家装O2O不能玩烧钱需要持久战.docVIP

家装O2O不能玩烧钱需要持久战 　　打造生态的过程， 　　就是不断创造新的供给， 　　形成交易规则、金融支持和供应链能力。 　　EW：2016年初，新美大高调入局装修市场，得知这一消息后，您和团队做了哪些事情？ 　　WGB：我们内部甚至都没有讨论过这件事，为什么？装修领域不是第一次有巨头闯入了，之前有一家媒体领域的巨头进来，最后不了了之。还有一家是房产领域的巨头，投入重金做装修，不但没有什么突破，反倒丧失了作为主业的房地产战场。我们看到太多比新美大还要风光的巨头都已经铩羽而归，所以不会再担心什么。 王国彬认为，不是做了一个App就叫互联网家装公司。家装O2O是要用互联网手段提高全产业链的效率。 　　从商业逻辑上来讲，如果你之前是做电影票的，切入到餐饮一定比较容易，因为是轻量级、相对标准化的领域。但是跨界到家装领域就不一样了，它的链条太长，不仅需要你有流量能力，还需要有供应链能力和服务链能力。供应链能力和服务链能力不是短期内就能掌握的，也不是花钱就能搞定的，一定需要时间去沉淀和积累。 　　再者，每个企业都有自己的基因，高频基因和低频基因的玩法又截然不同。高频基因的企业如果口碑没做好，是很容易修复的。举个简单的例子，我们用地图导航，有时候它会绕路，挺烦的，但是过了几天你再用这个地图，导航又特别准了，你又觉得还挺好用的，它能修复用户口碑。但是装修就不一样，一次做不好，用户就把所有的路给堵死了。 　　EW：在您看来，家装O2O的本质是什么？ 　　WGB：用全产业链的视角，通过互联网技术手段，极大地提高家装产业链的生产效率，降低行业成本，这就是家装O2O的本质。我这里有三个关键词，一是全产业链视角，二是以互联网技术为手段，三是提升效率、降低成本――有视角，有手段，有目标。 　　EW：在家装O2O这个领域，要想做出些名堂，必须要触碰到产业链环节？ 　　WGB：如果不碰产业链，就不叫O2O，你还是在做一家传统的装修公司。企业价值分为很多种，有些人在营销形态上进行创新，比如现在所谓的“互联网家装”，宣称按多少平方米报价喊得如火如荼，但深究下去，它的施工机制和运作机制还是传统家装公司的做法――层层转包、零散作业，东边接个订单，西边接个订单，效率是不是很低？不是做了一个App，就可以叫做互联网家装公司。土巴兔为什么可以是互联网家装公司？我能在海量规模的基础上，灵活调度、规划物流配送路径，可以按网格分片区来管理等等。我们既然谈本质，就不能只在表层做创新，好比我们让一个人变得精神，你不能只在脸上刷一层粉，还应该帮他调整身心，让他即使不化妆，也能容光焕发、精神抖擞。 　　EW：自2015年3月之后，土巴兔就没有再透露新的融资情况了。现在的融资进展是什么样的？ 　　WGB：通常来说，企业融资出于两个目的：一是多储备一些粮草作为保障，二是行业的市场格局还未形成，需要借助资金确立优势。我们上一轮（C轮）融资的钱，到现在一分钱还没有用。现在投资市场相对冷清，风投都在追逐领域的龙头项目，所以经常有投资者问需不需要再融资，我们也会跟他们聊一下，但其实土巴兔对资本已经没有那么渴望了。 　　土巴兔现在粮草充沛，不缺钱。其次从2015年起，我们在家装市场上的用户规模超过了从第2名到第50名的用户总和，形成一家独大的优势。 　　EW：去年土巴兔开启了第一次大规模全方位的品牌推广活动，现在看取得了什么样的效果？你觉得哪种营销手段最有效？ 　　WGB：产生的效果还是比较明显的，在用户心中已经形成了“装修就上土巴兔”的认知。很让我们意外的是，土巴兔作为一个低频领域的品牌，百度指数一度超过了“装修”这个关键词，它在用户心中的地位超越了我们的预期。 　　营销的前提条件是你的东西确实好，也就是得有口碑。做营销一定是立体的，不能过分依赖于某一种渠道，从电视到互联网，从公交、地铁到电影院，要打组合拳，这样效果才能明显。 　　EW：你在土巴兔之前的两次创业经历，对当下这次创业有什么影响？ 　　WGB：我的第一次创业是做连锁的IT培训学校，第二次创业是做互联网有哪些信誉好的足球投注网站引擎。一次在传统领域，一次在新经济领域。一次相对成功，一次算是彻底失败。第一次创业的时候我年纪还小，但是规模做得很大，我觉得核心原因在于那时就特别注重口碑的传播，所以后来做土巴兔的时候，我依然注重口碑，注重抓质量。 　　第二次创业失败的关键原因就是不够专注，步伐迈得太大，希望一下子就给用户呈现最完美的东西，而不讲究小步快跑和迭代。所以现在我做土巴兔就特别注意节奏，先解决流量问题，然后解决地推问题，再解决服务链和供应链，一步一步地来，不能想着一口气所有的能力都具备、所有的价值都实现。你要活下去，就得由点到面地满足用户需求，由轻到重地创造客户价值。 　　EW：在您准备创办土巴兔的那个时间