伟业北京潮白河孔雀的城全案营销报告.ppt

客户蓝本 参考项目：挪威DE森林 客群描述1：房地产及相关行业的中高级人 以伟业顾问良好而广泛的业缘关系及地产界初级人群的影响，业界及相关行业的中高层将被辐射。 年龄在35—45岁左右，从业多年，年收入为30--40万左右； 看好本区域未来的发展及升值潜力； 认可本项目的风格以及所推崇价值观。 购买方向：联排或L户型。 客群描述2：以制片人为主的电视台较高级人群及相关行业的管理阶层 节目制片人、主任编导、资深记者、影视制作公司高管； 皆为业界资深人士，从业多年、事业成功，收入较高，年收入在30万以上，较有积蓄； 年龄30—40岁之间，独立自主，有极强的开拓创新精神； 同样因为电视台东迁的原因而开始考虑东部项目； 二次以上置业 客群描述3：创意产业，文化界的高级人 创意产业、IT数码人士、专栏作家、自由撰稿人、知名画家、音乐人等 崇尚自由与个性化，追求开放的、充满创造性的生活； 购买意向会考虑特色产品以叠拼L户型居为主。 客群描述4：海归派 回国多年，已有较长时间的工作经历，年龄集中在30—40岁间，事业成功，是CBD区域中各大企业的中高级管理层； 收入丰厚，年入30—50万，是中产阶级的代表人物；已有置业经历；购买意向以3—4居为主； 多年的国外生活经验使他们对本项目所倡导的生活观以及自由、开放的核心价值倍感亲切，良好的社区环境、综合配套与交通可达性都是促成销售的良好要素。 客群描述5：外企、外籍人士 近两年，外籍人士、港澳台人士以及外省市人群在北京置业大幅增加，尤其是一些高档房，“三外”买家已经成为购房主力。 客群描述6：住宅投资人群 热衷地产回报，手中闲散资金较多； 重视本区域未来的发展前景以及良好升值潜力； 看重本项目的大盘优势以及良好的生活氛围； 心态更加实际，重视物业服务及完善的生活配套； 客群分析对销售指导意义 1、在销售现场，客户同样对样板间非常看重，建议项目在样板间上要尽量体现项目的尊贵感和高品质生活气息；同时销售员的引导作用非常重要，建议项目在销售说辞方面要尽可能体现客户的尊贵感和归属感。 2、客户非常看重项目的生态环境和项目的品牌，同时对产品的各方面会非常挑剔，建议在销售环节要尽可能的放大低容积率产品的卖点，打动客户； 3、客户对价格非常敏感，建议在价格策略上要尽量避免单价的大幅波动所造成的客户购买障碍； 客群分析对推广指导意义 1、传统的大众媒体是年轻化别墅客群主要的信息来源渠道，建议在项目的推广上，要尽量全方位的覆盖各种媒体，扩大项目的传播途径； 2、目标客户会更多的考虑家人的意见，建议在推广手段上要尽可能的以家庭为单位组织相关营销事件； 3、 业主活动更能够打动目标客户的购买心理，建议组织业主联谊活动，形成口碑传播。 2010年销售计划 一二期实现均价6900元/平方米,销售金额16亿元,回款额15.1亿元,去化率58% 产品价值分类模型——波士顿模型的说明 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分定价可借用波士顿矩阵表现。 2010年销售计划 一二期实现均价6900元/平方米,销售金额16亿元,回款额15.1亿元,去化率58% 预案：前期认购量不足，延期到4月开盘 一二期实现均价6800元/平方米,销售金额16亿元,回款额15亿元,去化率58% 西部51套联排、10套大堡主要留给京御及关联客户，对外采用高报价，引导市场客户选择北部区域。 南部24套联排、6套大堡主要面向伟业员工、业内、媒体及孔雀城老业主。 北部37套联排、6套大堡主要面向市场客户。包括伟业东部市场数据库客户、FASCO员工、万达周边客户、广告客户等 样板区21套房（包括8套样板间）资源稀缺，用价格调控。 1.1地块价单制定思路 来电客户分析 从09年10月17日市内售楼处热线电话接通开始，到11月7日为至，共接到224通电话。 客户对单价的接受度普遍在6500元/平主米左右。 对面积的需求以180-200平方米为主，占七成。 客户来源以朝阳区为主。 1—4月：世界人居奖，比肩星河湾、山水文园 人居主题活动之——哇噻网减法生活 主题：“化繁为简，回归简单，减法生活，快乐加倍”，向公众倡导少用一次性餐具、少乘电梯爬楼梯，少开一天车、种植一棵树等简单自然的生活方式 时间：20010年6月——9月 内容 6月5日：减法生活启动 6月份底：与搜狐共同推出“首届明星环保设计大赛”。 7月：举办城市绿色接力活动，同期还CBD地区开展办公室桌上绿植派送活动。 8月，一场汇聚艺术家环保主题作品、明星设计、废旧物品再生设计作品的“减法生活展”在798艺术区星空间画廊举办。 哇噻网定位：创意生活服务商，是中国领先的创意产品销售平台。 潮白河孔雀城健康、绿色、环保、创意、以人为本的