销售进程管理讲述教程.ppt

销售管理 销售活动的进程管理;何为流程;;课程目标;销售流程管理的三大成功标准;课程目录;成功销售的5K公式;我想卖 什么？;有效销售流程的特性;五种参与决策人的需要;人生规划实施;购买流程;重新认识和判定顾客的购买流程;以问题为中心的购买循环 ;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例;总结;购买流程;我想卖 什么？;ORIENTATION;捕捉购买信号;(三)语言方面 以价钱为中心谈话时 询问售后服务时 询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时 想试用时 与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时;常用成交方法;购买流程;觉察问题 客户现在使用的产品有什么问题吗？ 你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？ 经办人承认问题和痛苦 经办人拥有具价值的购买愿景 经办人同意继续探究 经办人同意引荐决策者 ;决定解决 接触决策者 决策者承认问题和痛苦 决策者拥有具???值的购买远景 决策者同意继续探究;制定标准 满足客户价值的产品性状陈列 产品性状陈列得到确认;选择评价 按标准选择供应商和产品 要求交易定案 ;实际购买 提议定案，做出决策 获得口头同意 进行合约内容协商 签约 ;感受反馈 售后服务 客户使用信息反馈 更新潜在客户资料库;购买流程;客户管理金三角;客户等级评估简要操作 ;销售里程碑确认与进程推进;关键机会简报;;;;销售强度评分;销售强度评分;销售强度评分;销售强度评分;销售强度评分;优化并控制销售流程;销售管理系统关键点控制;;销售人员业务动作追踪分析表;;客户维护 取悦性 恒定性