第五章电子商务网络营销策略管理 课件.pptVIP

四、渠道冲突的解决方法 （一）认识两种渠道的现状： 1. 新兴渠道 2. 传统分销渠道 （二）可能的渠道冲突解决策略 1. 在核心市场上以积极嫁接和进入新兴渠道为主。 2. 在二、三级市场上以传统分销渠道为主。 （三）渠道冲突解决运作 第三节 网络促销策略 网络促销概述 （一）网络促销的含义及特点 网络促销是在互联网这个虚拟市场环境下进行的 互联网虚拟市场的出现逐步打破了传统的区域性市场的小圈子。 网络促销通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息。 （二）网络促销的分类 1. 网络广告 2. 站点推广 3. 销售促进 4. 关系销售 （三）网络促销的作用 1. 告知功能 2. 诱导功能 3. 创造需求 4. 反馈功能 5. 稳定销售 二、网络促销的实施 （一）确定网络促销的对象 1. 产品的使用者 2. 产品购买的决策者 3. 产品购买的影响者 （二）设计网络促销的内容 （三）决定网络促销的组合方式 （四）制定网络促销的预算方案 （五）评价网络促销的效果 （六）注重网络促销过程的综合管理 直接低价定价策略 折扣策略 网上促销定价策略 首先，用户一般认为网上商品比一般渠道购买商品要便宜，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品 其次，在网上公布价格时要注意区分消费对象，分别提供不同的价格信息发布渠道 第三，网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格 作为个性化服务的重要组成部分，按照顾客需求进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的基本形式 是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和 辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自己设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本 是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买 网上拍卖使消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得 竞价拍卖 竞价拍买 集体议价 动态定价指的是随渠道、产品、客户和时间变化频繁调整价格的商业策略。 实现的基本条件 网络动态定价工具 网络动态定价与产品生命周期 营销渠道是指提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。　　1、订货系统　　为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。　 　2、结算系统　　消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家(商家)应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。　　 3、配送系统　　一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如著名的美国联邦快递公司它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。 传统营销渠道 网络营销渠道分为两类： 4.3.1 网上的直销方式 4.3.2 间接销售渠道（中间商的出现） 一、概述 同样具有网上直销型企业网站的价值在于企业基于直接面向用户提供产品销售或服务，改变了传统的分销渠道，减少了中间环节，从而降低了总成本，增强了竞争力。同样具有定货功能、支付功能、配送功能。顾客可以直接通过网络进行定货，通过网上进行支付结算，简化资金流转的问题。通过网络构造有效的物流系统。以戴尔公司为例。 （１）网络营销具有实时和交互性的功能，从单向变为双向． （２）网络营销渠道可以提供更加方便的服务． （３）网络营销渠道的高效性降了成本． １）网上支付系统，以招商银行流程为例： 著名的营销学家非利浦.科特勒在《市场营销管理》中　对物流下的定义：物流是指计划、执行、与控制原材料和最终产品从产地到使用地点的实际流程，并在盈利的基础上满足顾客的需求。物流的作用管理供链，从供应商到用户的价值增加的流程。有两种途径管理和控制物流： 一是利用自己的力量建设物流系统。 二是通过选择合作伙伴，利用专业的物流公司为网上直销提供物流服务。 网络技术的现代物流系统一般具有的特点： （１）顾客直接的驱动 （２）全面服务性 （３）可跟踪性 一、电子中间