第三次报告【36页】.pptVIP

销售公司人员薪酬福利构成 各职位员工象征性年收入及其构成 大区经理销售提成比例设计 大区经理销售提成设计 购房购车总支出预算 考核方法及程序（一） 考核方法及程序（二） 营销中心各级人员薪酬构成和比较 新天销售公司是销售型企业,业务人员工资预算必然占大部分 购房贷款还贷各主要年份的大致支出状况 同时销售原酒和成品酒可以有效降低风险：对原酒销售的压力降低，对成品酒实施品牌策略销售的压力也会降低 主辅结合，四个倾斜，四个统一，齐头并进 5大目标消费群行为特征 5大目标消费群推广策略概述 针对家庭型消费人群，在其葡萄酒的主要购买场所-超市进行强有力的推动策略 针对商务型消费人群，在特定场所进行推拉策略，树立新天葡萄酒的高档形象 针对保健型人群，采用独特的社区传媒拉动消费 针对娱乐型消费人群，在夜场采用推动策略促进消费 公务型消费者是团购的主要目标人群 通过规划客户数量,完成销售指标 建立客户拜访制度(详见附件) 建立分销商月库存报表制度(详见附件) 建立潜在客户(分销商和终端)名录档案(详见附件) 经销商扶持方案(详见附件) 新天对经销商进行定期考核办法(详见附件) 销售管理之销售预算:年度预算,季度预算,每个业务员预算 新天营销行动计划（一） 新天营销行动计划（二） 销售支持 服务支持 宣传支持 订货 发货 最低订货量 订单的变更 样品支持 付款支持 运输支持 铺货支持 进场费支持 信用支持 产品更换 销售培训支持 促销活动支持 业务员支持 投诉支持 形象宣传支持 市场合作基金 进货额 销货额 市场维护 网络开发 考核项目 所占权重 35% 35% 20% 20% 考核期限 每季 每季 每年 每年 方法1: 将费用细分到每一项,累加总合得出. 含办公室房租、员工工资,招待费、差旅费、办公费（电话话费、办公用品等）、进店费,促销员费、销售佣金等费用。 方法2: 原则为当年计划销售回款额的20％提取. * 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 新天国际葡萄酒业有限公司 营销及管理体系咨询 第三次报告 新华信管理咨询公司 2001年6月22日 上海 目录 第一部分：员工激励方案 第二部分：消费群划分及品牌推广策略 第三部分：销售管理 第四部分：附录 1.员工激励方案全案 2.消费群划分及品牌推广策略全案 3.销售管理体系全案 总经理 大区经理 （首席） 业务代表 其他经理 行政人员 $ 固定工资 $ 考核工资 月度提成 $ 年终奖金 $ 一般福利 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 工 资 提 成 季度提成 $ 年终提成 $ $ 奖金 福利 $ 特殊福利 $ $ $ $ 省级经理 $ $ $ $ $ $ 前提:总量控制 大区经理提成百分比： 分季度提成和年度提成 按销售额指标的100%和大区经理的象征性年奖金/提成总额计算标准提成百分比X X = 象征性年提成总额 / 销售指标 * 100% 每季度按季度完成额 * X/2 提取，年终按年完成额 * X/2 计提； 如考虑地区差异，可在象征性年工资和/或年奖金/提成总额中乘以地区系数 如考虑产品提成比例差异,可按上述参考百分比X上下浮动,提成按各产品销售额及各自提成比例计算 季度指标完成60%以上、年度指标完成70%以上可分别获季度和年度提成 季度完成率（Y） 提成比例 年度完成率(Y) 提成比例 Y ? 60% 0% Y ? 70% 0% 60% ? Y ? 75% X/2 * (1-10%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (1-10%) 75% ? Y ? 85% X/2*（1-5%） 80% ? Y ? 90% X/2*（1-5%） 85% ? Y ? 100% X/2 90% ? Y ? 100% X/2 100% ? Y(超额部分) X/2 * (1+10%) 100% ? Y X/2 * (1+10%) 营 销 中 心 总 经 理 副 总 经 理 大 区 经 理 销 售 / 市 场 经 理 省 级 经 理 培 训 / 财 务 经 理 企 划 / 信 息 主 管 首 席 业 务 代 表 业 务 代 表 行 政 经 理 其 他 专 业 职 员 一 般 行 政 职 员 年奖金 考核工资 固定工资 万元 万元 为达到购房还贷福利的激励作用,大部分支出都在第8年之后 第X年 目录 第一部分：员工激励方案