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目录;工业品营销的三种典型模式;项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过 实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 ——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。;项目型销售失败的三种常见原因;项目型销售过程与结果的关系;一般性项目采购流程分析;建立项目销售的里程碑;目录;阶段任务;我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？;获得销售线索的策略——结网法;优秀销售员持续成功的两个秘诀;项目信息的筛选—五个标准;目录;阶段任务;决 策 层;研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色;研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场;D型 Dominance 支配型;教练的三大作用;教练帮助我们的四大理由;发展线人或教练时几项特别需要注意的原则;关键信息;找到关键决策人（1）——关键决策人的分析原则;什么是需求？;需求冰山理论; 客户的需求不一定是产品本身，而是解决问题(燃眉之急)或达成目标（愿景）的方法;重要观点3：站在客户的角度看问题，才能发现关键需求;重要观点4：不同角色的客户其需求也不同;重要观点5：客户是被用来引导的;需求如何变为客户的采购标准？;引申：从销售产品到销售解决方案;听;有效沟通的秘诀：少说多听;发现需求—开放式问题;确认需求—封闭式问题; 问题漏斗;-谈话开始时不使用封闭式问题 -不连续使用开放式问题 -得到否定答案时立即转为开放式问题 -没有把握时不连续使用封闭式问题 ;倾听的作用 ; ;关键竞争对手分析---优势和劣势;目录;阶段任务;客户关系的概念;帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法;F (Feature)特性描述;S; 问题;中国式关系建立第一步：建立好感;中国式关系建立第二步：建立信任;中国式关系建立第三步：满足客户利益;组织中的三类人;社会空间 2米;中国式关系建立第四步：建立情感;阻挡对手的方法：设置壁垒;思考：;目录;阶段任务;竞争三原则;利用圈子设计关系路线图;六度分隔理论;高层决策者的五个特点;;高层销售第一步——接近;高层销售第二步——影响高层;投标策略的设计;目录;阶段任务;成功的谈判一定是双赢的谈判;双赢谈判之四项基本原则;谈判的四大要素;谈判目标：目标设定的7W;　　重要结论：谈判者越能分清主次目标、掌握充 分的多重目标之间出现冲突时的解决办法，他在谈判过程中获得的最终利益就会越大。;谈判空间的概念;谈判筹码的概念; 对买方有利的筹码; 对卖方有利的筹码;策略一：开价高于实价;策略一：更高权威策略; 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减 轻他输给你的感觉。 时机比让步多少更为重要，让步可以很 小很小，但仍然十分奏效。;项目里程碑管理的关键：关键点检查表