2014精品二手房中介分销方案.pptVIP

* 盛世星河项目二手房中介合作方案 万都地产·策划部 目录 Contents 一、合作方向 二、规范流程 三、实施步骤 四、附件 Chapter 1. 合作方向 1）、配合项目营销宣传 在项目宣传的各个阶段，中介公司的门店网络，刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源。 方案细则： ?根据前期充分的市场调研 数据，选择项目周边区域内 中高端住宅产品成交量大、 二手存量房成交率大的中介 机构合作；大唐、伊诚等刚 需中介楼盘，寻求合作渠 道。 ?制作宣传海报及易拉宝道具，于中介公司的门店中进行展示，扩大户外流动广告牌范围。甚至可以对部分重点区域的门店进行售楼处式包装，以加快项目推广速度。 2）、配合项目营销期间咨询的服务 客户就近咨询及资料索取服务； 因项目客户类型、区域不断扩张的问题，万都公司将在全市地铺放置项目基本资料及宣传资料，并在地铺中专业培训2－3名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在万都公司的地铺进行项目咨询； 客户资料汇总服务； 在地铺咨询项目的客户及其资料都将定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用； 客户调查服务； 在地铺咨询项目的客户均要求销售人员了解其信息来源，为项目的广告效果提供比较广泛的一线数据； 3）、中介公司客户资源的应用 中介公司住宅买卖成交客户资料库 通过住宅成交客户资料库将放卖房产的客户、成功卖出房产的客户筛选出来进行重点跟踪，调动该类客户改善居住环境的意向； 万都公司组织客户参加的投资理论讲座 中介公司住宅租赁客户资料库 通过住宅租赁客户资料库可以将在都江堰各地区，尤其是老城区租赁房子居住的客户组织进行营销活动，对经济能力较高、已婚但暂时还未购房的、已正在寻求房产的客户进行重点跟踪； 通过住宅租赁客户资料库可以将有租金收入的客户进行重点跟踪，该批客户有再次投资的经济能力和冲动，促进本项目小户型及商铺的销售。 一二手联动成功操作的关键 资源整合的关键： 项目统筹制。利用万都·盛世星河销售主管黄恒的统筹，加大一二手联动的决心，将一手及二手两大部门有效资源整合。 二手积极性调动的关键： 明显的奖励机制。公司抽出大部分代理费，加大销售佣金至高于二手提成点数，通过利益有效刺激二手同事的积极性。 4）、成功操作的关键 Chapter 2. 规范流程 方案一 ? 中介机构与现场销售在合作时期内目标一致但需分工明确：中介负责带客，现场销售负责接待，在成交业绩方面，现场销售和中介共同挂钩，移除了双方间合作的障碍，加大了成交机率，以达到快速去化的目的。 报价统一，折扣由销售案场负责，营销部负责统一协调，规避销售风险。 ? 合作期间，客户满意度作为中介合作的考虑指标之一，由销售案场和营销部共同对合作方进行考核 方案二 ? 中介机构与现场销售在合作时期内目标一致但各自为政：中介负责整个销售流程的销售，在成交业绩方面，现场销售和中介无关，移除了中介机构担心的跳单现象发生的障碍，加大了成交机率，以达到快速去化的目的。 报价统一，折扣由销售案场负责，营销部负责统一协调，规避销售风险。 ? 合作期间，客户满意度作为中介合作的考虑指标之一，由销售案场和营销部共同对合作方进行考核 ?营销部与合作中介公司达成合作意向，驻场前明确合作模式、佣金比例、分销房源、价格、折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合。 ?签订《销售代理合同》或《推荐服务合约》（见附件） ?系统的销售培训支持：标准化接待流程执行、项目销售销讲、答客问等 ?项目相关物料支持：外场销售道具、宣传资料等 ?成立客户确认岗，进行来人渠道确认及客户分配。 ?完成认购、签约、客户资料归档录入工作客户维护 2）、实施步骤 3）、细则：案场模式 现场销售接待 客户渠道确认 案场模式 A B 老业主资源 D 门店系统资源 C 4）、案场接待确认细则 ? 由中介销售对客户进行前期楼盘介绍，确定看房意向后以电子邮件及书面文字的方式与销售现场客户确认岗人员确认客户为新客户后，派遣销售人员陪同客户至项目销售现场。 抵达项目现场后，中介销售人员须将客户移交给现场销售人员，移交客户时，中介销售须与现场销售人员签订《客户确认单》。 备注：《客户确认单》一式两份，一份由销售现场客户确认岗保留，一份由中介销售人员保留。 ? 客户移交后由现场销售人员继续服务，并直至客户成交，中介销售应配合现场销售服务。 未成交的客户后续跟踪联系由现场销售人员及中介销售人员共同完成。 ?项目周边及社区内不得有合作中介工作人员进行揽客，不得与销售现场人员私下飞单。 5）、客户确认条件 ? 客户无销售现场接待记录和电话记录且由中介公司首次带领至销售现