顾问式销售技巧学员用讲义v.doc

顾问式销售技巧 V3.0 客户培训中心 客户行销支持中心-CMSC UT斯达康(中国)有限公司 目 录 第一章 顾问式销售法概论 3 一、销售三问 3 二、需求分类 3 第二章 区域市场特性及客户分析 6 一、区域市场特性分析 6 二、顾客基本分析 7 三、客户人格形态分析 8 四、决策分析原则 8 第三章 顾问式销售技巧 9 一、过程目标分析 9 二、销售过程中的技巧 10 第四章 大客户管理特色 17 一、大客户管理特色 17 二、双赢/共赢策略 17 三、如何管理销售活动 18 第五章 成功销售人员应具备的素质 19 一、销售人员的五心四勤 19 二、自我激励，维持最佳状态 19 三、销售技巧的价值 20 顾问式销售法概论 一、销售三问 1、顾客为什么要买？ 因为顾客有______________ （ ） 2、顾客为什么跟你买？ 因为你可以______________ （ ） 3、顾客为什么会持续跟你买？ 因为与顾客建立起____________的关系。 二、需求分类 （一）需求分成二大类： ( _________________需求 ( _________________需求 （二）马斯洛“需求理论” （三）销售产品的“效益”而非“特色” （四）顾客 VS. 客户 （五）销售循环 （六）确认顾客需求 虽然特定需求各有不同，但大部分顾客都想要： ( 改进某些事物 ( 减低某些事物 ( 维持某些事物 （七）进阶销售概念 (买卖--推销--营销 (个人销售--小机构销售--大机构销售 (产品推销--服务推销 (推销式销售--顾问式销售 （八）销售与营销管理基本架构 区域市场特性及客户分析 一、区域市场特性分析 二、顾客基本分析 三、客户人格形态分析 四、决策分析原则 1. 区分决策者、＿＿＿＿＿的角色及其决策的＿＿＿＿＿ 2. 了解授权架构（直接探测及间接查访） 3. 了解决策流程及其瓶颈 4. 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5. 了解最终决策者的周围＿＿＿＿＿＿ 6. 分析部门间的彼此利害关系 7. 选定潜在内部销售员 顾问式销售技巧 一、过程目标分析 二、销售过程中的技巧 (一)开场白 为什么要有一个好的开始？ 1、目的: ?营造积极的气氛 ?获得理解与认可 ?使拜访目的明朗化 ?顺利切入你的话题 2、方法: ?提出议程 ?＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ?询问是否接受 展示自己的时机——把握第一印象 3、形体语言 ?目光接触：直视客户 ?面部表情：微笑、友好、轻松 ?姿势：自然、端正 ?声音：清晰，语调柔和 ?距离：0.75米~1.5米，斜角 ?手势： 强调时用 4、男性推销员的着装建议。 ?衬衣: 白色或浅花纹的衬衣，保持领口、袖口清洁。 ?西装: 清洁，单一色调，西裤要笔挺，裤长适中。 ?皮鞋: 黑色或 ＿(单一颜色)，避免鞋跟磨损，皮 鞋应擦好，并系好鞋带。 ?袜子: 袜子不要退落，袜子的颜色与＿ ＿同一色系。 ?总是与访谈对象的衣着保持协调。 ?要格外注意衣着是否合体。 ?总的来说, 毛料或混纺布料的衣服为最好。 ?正式场合不要穿短袖衬衫。 ?领带很重要, 它是尊严和责任的象征。 ?不要带没有意义的首饰。 ?随身总带一个＿ ＿＿＿。 ?出门前最后照一照镜子。 (二)挖掘需求 1. 探询技巧 ((开放式问句： ?是谁 ? ?是什么? ?什么地方? ?＿＿＿＿＿＿＿＿ ?＿＿＿＿＿＿＿＿ ?多少? ?＿＿＿＿＿＿＿＿ 封闭式问句：?＿＿＿＿＿? ?＿＿＿＿＿? ?＿＿＿＿＿? ?＿＿＿＿＿? ?提供答案以供选择 （1） 探访问题Ⅰ 情境性问题： 找出有关客户＿＿＿＿ 注意： a.抓重点，有主题 b.事前准备，避免不必要的问题 （2）探访问题Ⅱ 探究性问题：找出有关客户的问题、困难点或＿＿＿之处 注意： a.以关心的态度询问，避免质问或批判 b.引导客户说出隐藏性需求 c.善用对比（故事法） （3）探访问题Ⅲ 暗示性