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管理营销资源中心 M M Resources Center / 无线 B2B 交易的利润潜力 作者： Vesa Jutila, Harri-Pekka Kaukonen, Stefan Schmitgen 来源：《麦肯锡高层管理论丛》 2001.1 无线商务服务将改变企业运作的方式，而系统整合业者及平台与应用系统开发者可能是最大 的获利者 在无线交易中，所有的焦点似乎都集中于企业对消费者（B2C）交易的应用；与此同时，庞 大的企业对企业（B2B）无线市场却仍处于襁褓期。但是，科技不断进步，各个主要的已开 发国家条件均已告成熟，该产业将可迅速发展，而且企业也可从无线服务当中，获得庞大利 益。 的确，由于全球无线商务服务有助于降低成本，因而可望在短短三年内创造出每年高达 800 亿美元的价值。企业利用无线服务改进现行业务，或提供新业务，至少也可获得同样的价值 （如附图）。信息密集的行业，特别是那些雇用行动工作者的行业，最有可能因无线数据应用 而大发利市。 管理营销资源中心 M M Resources Center / 无线商务服务使作业流程得以改善，例如销售与物流，而且也可以应用在行动办公室，例如， 联邦快递公司及优比速公司（United Parcel Service，UPS），均透过无线系统做车队管理。 这些服务也带动了 B2B 交易的发展。 无线服务最大的贡献将出现在作业流程方面，而且有些服务将仅专门适用于特定的某些行业。 例如，根据洋基集团研究组织（Yankee Group research organization）的报告，未来三年 内，美国与欧洲的6 亿个瓦斯、水、电量表当中，将有 1/10 会装上可自动读表的无线装置； 由于无须再派员挨家挨户抄表，因此将可省下极为可观的成本。 无线销售点 （point of sales，POS）应用系统就是专门适用于特定行业，经由改善顾客服 务品质创造新价值的范例。例如，企业可藉由上网取得顾客的信用记录及基本资料，获得竞 争优势。洋基集团估计，2004 年全美国将出现 110 万个这类的销售点。 其它的无线服务则是具有特定功能的；专门用于改善那些需要大量协调工作（例如：物流、 销售与行销）及售后服务的流程绩效。例如，澳洲电信业者 Telstra 利用计算机辅助的自动 无线派遣服务，将工作分派给所在地最近，而且训练有素的现场技术人员，并在工作完成后 将顾客的纪录更新。这套系统除了可节省成本外，并提高了生产力与顾客满意度。 管理营销资源中心 M M Resources Center / 此外，无线应用系统可以提供行动工作者办公室的一切必备设施，从而提高工作效率。收发 邮件、查询公司名录与数据库，以及取得公司外部的服务，例如：旅行与金融信息等，全部 都可整合在同一个行动入口网站上进行。国际性研究公司 Ovum 估计，到 2004 年，全球行动 办公室使用者将激增至 1 亿 3700 万人，而 2000 年只有 1500 万人。 至于 B2B 交易方面，麦肯锡公司估计，2004 年全球 B2B 电子市集交易总额的 3 兆美元当中， 只有 4﹪会改采无线交易模式。行动手持装置的屏幕通常很小，传送资料功能也很有限。在 网际网络已经对 B2B 交易造成革命性冲击的情况下，无线模式很难再创造出额外的价值。根 据粗估，交易流程中节省的成本只会达 60 亿美元左右，占无线 B2B 交易金额的 5﹪。因此附 加功能将成为无线 B2B 交易的主要价值创造来源，因为无线功能可加速交易流程；使顾客随 时随地进行交易，扩大了 B2B 市集的版图。只有少数高度机动性的现场交易，例如调派运输 工具及现场直接销售林木等业务，将出现无线模式称霸的局面。 毫无疑问，无线服务将改变企业及其员工的作业方式。为了取得所需的服务，企业将可能在 网络业者、科技促成者及内容与交易服务供应者身上花费数十亿美元。我们认为，科技促成 者，亦即应用软件与平台开发者及无线系统整合者，最有希望抢占最大的一块饼，因为多数 企业都会优先考虑将