国际工程承包第三章国际工程投标与合同谈判.pptVIP

二、投标的技巧 投标的技巧是指在投标中采用什么手法，即使业主可以接受，而中标又能获得更多的利润。 1.招标文件的澄清：运用得当，可以增强投标竞争力，为今后项目的实施创造增收条件。一般应遵循如下两项原则： 1）如果标书中的问题或含糊不清条款会导致工程造价的增加，必须予以澄清。可保证自身报价不漏项，也可提醒其他报价人应增加工程报价，保证同等条件下竞争。 2）对于有利于承包商的含糊条款或前后矛盾表述不必进行澄清。 一会提醒业主修改标书，使承包商失去增加收益的机会；二是提醒对手可以压价。 土木工程挖填和弃方的利用、就地取材等。 2.不平衡报价（详见教材P49-51) 在保持总保价不变的前提下，人为调整某些清单项目的单价，使之高于或低于实际单价，以达到既不削弱标价竞争力，又能在履约阶段增加项目收益的目的。以下方法： 1）预测工程量增减趋势调整单价：经过现场考察、研究图纸并核算工程量，对有可能 增加的项目则提高单价；减少的项目降低单价；对于单价合同适用。 2）将在工程前期完成的工程项目报价适当调高，而在工程后期完成的工程报价调低。 减小前期工程款垫款压力，充分利用资金的时间价值，减低流动资金使用利息。但应注意以下问题： 综合分析，统筹考虑，确定不平衡报价的幅度；要相对合理，业主在评标时也会注意到承包公司是否采用了不平衡报价，过于不合理，可能会导致废标。有时要求投标人答辩或书面提供报价分析。 3.关于价格调整 国际工程招标书中对物价上涨问题的处理有3种方式：无物价上涨补偿、绝对差价补偿、利用调价公式进行补偿。 1）无物价补偿的报价处理：在第3世界国家 承包工程，一定要考虑物价风险。 2）绝对差价补偿的报价处理：填报的指定材料基础物价越低，将来可得的补偿就越多。投标人应设法获得材料供应商的低报价资料，可多获得后面补偿。总价合同用。 3）调价公式补偿的报价处理：物价指数加权平均，物价上涨大的项目权重系数高报。 第三节 国际工程承包合同的谈判和签订 一、 国际工程合同的性质 1、合同的概念 各国都有各自的定义，通俗理解为：两个或两个以上当事人依法达成的明确相互权利和义务关系的具有法律约束力的协议。如下原则：平等、自愿，公平、诚实信用，合同必须合法。 合同的三要素：主体+客体+内容 主体：签约双方当事人，包括法人和自然人 客体：合同标的，当事人的权利、义务所指对象 内容：签约当事人之间具体的权利和义务 工程承包合同需满足的条件： （1）当事人必须具有缔结合同的能力。（权利能力+行为能力） （2）合同必须是当事人的真实意思表示。 （3）符合法律规定且不违反社会公共利益。 （4）合同签订的形式应符合法律的规定。 2、合同的基本内容 （1）合同的必备条款： 1）合同当事人的有关条款； 2）关于签约日期、地点的条款； 3）关于合同标的的条款；双方的权利、义务共指的对象； 4）关于价格条件、支付金额、支付方式和各种附带费用的条款； 5）关于合同履行的期限、地点和方式条款； 6）关于违反合同的赔偿和其他责任的条款。 （2）合同的选用条款： 1）关于合同能否转让或转让条件的条款； 2）关于合同发生争议时的解决方法及适用法律的条款； 3）关于合同使用的文字及其效力的条款； 4）关于履行合同而承担风险责任界限的条款； 5）关于保险范围及保险费由何方负担的条款； 6）关于合同的担保条款； 7）关于不可抗力条款； 8）关于索赔的条款。 FIDIC制定的有关合同条件，是将必备条款和选用条款综合编撰而成，以用做工程承包合同的引用范本，是标准化、规范化的合同条款。可直接引用或进行具体工程的修改补充。 3、合同管理的作用和地位 工程项目本身就是一个合同，合同管理贯穿于项目管理的全过程。 （1）合同在工程项目中的作用： 1）确定了工程实施和工程管理的主要目标，是双方在工程实施过程中进行各种经济活动的依据。主要工程目标： 工期，工程质量、规模和范围，工程价格。 2）协调双方关系的核心手段和依据。各方的利益有矛盾，合同是调节手段。 3）工程实施过程中双方的最高行为准则。按合同办事，各自履行义务和获得权利。 4）决定项目的管理机制。确定参与各方的相互关系，涉及生产各个环节。 5）双方争端解决的依据。 （2）工程合同管理的目标： 与项目管理目标一致，使整个工程在预定的投资、预定的工期范围内完成，达到预期的质量和功能要求。 成功的合同管理，在于能使合同双方感到满意，使合同争执最低，合同顺利履行。 （3）合同管理在工程项目管理中的地位： 是工程项目管理的核心。没有合同管理，项目管理则难以形成系统，难以有高效率，项目目标就难以实现。 建筑工程项目的实施和管理全部工作都可以纳入合同管理范围。 二、合同的谈判（P54