案例5：连邦的两种“连锁”和物流配送.pptVIP

案例5 连邦的两种“连锁”和物流配送 “连邦软件销售排行榜”被誉为中国软件市场的“晴雨表”。短短一年半内连获三次风险投资：中保信、香港联邦和综艺股份接踵而来。 2000年连邦提出了“一个中心，两件大事”的口号：一个中心是指继续发展“加盟连锁店”；两件大事，一件是建立“网上连邦”，开展B to B业务。另一件是力争在香港二板市场上市，同时向加盟者转让部分股权。 研究连邦，可以发现最具特色的是其独特的“连锁经营”模式。连邦的“连锁经营”既有“直营连锁”又有“特许加盟连锁”。 1．连锁方式（详见教材P223） 连邦总部采用正规连锁与特许连锁并行的方式。一方面采用正规连锁建立直营店，在产权上是从属关系：另一方面采用特许连锁在一些城市建立特许加盟店，由加盟者来经营，在产权上与总部没有从属关系。 世界上成功的连锁经营企业，如麦当劳、肯德基等都是采取特许经营方式，它们的特许加盟店开遍了世界各地。 连邦也正是采取这种模式，从1994年刚成立之时建立7个直营店之后，就开始紧锣密鼓地、大规模地建立特许加盟店。特许加盟店虽然不需要总部投入过多的资金，但是对于总部来说，必须要有一整套严格的运作模式。 首先，连邦将开办加盟店所涉及的风险降至最低。其次，确保加盟者可以遵循总部既定的模式和经营规范。第三，持续地协助引导加盟店，总部市场部定期检查加盟店，并给予实质性地支援。第四，监督考核加盟店，经常保持总部与加盟店的有效沟通，加强考核，纠正加盟店的不良做法。 2．物流配送（详见教材P224） 连邦软件销售连锁组织的物流配送是随着整个组织的规模变化而不断发展的，无论是规模较小时采用的总店制，还是规模逐渐扩大以后发展成的储运部，以至后来成立的物流中心。 （1）商品采购 商品采购一般分为首批采购和日常采购。 ①首批采购是指对新上市产品进行的第一批采购，对于畅销产品的首批采购，确定合适的采购量是至关重要的。因此，对于畅销产品的首批采购量连邦实行谨慎的采购原则。 ②日常采购是指除首批采购外的其他采购行为，日常采购量的决定，主要是依据订单管理系统。对于每种产品，连邦都会定期设置一个最低库存量和一个最高库存量值，并会定期调整。 （2）配送发货 总部给各地专卖店配送发货的产品一般分为三类：代销产品、配货产品、订货产品。 代销产品不用预先支付货款，在代销期间内销售不出去可以通过总部退还厂商，没有任何库存风险。 配送产品是总部根据原先与专卖店的约定数量，主动配发给专卖店的产品。 订货产品是指根据专卖店的订货单配发的产品，包含首批征订的产品和日常订购的产品。订货产品的品种和数量主要是由各专卖店负责制定，订货产品先收取货款，由各地专卖店承担库存风险。 （3）厂商直供 统一进货可以给连锁店带来规模优势，使其供货价格比别人更具竞争力。但是如果所有商品全部由总部统一供货，就会存在发给各个专卖店货物速度慢的问题。连邦就此探索出一条由厂商直接供货而结算由总部统一负责的途径。 由于软件市场市场竞争激烈，其中一个问题就是物流的速度和成本。最初，与各地连邦软件专卖店竞争的当地经销商大多是直接由厂商发货，包装费甚至运费都是由厂商负责，不仅到货快，而且总成本低。 为了保持连邦专卖店的名副其实的“大而全”的产品形象，连邦总部和厂商签署协议，由厂商直接供货，总部统一和厂商结算。单据的传递是其关键。 3．B to B只是加速器 其实B to B只是把传统的商务流程电子化，并且能够将它们有机地结合起来。也就是说，B to B是以传统的商务模式为基础，以因特网为平台，进行充分的整合而产生出的新的商业模式。 4．评述 连邦成功的诸多原因中，最主要的应是：经营方式和物流配送。 连锁经营是当今较容易取得规模效益，形成品牌优势的一种经营形式。 连邦总部采用正规连锁与特许连锁并行的方式。 保证有效连锁经营的重要条件之一是物流配送，连邦软件的物流配送体系是随着整个企业经营规模变化而不断发展的，它的发展过程是：规模较小时采用总店制——规模逐渐扩大以后发展为储运部制——而后成立的物流中心。物流配送组织的演变说明了连锁组织总部采取的组织调整策略是为了适应市场变化的需要。 （1）特点与启示 ①“连邦”经营中的成功，其中主要一点是经营方式的选择，即采用正规连锁与特许连锁并行的方式。其优势不必再谈，但需要注