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农行乡镇网点零售业务发展思考 　　一、农行乡镇网点零售业务发展的战略地位 　　作为一家面向三农、服务城乡的国有商业银行，农业银行始终将服务“三农”放在改革发展的首要位置。而乡镇网点的发展是农业银行贯彻落实中央有关精神、保持长期以来传统优势的战略部署和重要途径。零售业务是银行业务的发展基石，由于乡镇区域对公客户较少，零售业务成为乡镇网点的发展核心。在目前的经济形势下，大力发展零售业务无疑是银行可持续发展的动力源泉。加强乡镇网点零售业务发展，将进一步巩固农业银行在县域乡镇的地位和份额，具有非常重要的战略意义。 　　二、当前农行乡镇网点零售业务发展面临的困难挑战 　　（一）外部环境方面 　　一是利率政策放开、同业竞争加剧。近几年，国家不断放开存款利率管制，积极推动利率市场化改革，这对于以定期储蓄客户为主的乡镇网点冲击很大。同时，农信社积极推进农商银行改革、邮储银行谋求上市，纷纷在基层网点布局谋划变局，不断加码发力，农发行及一些中小股份制银行城商行也纷纷在乡镇布局，筹划设立乡镇银行。基层银行业不再是一方净土，同业竞争空前加剧，产品同质化严重，亟待对零售业务深度转型，积极应对客户个性需求和同业竞争变化。 　　二是城镇化推进加速、优质客户进城。近几年城镇化建设高歌猛进，农民纷纷洗脚上岸、买房进城。这一部分城镇化的农民绝大部分都是基层农行优质客户，他们的彻底离开农村，使得乡镇网点面临的不只是存款和优质客户的流失，而且失去了很多零售产品的重点营销对象。如果后续维护不能跟进，这些优质客户很大程度都会流失，尤其会转移到城区的股份制商业银行。 　　（二）业务管理方面 　　一是考核量化一刀切、乡镇网点疲于应付。现在零售业务产品众多，考核指标众多，乡镇网点几乎同样承担上级下达的各项目标和任务。这种一刀切的任务下达和考核，导致基层行只能就任务营销产品，就产品营销客户，忽视客户体验和需求。零售业务发展未能做到先重质后重量，导致很多产品数量上去了，质量跟不上，产品拓展未能有效挖掘客户自身需求，网点有特色的产品也不能充分发展、充分展现，产品效能低，收入产出少。 　　二是三农贷款不良涌现、拖累乡镇网点精力。近几年，农户贷款出现较多不良，有些乡镇网点面临着较大的不良清收压降压力。乡镇网点本身人员和资源就薄弱，不良贷款的出现耗费了大量的人员和精力，严重拖累乡镇网点业务开拓和零售转型。 　　（三）自身因素方面 　　一是员工新老交替、人员配备不齐。当前基层人员结构新老不齐，老员工即将退休，新入行大学生员工又不愿意呆在基层农村。每年分配的大学生员工很多都是学习了基本业务知识后就想法设法换岗到城区，不能长久安心扎根在基层，导致基层十分缺乏懂业务创新、懂市场营销、服务意识强的年轻员工。 　　二是乡镇网点大堂经理未能配齐配强。很多乡镇网点是安排即将退休的员工在大堂岗位，在掌上银行激活、超级柜台操作等方面比较吃力，更无法有针对性地对客户需求进行识别和有效营销，使得总行提出多年的“赢在大堂”战略在基层网点未能真正落实到位 　　三是员工思想守旧、零售业务转型乏力。近几年形势发展变化大、变化快，很多新的业务和产品不断涌现，很多新的营销方式需要员工及时熟练掌握，但是很多乡镇网点老员工思想比较守旧，习惯于每天重复做好日常工作，在思维和工作方式上不愿转变和创新，零售业务转型在基层遇到重重压力，转型推动乏力。 　　三、农行乡镇网点零售业务发展的思考建议 　　尽管面临着种种的困难挑战，但是市场竞争是无情的，形势变化也是迅速的，基层农行面对当前的紧迫形势，更要大力推进零售业务转型。针对当前实际，结合乡镇网点特殊情况，本文认为要着力从以下方面入手推进零售业务转型升级： 　　（一）优化人员配置，加强产品营销实践培训 　　乡镇网点要进一步优化人员结构的配置，想方设法给每个乡镇网点配备一名能力强、懂产品、会营销的员工，充实到大堂经理岗位或兼职产品经理岗位。同时，还要求加强全体员工的产品实践培训，培养员工如何识别客户、如何引导客户、如何促成推荐，有针对性地进行产品营销。 　　（二）加强客户关系维护，提高客户忠诚度 　　随着同业竞争的加剧，客户维护更加重要，而从成本角度分析，外拓一个客户的成本也远比维护一个客户的成本高。在日常的经营活动中，全员都要做好客户的日常维护，对贵宾客户要建立好管户台账，有目的性地营销贵宾客户购买保险、大额存单、贵金属等长期限产品，增加客户流失难度，提高客户忠诚度。 　　（三）转变发展理念，注重零售业务发展质量 　　由于上级行任务考核的需要，基层网点在业务发展过程中偏向重视数量目标的达成，忽视零售业务发展的质量，导致为了数量发展产品，造成许多产品没有产出。比如，大量的信用卡成为人情卡、不动卡，大量的储蓄卡未能有效吸收存款，大量的电子银行产品未能