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影响店铺销售业绩之——卖场订货 一、 订货是一种趋势而不是一种流行 我相信一提到订货就有很多加盟商会感到苦恼，为什么我做的品牌做的好好的，突然公司要求订货了呢？这不是给我们加盟商增加风险嘛？对此，我想对品牌公司以及加盟商说，订货是一种趋势而不是一种流行。如果品牌公司觉得您的发展已经到了可以订货的时候了，您就实行订货制吧；同时，各位加盟商朋友，即使您现在操作的品牌还可以不订货，但是，你一定要具备订货的能力。 加盟商为什么怕订货呢？因为怕库存。其实您在考虑这个问题的时候忽略了一个问题 ——服装生意不单单是库存可怕，断货也同样可怕。您是否在经营过程中经常出现了顾客要什么就缺什么的现象呢？您是否遇到这样的问题的时候就会去抱怨公司的生产力度不够呢？其实，任何一家品牌公司都会出现缺货现象，有些公司实力不够，也可能会因为生产能力的不足而对这个问题造成了一定的影响，但更重要的，假设公司的生产能力不存在任何问题，都不可避免的出现断货现象，问题的原因就出现在订货上。公司的在生产的时候的下单量，其实也是一个订货的过程，公司的断货的最大原因就是因为下单（也就是订货）的不准确所造成的。为什么成熟的品牌就都是实行订货制的呢？就是因为有效的杜绝这种问题的产生。所以我想在此呼吁各位加盟商朋友，你们要跟得上中国服装发展的步伐。 二、100%退换货只是噱头 当我说这样一句话的时候，可能有好多品牌公司会咬牙切齿，痛恨之极。有些加盟商在选择品牌的时候，其实最关心的加盟条件之一就是退换货率，很多公司为了招揽客户，就推出100%退换货，在目前的中国服装加盟商结构中还真起到了不小的作用。但我为什么要说100%退换货是个噱头呢？因为您计算一下，在您从事这么多年这么多品牌的服装生意中，只要是没有亏钱的，有哪一个季度给公司的总退货量会超出20%的呢？只有在您的这个品牌亏钱了，您的库存才可能会很大。所以选择品牌的关键不在于条件，而是分析该品牌在您的市场能否有利润。所以我在此建议，如果您不只是想做一个形式上的专卖店的话，100%退换货的品牌一定不要选。我敢预言，中国越来越多的品牌将会慢慢实行买断订货制，到了那个时候，即使您有雄厚的资金实力，您又哪来的能力去从事优秀的品牌经营呢？那个时候，您还是去做100%退换货的品牌吗？她们已经完全没有竞争优势了。 三、 订货的方法 我开过无数次的订货会，绝大多数的加盟商在订货的时候习惯于1-1-1，或者是2-2-1。公司花钱请模特来走秀，花钱请你们吃请你们住，如果您把货订成这样，又有什么意义呢？订货不是凭眼光来的，更不是按以前搞批发的时候一手发首单货的方式，订货是需要有科学的依据的。在此，本人推荐一种方案，仅供参考。 订货的根本是要根据您的销售来的，因为您订的货是用来销售的，而不是发首单来看样的。假设您某一款订了1-1-1，共有四个颜色，这样就订了12件，问一下自己，上一季有只卖2件的款吗？肯定有！因为您每一个款都是这样订的，那么这样款的库存将会是10件。所以订货不是订的越少就风险越小的，而是订的越准风险越小。所以订货应该是以上一季的销售数据为依据（最好是去年本季的销售数据）。您在订货之前统计出上一季的销售总件数、总款式数、各大类款式数及各大类数量尺码比例、单款销售最好的前10名款各款的数量、颜色比例、销售总时间长、店铺的发展状况等数据，然后根据这些数据来进行订货。如您去年春季最好的款卖了100件，而今年店铺生意有了30%的上升，那么您今年春季的订货其中最好的一个款的订货潜力可以达到130件，如果您觉得有风险，那么可以把您认为最好的款订到100件左右（具体的颜色尺码比例可参照上面统计的数据）。在此我想提醒各位加盟商朋友，订货的时候最好每一个款都要试穿，因为除了款式以外，版型以及尺码的大小都会决定该款的销售情况。而作为公司，因为订货会是提前开的，所以即使公司的生产能力一般，也完全可以满足您的需求的。这样，您在销售过程中基本上就很少会出现断货现象了。