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积分商城策划、运营过程中的两三点 不久之前在推一个积分商城+会员体系的项目，在推进过程中有一点心得体会给大家分享。积 分商城顾名思义是积分+商城，所谓积分是根据会员消费场景，结合营销诉求对特定会员的 奖励，而商城则是以积分为购买凭证设立的会员兑换区。所以积分商城也是会员福利的一种 ，很多app和线下企业都有积分商城。 本质上无论是货币、抵用券还是积分都是一种购买凭证，客户使用这种购买凭证可以置换相应的奖 品或服务，所以积分可以看待成商家自身发行的一种货币。如果把积分的发行方商家比做中央银行 ，那么积分商城就是计划经济下的供销体系。就像政府可以通过通货膨胀使货币贬值一样，商家可 以通过多种方式操纵积分的实际购买力，并且可以给每个用户设定购买上限、给积分设定有效期等 方式控制营销成本。 所以作为一种可控制的增加用户粘性手段，大多数商家和app都会建立一套这样的体系。 一、设立初衷 设立积分商城的初衷我总结为以下几点。 1.用户黏度 提升用户粘性目的多见做标准化产品的app和公司。此种情况商家可替代性较强，客户来自身的app 或线下实体店消费的初衷多少因为该产品有某一点优势，例如价格、体验、便捷等。 但在没有核心竞争力的情况下用户消费后并不一定会复购，于是不少商家发明出消费后返（抵用券 或现金）、多次订购送礼品等方式吸引客户再次购买。其中抵用券和返现虽然吸引力较大，可以在 短时间内吸引客户再次购买，但抵用券直接和人民币挂钩，这对控制运营成本是不小的挑战，而且 奖品丰富度不足，于是积分应运而生。同时积分商城因为不在主流程内可以植入一些诸如小游戏的 提高用户粘性方法做打样。 2.入口流量 提升入口流量更侧重于积分商城的商城属性，就像每到节假日淘宝、天猫、京东等电子商务平台， 家乐福、沃尔玛、大润发等下线商城都会推出各种优惠活动吸引一样，积分商城作为一个微缩版 的B2C也可以使用各种促销手段吸引客户。还可以通过限时、抢购等玩法吸引客户在某一个特定的 时间节点吸引用户登陆app。 这方面我认为做的比较好的是same的8块8限时抢购，通过短时间的低廉价格吸引用户在特定时间 访问，并且可以将该玩法扩大化作为一种特色进行营销活动，通过该种方式吸引流量。但据我观察 除same这样将商城作为一种特色名片进行营销外，大多数商城进行流量吸引的作用并不好，毕竟积 分商城只是整个app的一个模块，此类玩法在大多数电商企业更为娴熟。 3.提升用户体验 方面一： 通过积分商城丰富的商品种类，提高用户可兑换的商品种类来提高用户体验。这方面做得比较好的 是航空公司的里程和信用卡的信用积分，航空公司的里程积分可以在航空公司换取免费机票。而信 用卡而积分对指定商家付款时可以打折优惠，甚至兑换高价值的奖品。比较有代表性的场景是你在 候机时发现手机没有流量可以通过积分免费兑换流量包。（据我体验机场热点差到爆，我一般在机 场都用4G上网） 方面二： 通过积分自带的会员体系，结合app的消费场景，创造出相应的二次服务。这方面做得比较好的是 航旅纵横，航旅纵横作为国家控股的app对可以通过用户的证件号结合用户乘机时的不同场景给出 不同服务，例如航班延误时的猜旅豆，以及飞行图等数据，通过这种方式创造多种附加价值。 4.增加销售业绩 实际上现在大多数比较成熟的积分体系都不会仅仅单独积分兑换奖品，大多数是积分+现金的形式 兑换。 此种方法的好处是降低商品价格但不降低购买门槛，既可以销售滞销商品又不用担心奖品价格的降 低对原有商品价格造成冲击，同时可以挽回滞销造成的损失，提高销售额。这种方法的本质是用营 销成本抵扣商品成本。 5.为了存在而存在 此种情况是最多的，公司负责人认为积分商城是完整成熟app是体现，app发展到一定程度应该拥有 ，于是命令下属也上线一套积分商城。此原因上线的积分商城可悲可叹不受重视，但根据笔者了解 此情况是最多。 二、不同类型积分商城的区分 频次维度 消费频次顾名思义是客户在固定周期内的消费次数，消费频次和消费场景有天然关系，例如大多数 用户可能一天点一次外卖，两天看一次电影但绝对不会三天进行一次旅游。高频次的app更吸引投 资者，因为高流量是消费的基础。 但是高频次消费也意味着消费门槛低，所以高频次的消费行业大多是红海，此类的app也不例外。 就像滴滴与优步、饿了么和美团外卖、猫眼电影与格瓦拉，如果没有高明的营销手段或者独特的核 心竞争力，app很难吸引用户一直复购下去。商家不可能一直做低价活动，而他的竞争对手们的低 价活动会一个接着一个。这时候培养用户忠诚度至关重要，于是这种高频可替代的消费行业积分商 城都比较完善。无论是滴滴还是饿了么