各话，而且不急着解决问题 立场 A B 对A愈有利 对B愈有利 时间 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 如果双方一定要将共识形诸文字，那么除非他们愿意达成明确的协议，否则就可以用含糊的方法结束 立场 A B 含糊 时间 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 创造性的含糊 如果双方力量的差距甚大，那么强者一定要学会怎么收尾。 立场 A B 时间 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 否则B不会觉得谈比不谈好，所以就会推出谈判了，甚至还转趋强硬 立场 A B 时间 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 谈判者依个性 可以区分为主宰型和依赖型两种， 当主宰型遇上依赖型时， 特别要注意， 千万别漠视对方的让步。 45.透视谈判者的个性类型 “主宰型” 很在乎谈判对手的身份、权利几过去的成就。 跟他门不当、户不对的谈判对手，他还懒得理人家 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 “依赖性” 很在乎人际关系，在乎人家怎和看他，人家对他真不真诚。 他在谈判时，会为了维持跟对方的和睦关系，而在不该让步时让步。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 “依赖型”的人开始时可能会让步，但如果看不到对方的诚意，他就开始反弹，且这种反弹会一路钻到底，不会缓和的 立场 A B 时间 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 所以“主宰型”的人碰上“依赖型”的人要适可而止 立场 A B 时间 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 出其不意的险招 还有一种情况下B会突然转趋强硬，那是因为他可能故布疑阵，或发现了什么新资料，才让他这么有恃无恐。 期限 A B 忽然强硬 时间 期限 立场 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第九章 推动谈判与结束谈判 给对方缓冲空间 例：“资方”与“工会”谈判 A（工会） B（资方） 时间 期限8/1 立场 7/29 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台