会议营销新资源转化的方案–工具及问题处理.docVIP

会议营销新资源转化的方案、工具及问题处理 章玮：从事会议营销多年，多次成功帮助经销商成功启动市场，有着丰富的市场操作管理经验，现任上海元鼎生物科技有限公司营销总监。 一、新资源转化的意义：资源之于会销企业，是赖以可持续生存发展的命脉，那么这命脉从哪里来？就是来自于新资源的收集。新资源不仅意味着短期的销售回款，还意味着长远的市场占有率。但相较于收集，更重要的是新资源的转化，没有新资源转化，“实现会销长河瘀滞现状的彻底疏通”只能停留在响亮的口号上，前期辛苦的收集工作毫无意义；做不好新资源转化，“迎来营销大成功”更是一句空谈，企业何谈做大做强？《 HYPERLINK / \t _blank 会销人网》-保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台，更多文章资讯请浏览网站！ 二、新资源转化的方案。 　　随着行业的深入发展，新资源开发愈来愈受关注，而说到新资源转化，旅游、店堂活动、家庭、老顾客分享都是促成转化的常用方式，那么在相同中体现个性化就是赢得会销大战的心机战术。 （一）转化的方式 　　其一，旅游转化。当“科普当下无效益”的弊端凸现之后，免费旅游一度成为“收集、转化、消费”一气呵成的会销好模式，效果空前。然而，在利益驱动下，会销企业往往极大缩短旅游行程，以免费做诱饵的“某某之旅”其实质依然是卖产品，顾客达不到心理预期，怎能不大呼上当？久而久之，购买者骤减。在这种情况下，会销企业花大力气掏心掏肺掏钱却换来很多顾客享受免费服务之后溜之大吉，遭受重创，至此，旅游转化似乎也走进了一条死胡同。 　　其实，旅游依然是一种很好的转化方式，只是旅游转化从狭窄的平面走向立体的纵深是一种必然。如何把旅游做到买卖双方都心满意足需要独具匠心的设置。首先，摒弃“挂羊头卖狗肉”的伎俩。不管是免费旅游，还是低收费旅游，最重要的是让新顾客体会到实实在在的利益，而不是以旅游为幌子进行强制性卖货。其次，这利益包括真实的景点游玩带来的快乐、旅途中享受到的来自员工的情感关怀和备至服务以及接??到的健康养生知识等等，全面铺点，立体打造。第三，健康养生知识的灌输要做到与时俱进、层层渗透。与时俱进就是要切中中老年人养生的心理脉搏，比如中老年人大多有很重的怀旧意识与民族情结，故可引入中医五行养生理念，春季养生、夏季养长、秋季养收、冬季养藏，顺应天时、天人合一，中华传统文化及中医药的博大精深极容易引起他们的共鸣，也更易于取得他们的好感。层层渗透就是在课程设置方面要做到劳逸结合即在游玩之余穿插养生学习、循序渐进即是从观念到体验、从理论到实操、从理性到感性、从知识到产品逐层深入，做到以上两点再推出优惠政策方能水到渠成。 　　其二，店堂转化。顾名思义，这就是以店堂为单位，通过活动及服务促成资源转化的方式。在各种会销模式中，不管是“3+4+1”还是“四会九环”，店堂转化都是实现大面积转化最重要的一步。 在课程设置上，可通过春季养生、经络养生等健康理念先行，迎合新顾客对养生知识的需求，引出产品支撑理论；产品理论知识渗透跟后，全面介绍产品理论及实际应用，拔高产品高度，增加产品的权威性、可信性；产品效果见证，针对产品功效播放相应的案例视频，比如心脑血管疾病则播放关于心脑血管疾病的可怕性及突发性及名人事例，提高顾客对于此类疾病的高度重视与防范意识，进而引出产品；最后销售会趁热打铁实现收获。 　　而以上过程中，流程控制至关重要，流程化=专业化，对于流程的控制要细致到每一个环节，用细节打动人心，让顾客引起足够的兴趣并乐于参加，且在参与的过程中能够获得快乐、幸福和健康，自然销售是销售的最高境界。 　　其三，家庭转化。在通过前期的交流没来参加店堂活动的顾客就需要通过家访达到转化签单的目的。这就需要家访员工具备较高的素质，让顾客感觉投缘，在话术上说到顾客心窝里去、在态度上让顾客倍感关怀、在礼节上让顾客备受尊重，以顾客利益为突破点，最终达成转化。 　　其四，渗透式转化。此方式适用于非常理智型的顾客，对于在短期活动中无动于衷的顾客，这就需要在长期的服务中增进彼此的感情、增强其对产品理论及产品本身的认识。服务员工要在日常生活中潜移　默化，积极了解其身体与家庭状况、挖掘其情感诉求、迎合其健康需求，蓄势待发，让其在体验的过程中实现自然销售，某一天此顾客签下大单并升级为忠诚顾客的可能性较大。 　　其五，老顾客分享帮助转化。老顾客在新资源转化过程中可以起到很好的影响作用。情感的力量是伟大的，在适当的时机，开展老顾客产品效果分享会、感恩会等等，老顾客的活跃、感性与热情都将是带动新顾客购买的诱因，是加速新顾客购买的催化剂。 （二）转化的工具 　　新资源转化的工具指有助于达成转化的资料和仪器。资料如：食物相生表、食物相克表、气血经络图、五脏检测表、体质检测表等；而仪器则如：一滴血检测仪、虹膜检测仪、中医