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专业化销售流程概述 课程大纲 专业化销售流程的重要性 专业化销售流程的内容 推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉 专业化销售概述 什么是专业化销售？ 专业化销售是通过标准的流程、实用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。 专业化销售概述 商品的特殊性：保险是无形商品 规范销售流程：使销售事半功倍 职业形象塑造：树立代理人职业形象 长期发展需要：公司战略发展 为什么要提倡专业化？ 课程大纲 专业化销售流程的重要性 专业化销售流程的内容 计划活动 主顾开拓 接触前准备 接 触 说 明 促 成 售后服务 计划活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：生涯规划、自我管理、计划一百 寻找符合条件的销售对象 包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法 为正式销售面谈而做的事前准备 包括：物质准备、行动准备、心理准备 激发准主顾的购买热情 包括：开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找 强化准主顾对寿险商品的购买欲望 包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握 鼓励准客户作出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则 协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交保单、保全式服务、营销式服务 计划活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 计划活动是整个销售过程的灵魂 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 准客户量体现业务员的生命线 晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分 接触时化解大部分的拒绝问题 运用展示和说明消除客户的困惑 全力接触，自然促成 售后服务等同于售前服务 专业化销售流程-计划与活动 帮助营销员明确销售目标 帮助营销员规划业务活动 是销售流程的准备阶段 协助营销员形成良好的工作习惯 促成 良好的工作习惯是成功的基础！ 专业化销售流程-计划与活动 制定目标 安排活动 业绩目标 收入目标 发展目标 安排约访 安排拜访量 （每日，每周） 安排线路图 （统筹规划） 计划100 工作日志 结 论 对新员进行一对一的辅导，建立个人的活动计划，确立有效拜访量在填写《计划 100》及《活动目标表》，监督自己积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早、夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。 专业化销售流程-准客户开拓 明确寿险的销售对象 寻找符合寿险销售的准客户！ 有购买力 有寿险需求 身心健康 容易接近 哈，我们的工作真有趣，就是不断找到新朋友！ 专业化销售流程-准客户开拓 准客户开拓的方法： 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 准客户开拓是寿险生命之源！ 准客户的来源 ? 您的个人市场 ? 影响力中心人物 ? 被推荐人 ? 群体开发 ? 个人观察 ? 陌生拜访 结 论 1、不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。 2、熟悉并灵活运用“缘故法”、“转介绍法” 的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。 专业化辅导 接触前准备 请学员回答： 为什么要做接触前准备？ 接触前应该做那些准备？ 业务员在接触前常态 不能有效进行电话约访 不能事前收集客户资讯 缺乏明确的拜访计划 拜访效率低 受挫感强 恐惧拜访 确定拜访计划 确定拜访的人选 拜访路线的安排 确定拜访时间 目标锁定的优先顺序 容易接近的 见面次数多的 熟悉程度高的 优先A、B类准客户 专业化销售流程-接触前准备 兵马未动，粮草先行。 树立信心：知己知彼，百战不殆！ 接触前准备可以让我们： 减少正式接触时犯错误的可能性 预测准主顾的反应，并拟定对策 为正式销售规划具体行动 专业化销售流程-接触前准备 物品准备 技术准备 心态准备 结 论 接触前的准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，并分析出寒暄的话题及可能的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。 专业化辅导 业务员在接触时常态 急于销售，推荐险种 拒绝多 不知道收集客户资料 受挫感强 无法寻找客户购买点 成交低 专业化销售流程-接触 接触的目的 取得客户信任; 收集客户资料; 寻找客户购买点。 接 触 的 要 领 寒喧