深度：家电巨擘打造IT盛宴 最缺对渠道态度.docVIP

深度：家电巨擘打造IT盛宴 最缺对渠道态度 无论何种初衷，家电企业进入IT市场已既成事实，TCL 、海尔就是典型的代表。这些具有家电背景的IT公司往往具有相同的特质，比如企业的母公司实力强大，营业额往往数倍于我们经常提及的IT公司，再如对IT市场的目标远大，超越方正、同方自然不在话下，目标直至联想。 可惜的是，大多数家电企业都有点生不逢时，在IT行业高速发展快结束时才腾出手来进入IT市场，一进来就面临产业洗牌和恶性竞争。于是，无论是TCL ，还是海尔都不可避免的遭受近乎毁灭性的打击。不过，这些企业凭借实力强大的母公司输血，并没有像一些小品牌一样一蹶不振，其IT公司都先后站了起来。2004年是PC行业名副其实的中小品牌倒闭年，同时也是家电背景的电脑公司二次创业的元年。一方面我们看到恒生、超群、国合等一批中小品牌的倒闭，而另一方面我们也关注了TCL 、海尔、海信等家电公司IT业务的重新布局。有一点至少可以肯定，国内的PC产业已经进入寡头时代。 然而，并不是所有的家电寡头都能玩转IT. 在解决了IT产品生产制造问题后，矛盾都集中在了市场营销层面，而渠道又是首当其冲。可以毫不夸张的说，哪家家电背景的IT公司率先理顺渠道问题，哪家企业就有可能最终在IT行业扎根下去。本文记述正是TCL 、海尔在渠道的变革。 TCL IT商用攸关成败 也许是家用电脑市场竞争的白热化，也许是潜力巨大的商用市场的无穷诱惑，无论如何，TCL 数码开始把注意力从家用转向商用，随之而来的是一系列的变革。种种迹象表明，这个家电出身的IT企业，在经历过家用电脑市场的洗礼后，正面临第二次创业革命，他们正试图努力把自己变成真正的IT企业。 人流如织的电子市场，越来越多的TCL 电脑专卖区的工作人员开始把外形惹人的TCL 全新系列商用电脑摆在显眼儿的位置上，并热心向来往顾客促销。早些时候，同样是这些销售人员则更乐于推销TCL 家用电脑，而商用电脑则被琳琅满目 的家用电脑淹没在一旁。显然，某些情况发生了微妙的变化，使得TCL 商用电脑在经销商心中由过去的丑小鸭也变成了如今的白天鹅。 不能缺失的商用计算 相比于在家用电脑市场坐三望二的排名来说，TCL 在商用电脑的行业地位还无法满足TCL 数码电子领军人物杨伟强的雄心，更重要的是，这不符合TCL 数码电子的整体布局。事实上，尽管近几年家用电脑市场增长迅速，但就目前国内的现状看，仍有60％以上的PC市场由商用电脑把持。 2004年3 月19日，TCL 电脑重组，资源整合成立TCL 数码电子事业本部，下辖家用电脑、商用电脑、笔记本及数码产品等四大事业部。5 月，TCL 数码再次大幅调整其商用系统事业部，并从联想、方正等公司引入了一批高级管理人才，从产品、市场、渠道等多方面重新对TCL 商用电脑进行规划，而其中调整的重中之重就是渠道。 被“立”起来的渠道 TCL 商用渠道调整的本质就是把渠道做大、做强。TCL 数码北京代表处京津冀片区商用销售总监张萌对此的理解则是：把渠道“立”起来。例如，最近一家来自于某知名PC厂商旗下的经销商归顺TCL ，就得益于TCL 的新渠道政策。这并不是一个孤立现象，而可以看作是新任商用事业部总经理王刚加盟TCL 数码后的一个连锁效应。有着某知名PC品牌十多年经营经验的王刚说，他这几个月一直在各地跑，拜访渠道的新老朋友，为TCL 商用PC铺平渠道之路。至于有多少个其它品牌的渠道伙伴加盟TCL 数码，目前还不得而知，但有一点可以肯定，这些都是“巨龙计划”（TCL 的一个渠道招募计划）正在被不打折扣执行的体现。不光是新渠道“外来户”受益，TCL 电脑的铁杆分销商深圳兰光也是“巨龙计划”的受益者之一。兰光总经理张宝忠99年开始跟着杨伟强在险恶的PC市场中摸爬滚打，每个月的销量也有几百台到几千台。张宝忠说，在巨龙计划执行前，有一个月他们销量超过2000台，TCL 的人特别兴奋，非要给兰光庆祝，说是TCL 电脑有史以来第一次有分销商月销量超过2000台。可在巨龙计划执行后的几个月，兰光的销量陡然增至5000台时，TCL 也没人吵着要庆祝了，大家似乎都觉得这是理所应当的。 各个区域一些分销商都有着类似兰光、众合基业的变化，巨龙计划的核心就是把TCL 的分销渠道做大、做强。对比过去，我们不难发现，如今TCL 电脑的渠道招募的做法与以前截然不同，虽然初衷都是壮大渠道，但以前更像华而不实的花拳绣腿，而现在则更像直捣黄龙的黑虎掏心。 王刚说，我们的渠道招募就要找一个算一个，步步为营。 放权分销商 也许是家用电脑市场竞争的白热化，也许是潜力巨大的商用市场的无穷诱惑，无论如何，TCL 数码开始把注意力从家用转向商用，随之而来的是一系列的变革。种种迹象表明，这个家电出身的IT企业，在经历过家用电脑市场的洗礼后，正面临第二次创业革命