热销房地产有绝招.doc

实战情景训练 情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看” 常见应对1.好的，您请随便看吧（估计不出30秒，顾客就会离开） 2.您好，这是我的名片，有需要的话可以进来了解一下。（顾客倍感压力，30秒左右将离开） 3.外面天气热，进来坐坐，我给您详细介绍一下（顾客赶到过分热情，搭讪几句便离开） 引导策略 当看到顾客站在店门门口观看“盘源架”时，物业顾问的通常做法是立即起身来到门口，对顾客说“先生/小姐，请问有什么可以帮到您的？”而顾客经常会说：随便看看！顾客这样说通常有两个原因：一是顾客闲逛而至，想了解一下目前房地产市场的行情，真的只是想随便看看而已，二是顾客在该门店的盘源架上还没有看到他想买或租的房子，不想过早地接触物业顾问，不管是哪种情况，顾客的心理都对物业顾问建起了一条心理防线，任何不恰当的言行举止都可能导致顾客立即离开。 遇到这种情况，物业顾问一定要用话术让顾问在30秒内立即对物业顾问的话题感兴趣，并接受物业顾问的邀请，来到店内坐下详谈，从而进一步了解顾客的真实需求。否则，顾客会子30秒内离开。 话术范例 范例一：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客） 顾客：“我随便看看！”（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问） 物业顾问：“哦！昨天有个业主要出国，委托我们放了一个盘，不知道您有没有兴趣进来了解一下？”（物业顾问立即抱出一个小便宜，通常人都会感兴趣，会顺从物业顾问的安排，入店了解一下）。注意：此处，物业顾问没有用“买”而是用有没有兴趣进来了解一下，来减轻顾客的压力，以达到让顾客入店的目的。 范例二：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“我随便看看！”（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问） 物业顾问：“哦，昨天有个业主放了一个超值盘，他因急着用钱，降了5万，不知您有没有兴趣来了解一下？”（物业顾问立即抛出一个业主着急筹钱，便宜了5万元钱的小便宜） 范例三：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您??”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“我随便看看！”（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问） 物业顾问：“哦，昨天有个客人因急着要调到外地工作，委托我们放了一个盘，不知您有没有兴趣进来了解一下？”（工作紧急调动，让顾客产生乘机压价，占小便宜的想法） 方法技巧 故做巧合声，向顾客抛出“小便宜” 出国式：以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有便宜可捡； 筹钱式：通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡便宜货； 生病式：以业主家人需要钱治病等为由，让顾问产生捡便宜的心理。 物业顾问以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力。 物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。 举一反三 当顾客对你说“随便看看”时，你的话术还有哪些？ 1. 2. 3. 情景2 顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的?” 常见应对 1.这是某某花园的B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路。 （靠近马路，过早地暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的机会） 2.这是无电梯的7楼单位 （顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没兴趣） 3.这是某某街的，有钥匙，我可以现在带您去看楼。 （顾客还没有了解清楚情况，物业顾问就要求顾客看楼，顾客会觉得唐突，搭讪几句后可能拒绝物业顾问） 引导策略 当顾客现在店门口的盘源架前问物业顾问：“这套60㎡35万的房子是怎么样的？”表面顾客已经注意到了这个楼盘，想了解一下房子的相关情况，但这并不表明顾客对这套房子有兴趣或喜爱，现阶段顾客的心理只是想了解一下而已，如果此时物业顾问不管三七二十一就急忙介绍房子的话，通常会抓不住顾客需求重点，从而使顾客失去兴趣，开始疏远甚至离开物业顾问。 遇到这种情况，物业顾问如果在前三句话不能吸引顾客的兴趣，顾客对这套房子的喜爱将降至冰点，物业顾问也将失去接近这个顾问的机会。如何能够有效地引发顾客兴趣呢？物业顾问可遵循“卖点直击”法则，直接将这套房子的最大卖点介绍给顾客，并在介绍时营造一种受欢迎的态势，在这个过程中，物业顾问切忌太过罗嗦的直白式全面介绍，而是通过突出卖点