〈畅销书籍〉无销售成交方程式.pdf

龙龙·文字讲稿＆人性解码器无销售成交方式 无销售成交方程式 我认为所有的营销人员企业家，老板都认同成交是最重要的销售技术。因为 只有通过成交我们才能实现成交额或者利润，甚至可以说我们的个人的成功都与 成交有着无法割舍的关系，成交的次数越多，成交的额度越大我们的人生就越成 功。 遗憾的是很长时间以来很多人都对如何成交，怎样提高成交率有着严重的误 导，正是因为这样的误导导致人们对营销人员的厌恶和憎恨，成交率的下滑，公 司的倒闭，和梦想的破灭。 销售的最高境界就是没有销售痕迹，大多数人都被误导认为只有销售才能成 交，只有高压销售才能成交，我们在成交过程中不断的给客户施加压力甚至我们 认为要与客户博一场心理战，有时候我们会隐藏或者隐瞒非常重要的信息，只有 这样我们认为才会成交，其实这是多年以来造成客户对营销人非常反感甚至抵触 的一个重要原因。 同时这样的销售也让我们觉得没有底气，因为我们觉得我们没有给别人价 值，我们不是在做对社会有意义的事情。那么我们设想一下如何才能把这个过程 颠倒过来，让销售变得毫无痕迹，让成交变的非常自然呢！ 其实在两千年前在孙子提出“不战而屈人之兵”的时候，我相信在当时的军 事界产生了非常大的反响，为什么呢？因为当时人们认为如果要战胜对手就一定 要作战，怎么能够不作战就取得胜利呢？孙子的思想是一种革命性的，从孙子之 后有许多的军事家或者是将领都采取了不战而屈人之兵的军事战略思想，他们在 策划所有的战争中，都首先把不战而屈人之兵作为最高的目标。 其实在我最初接触我的导师盖瑞侅尓波特的时候他就跟我说过： “克亚，销售的最高境界是没有销售，成交的最高境界是没有任何的销售， 而是客户就想购买。” 其实仔细想起来，并不是没有道理的，因为客户就像你我一样，都有没有实 现的目标，没有实现的梦想，我们都非常渴望能实现自己的目标，自己的梦想， 自己的蓝图。 如果有人能够告诉我们一步一步的如何的去实现我们的目标，我们的梦想， 我们就会采取行动，一旦有人帮助我们采取最初的行动，我们就会坚持下去直到 实现我们的梦想。其实这就是人性。 人性解码器就是要帮助我们认识到人性的基本规律，帮助我们领悟得到人性 的最深刻的道理，然后学会如何顺应人性，通过顺应人性去帮助别人成就目标成 就梦想的同时，我们也就实现了我们所要实现的目标，那就是成交。所以呢无销 售成交方程式就是这样产生的。其实无销售成交非常的简单， 无销售方程式包括5步 1.锁定你的目标客户 不同的目标客户有不同的目标，不同的梦想，不同的蓝图，他们也有不同的 生活观念，生活背景，生活经历，因为这样呢他们就会有不同的需求，所以锁定 我们想要服务的所要满足需求的，我们所要帮助的目标对象，是营销的起点。 所以呢不管你做任何的销售，不管你做任何的促销，你的第一点就是要锁定 目标客户，ok.一旦锁定了目标客户呢，第二点我们就是要明确目标客户所渴望 实现的目标，或者是梦想，或者是蓝图，因为帮助客户实现目标，实现梦想，实 现蓝图，是我们营销的最终目的。所以如果要轻松的实现这个目标，这个目的， 我们必须首先知道我们的目标客户所要追求的目标，终极目标和梦想究竟是什 么，所以这一步呢非常非常关键。 我们不仅要明确从我们的目标客户所要实现的梦想。更重要的是我们需要确 认从我们的目标客户那里得到反馈，得到正面的，正确的反馈，这就是他们所要 实现的梦想。有了这个前提，第三步我们需要做的就是将他们所要实现的目标细 化成一个一个能够量化的里程碑，这步呢非常关键，为什么呢？ 因为许多人都有一个模糊的目标，或者梦想，但是追求起来的时候，实现起 来的时候他们却无法用语言去描述他们，更谈不上量化。 所以作为营销人，如果我们能够帮他们量化每一个环节，量化每一个里程碑， 然后把一系列的里程碑安照正确的顺序排列起来然后展示给他们看，让他们认识 到只要经过这一个一个的里程碑，经过这一个一个的步骤，一个环节，最终他们 就能够实现自己的目标，那么他们就会很自信的采取每一个行动，帮助自己实现 自己的目标，实现自己的梦想。在这个过程中呢，也就帮助了我们完成了成交， 所以呢这一步呢非常非常的关键。细化每一个里程碑。 那么第四步呢，我们要免费让他们从心里感觉到他们能够独立完成至少前三 个里程碑，这是一个非常关键的步骤，其中有两个环节，非常非常的重要： 第一，就是免费，在客户和我们完成第一