2012年四川海棠圣景的欧宅邸项目营销策划方案.ppt

（二）、促销策略 促销策略是项目销售当中的一个重要环节。 要达成项目的销售目标不可能简单地从价格让利上完成销售任务，而应当多元化的制定促销策略。 1、开盘促销策略 为了掀起正式开盘时的热销势头，必然要制定合理的开盘促销策略，蓄积更多的客户资源。建议从项目正式开始接待起，以客户到达时间确立优惠折扣，前期折扣相当，到开盘倒计时期（在排号积蓄有一定客户之际）可以适当减低折扣制造紧迫感，促使其火速排号。 2、特价房促销策略 在开盘或销售特定周期可以拿出几套户型等方面综合价格不好的房源作为特价房进行销售，以消除项目的价格抗性，并制造抢购局面，同时可以消化不好的房源。 3、节假日促销策略 在节假日之际，可以借助节日噱头进行一定的促销，以扩大项目人气，可以结合特价房促销以及赠送礼品等方式进行促销。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4、团购促销策略 项目目标消费群具有一定的群体特征性，因此团购策略尤为重要。面对有团购意向的客户可以以提高单价、提高折扣的方式制定团购促销优惠，有时甚至可以适当牺牲一定的利润以获取销售速率和销售势头，提升销售信心。 在销售过程中，可以根据销售情况由销售员主动向客户提出组团购买建议，可以给予小折扣的优惠，以优惠和团队优势拉动犹豫之中的客户。 5、捆绑促销策略 可以根据销售情况，实现商业与住宅，或住宅与车位的搭配销售，有优质房源与车位进行捆绑销售，或较差房源送适当提高单价赠送车位等形式，或可根据价格的灵活调整来变化名目与车位等进行捆绑销售。 6、客带客促销策略 给予老客户带新客户的促销优惠，以免物管费、天然气费等方式进行，由于项目目标消费群具有明显的群体特征，口碑相传的作用非常明显，因此，可以给予带一个新客户、带两个新客户、带三个新客户几何级攀升的回馈，充分增强有客户资源的老客户的积极性。 7、其它促销策略 根据市场的具体情况、销售的具体情况、公关活动等提出具有实效针对性的促销策略。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 八、媒体策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （一）、媒体战略总体考虑 本项目体量较小，因此不走大媒体覆盖式的推广。在营销推广中，往往是大项目做品质，小项目做个性，在明确本项目营销总体思路我们主张塑造项目个性，而推广媒体的选择上，一定要走经济型的亲民路线。以项目的现场环境的包装、户外指引式广告、城乡交通工具广告为主要媒体推广渠道，短信、DM单直邮等为辅助，充分整合这几种有效渠道，在后期则逐渐收缩到高效率和高性价比的媒体。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （二）、媒体类型、程度、频率 根据媒体战略的总体考虑，建议本项目可考虑采用媒体的类型主要包括户外路牌、灯竿、宣传物料、网络、公交车身等几种，根据建议使用的程度和频度分类如下。 深度使用媒体： 路牌广告（使用频度：贯穿整个项目销售阶段，持续使用。） 户外灯竿（使用频度：贯穿整个项目销售阶段，持续使用。） 工地导视（使用频度：贯穿整个项目销售阶段，持续使用。） DM单与夹报（使用频度：贯穿整个项目销售阶段，持续使用。） 城乡公交广告（使用频度：贯穿整个项目销售阶段，持续使用。） 在深度使用媒体中，路牌广告、户外灯竿等均在现场，信息传达较为被动。因此，在我们深度使用的媒体中DM单、夹报属于最重要，使用最频繁的媒体。 中、轻度使用媒体： 手机短信（使用频度：贯穿整个项目销售阶段，持续使用。） 网络、地方性杂志等其它媒体（使用频度：根据销售需要阶段性使用。） 配合我们的主动营销模式，在针对性走出去的直销战、促销战中作为机动的具有针对性的媒体宣传工具，同时应当对区域客户及目标客户建立手机数据库，以手机短信作为销售信息发布宣传的固定方式。 项目的整体广告投放规模应控制在总销售额的2%以内。 Evaluation only. Created with Aspose.S