门店定价原则分解.ppt

门店定价策略 一、制定您的价格策略 二、价格策略对毛利的影响 三、加价六法 四、如何塑造门店的价格形象？ 五、价格战术应用 一、制定您的价格策略 不同发展阶段 的价格策略 不同发展目标的 不同价格策略 不同竞争环境的 价格策略 不同资金状况下 的价格策略 初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价 迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价 无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略 资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润 的矛盾 初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8% 发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略 成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%） 超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略 目标 竞争 快速发展 商品组织结构 现金 口碑形象 价格战略 阶段 资金 生存 市场占 有率 利润 品牌 市场角色的定位 市场进入期 成长期 发展期 衰退期 企业的生命周期 同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同 低价 低价 利润 超市订价原则：薄利多销 超市价格特征：物美价廉 二、价格策略对毛利的影响 （一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 （三）加价率与毛利率的不同 （一）不同业态的毛利要求 业态 综合毛利 外企（参考） 综超 8-12% 16 - 18% 标准超市 10 - 15% 17-12% 便利店 15 - 20% 18 - 28% 折扣店 30 - 38% 店 逐级分配扫描 部门 大组 类 单品 （二）毛利指标的分配及下达 公司毛利指标 门店毛利指标 （二）毛利指标的分配及下达 大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25% 参考： 家乐福毛利指标： 生鲜：25% 食品：8% 非食品：20% 价格策略定义——为了确保价格竞争力和获利能力所采取了一种价格管理方法 建立价格策略的目的——建立价格形象 （二）毛利指标的分配及下达 一般商品部类毛利参考数字 生鲜：15—20% 肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包：25—50% 日配：7.5—10% 果蔬：2—5% 食品：8—12% 酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲调：8—15% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：16—22% 参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33% 价格策略的三项指标 竞争对手（根据竞争环境选择、调整） 跟价指数（开店初期、调整期、稳定期） 敏感商品（A妈妈菜篮B红色可比C绿色可比） 2、价格策略流程 执行流程——之一 开店前 ——初步确认竞争对手 ——全品项市调 ——制定跟价指数 ——人力储备 执行流程——之二 开店后 ——每日价格市调 ——输入市调资料，列印表单 ——商品部变价 ——更新市调品项清单 ——召开消费者座谈会 全品项市调内容（开店前） 品项市调：确认品项，强化地区性商品 品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性 价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力 价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的价格带 全品项市调流程（开店前） 步骤 1、各竞争者品项数 2、计算商品重复率 3、各竞争者价格带 4、推算检查进价，毛利 目的 确保商品选项（各小分类） 检查精选商品，强化地方商品 了解各竞争者价格定位，做为价格指数参考 检查自身的进价、毛利是否合理 商品敏感性分类的标准 处别 杂货 生鲜 家电 百货 服饰 特性 1、常买 √ √ √ √ √ 2、常用 √ √ √ √ 3、领导品牌 √ √ √ √ 4、季节性 √ √ √ √ √ 5、流行性 √ √ √ √ √ 6、高预算 √ √ 执行市调 市调周期： A （妈妈菜篮）：每月25日前商品部交给企划部 B （红色可比）：一周/次 C （绿色可比）：2个月/次 人力配制：3人/店 A、B类商品数量对比 课别 A（妈妈菜篮） B（红色可比） 数量 占比 数量 占比 杂货处 220 73% 4