导购员培训手册22要点.doc

服装基本知识 1、服装的纺织方法。 服装的织法通常分成两类：针织和梭织。 上身的衣服用针织的比较多，由于它密度比较大所以富有弹性、手感比较柔软舒服。 下身的裤子和衬衫、外套用梭织的比较多，是利用两条线纱成直角交错而成，密度比较小所以手感比较硬朗、耐穿。 2、服装的质料。 衣服常用的质料有3大类： 天然纤维（棉、麻、羊毛等）。 化学纤维（涤纶、锦纶等）。 混纺纤维（棉+涤纶、棉+弹性纤维）。 棉：纯天然纤维，不会因产生静电而刺激人体皮肤，适合任何人群穿着；棉具有良好的吸湿、透气性能好，手感柔软、穿着舒适性特别好。 涤纶：是人造纤维，质感挺括、不易起皱而且不变形，比较坚固耐穿，洗涤方便，不会掉色。 分类介绍： 棉型织物：是指以棉纱线或棉与棉型化纤混纺纱线织成的织品。其透气性好，吸湿性好，穿着，是实用性强的大众化面料。可分为纯棉制品、棉的混纺两大类。优点：吸汗透气、柔软、防敏感、容易洗不易起毛球。缺点：易皱、缩水、易变形。麻型织物：由麻纤维纺织而成的纯麻织物及麻与其它纤维混纺或交织的织物统称为麻型织物。麻型织物的共同特点是质地坚硬韧、粗犷硬挺、凉爽舒适、吸湿性好，是理想的夏季服装面料，麻型织物可分为纯纺和混纺两类。 优点：吸汗透气、杀菌、容易清洗、不易起毛球。缺点：易皱、缩水、易变形。 （三）丝型织物：是防止品中的高档品种。主要指由桑蚕丝、柞蚕丝、人造丝、合成纤维长丝为主要原料的织品。它具有薄轻、柔软、滑爽、高雅、华丽、舒适的优点。优点：吸汗透气、柔软、有光泽好、色彩艳丽、撕扯时有特殊的丝鸣声缺点：易皱、缩水、易变形，日晒极易变色。毛型织物：是以羊毛、兔毛、骆驼毛、毛型化纤为主要原料制成的织品，一般以羊毛为住，它是一年四季的高档服装面料，具有弹性好、抗皱、挺括、耐穿耐磨、保暖性强、舒适美观、色泽纯正等优点，深受消费者的欢迎。优点：耐磨、保暖、吸汗透气、柔软、弹性好、不同的品种起毛球的多少不同、烧灼有蛋白质的焦糊味道。缺点：易皱、缩水、易变形。纯化纤织物：化纤面料以其牢度大、弹性好、挺括、耐磨耐洗、易保管收藏而受到人们的喜爱。纯化纤织物是由纯化学纤维纺织而成的面料。其特性由其化学纤维本身的特性来决定。化学纤维可根据不同的需要，加工成一定的长度，并按不同的工艺织成仿丝、仿棉、仿麻、弹力仿毛、中长仿毛等织物。优点：易打理、挺括、不用熨烫、不易皱、不易缩水、不易变形、容易清洗。缺点：透气性差、易产生静电、不易染色顾客特价商品质量有问题，我们应当如何消除他的疑虑 [错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。 [错误应对2]都是同一批货，不会有问题。 [错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？ [错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。 ：您有这种想法可能理解，不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！ 我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。 首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。以推动顾客立即作出决定。 点评：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购 顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 [错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。 [错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信 [错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情） ：您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为…… 我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，我已经在这个店卖了很多年了。如果，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？来，这边请！ 首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑以轻松的语调引导顾客体验我们的货品。 当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定 [错误应对1]不要等，现在不买就没有了 [错误应对2]你现在买就可以享受折扣 ：您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品