世联淡市营销的关键的策略与行动研究总结报告.ppt

* 深度梳理客户 极积引导客户 改变销售重点 制造现场卖压 -制定出一套全面的关于新政的说辞,分发给各销售人员。当客户提到新政时，把客户引导到产品本身的价值身上，让客户感觉到蓝湾的住宅物有所值（大品牌开发商、一线海景、高品质），甚至愿意把手上一些非优质的住宅卖掉；当客户未谈及新政时，销售人员主动出击，引导客户在新政背景下考虑蓝湾的价值和稀缺性 -开盘之前把二期产品说得比一期更好（如70年产权、产品质量等），从而为发布高价信息提供理论依据，以此测试客户的诚意度以及提高客户的预期价格。开盘时以新政名义价格微降，引起不少本来观望的客户觉得物超所值，决定购买 -新政出台后，迅速召集各策划人员和销售人员对已经认筹的300多组客户进行深度梳理，将客户分门别类，找出重点实破的客户。对于购买力没受到影响但产生心理影响的客户分析其可能有的问题，把握其心理，制定引导方案 营销借鉴 精准把握客户,制造现场卖压,改变销售重点,创造销售奇迹 -开盘当天，现场200多人中，大连公司相关工作人员及其家属就占了100号人，制造出现场火爆的场景。另外，在开盘前一天，对这些家属进行了预看房和简单的说辞培训（当中包括了聊到新政时的说法）。开盘当天安排他们穿插到客户当中，引导客户的谈话内容 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 东莞·中央华府 提前认购、聚焦客户需求、现场卖压制造、核心价值展示 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 地理位置：项目占据城市核心区位，交通方便快捷，坐落于康乐北路与北环路交汇处，紧邻厚街体育公园和开发中的希尔顿酒店； 基本指标：总占地面积18906㎡，总建筑面积达79029㎡，容积率3； 产品设计：项目由8栋高层建筑半围合而成，共529户。户型面积由70平米至150平米，以2房3房为主力，多飘窗和宽景阳台的设计，给予居住者优越的生活质感。 项目背景 东莞·中央华府 — 创造淡市新盘高销售率、高成单率的奇迹 鉴于新政刚推出，各银行纷纷实施新政，市场观望情绪比较重 ，导致上门量或成交量下滑，同比下降近三成 新政后，开发商纷纷采取一些应对措施（东莞本土最大的 开发商光大就采取所有产品全线83折），很多小开发商都 是处于观望状态，看其他开发商是怎么做各大开发商纷纷 主动应对，南城及周边片区新增盘都赶在5.1日开盘 中央华府开发商希望本次开盘冲高价，目标均价较同片区高出1500元/㎡。 市场有点冷 竞争有点强 目标有点高 东莞5.1期间销售金额、销售套数双销冠王！ 开盘当天劲销130多套（包含内部认购），解筹率达到72%，成交均价5700元/㎡，超出开发商的心理预期！ 创造东莞五一期间开盘项目成交量最多的奇迹！ （比同期开盘的中原代理的香榭丽舍高出一倍） 创造首批销售均价超过周边楼盘楼王价格的奇迹！ （比同期开盘的中原代理的香榭丽舍价格持平） 创造淡市新盘高销售率、高成交率的奇迹！ 世联价值 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 行动一 调整沟通会： 迅速解读新政，结合项目卖点，重新组织销售员培训； 5天左右完成新政后的调整，每晚与开发商紧密联系，开展会议，讨论应对策略； 行动二 活动及优惠： 营销执行（一） 抢占时机，主动出击，提前内部解筹并进行促销及优惠活动 4月17日 认筹当天98折优惠+明星签售楼书（5000元）+购房券（3000元）? （备注：因4.17日认筹当天，明星签售楼书我们只是前50名客户拿到签名楼书的客户才可享5000元优惠，购房券也只是20个名额。） 4月25日 周末销售中心现场抽奖（购房券3000元） （很多客户是没有拿到4月17日的优惠，当销售同事告诉客户可以回来抽奖，认了筹而没有中奖的客户是很愿意回来的。）