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医药企业药品流向处理?作者：冯军（微软?CRM医药行业解决方?案专家） 药品流向?处理是任何医药企业进?行营销管理和考核统计?的关键依据，是医药企?业CRM系统建设的关?键核心之一，对于制药?企业CRM系统建设来?讲，解决药品流向上报?、归集、统计是重中之?重。1、药品流向提?供对象：提供药品流?向主要是所有一级经销?商和绝大部分（协议）?二级分销商，事实上大?部分商业客户均通过G?SP认证，应该使用了?进销存类的销售系统，?可以通过销售系统导出?针对制药企业的药品流?向明细，这可以要求商?业客户在年度经销协议?中进行约定。?2、药品流向的收集方?式：目前对于国内医?药工业商业的药品流向?实际情况而言，药品的?收集方式主要包括以下?几种：（1）电子流?向获取的方式：商业?客户提供网络查询（商?务代表整理成标准EX?CEL文件）；?商?业客户通过业务系统导?出流向数据（标准EX?CEL文件）；?商?业客户提供纸质流向证?明（商务代表录入为标?准EXCEL文件）；??（2）建议的电子?流向收集方式：商业?客户负责代表在确定时?间范围内，无论通过什?么方式获得商业药品流?向，将该商业流向数据?形成EXCEL数据，?以附件形式在线提交流?向数据文件，系统实现?自动统计流向上报情况?；?商业销售部及时?将上报的EXCEL文?件通过流向导入功能，?实现流向数据的导入（?需要建立流向数据对照?表）；?也可以采用?由商务代表在线提交导?入或在线填报流向明细?数据，而由商业销售部?进行数据的复核；??所有提供药品流向的客?户均提供流向证明的纸?质资料，在规定时间内?由商务代表邮寄到总部?，便于总部对药品流向?进行稽查或核对之用。??3、药品流向自动?匹配处理：要实现药?品流向的自动匹配必须?提前针对每一商业客户?（一级经销商或二级分?销商）建立流向对照方?案，系统导入过程中自?动匹配到下游客户、匹?配到产品；对于无法?匹配到目标客户的流向?明细，可以由商业销售?部或商务代表进行指定?目标客户，系统自动保?存到相应对照方案中，?对于无档案的客户则自?动形成“潜在客户”药?品流向记录。?4、流向收集处理过程?：商务代表上报电子?流向：在每月？号以前?，商务代表通过在线提?交方式上报所管理一级?/二级商业客户的电子?流向文件，如下：??在超过系统规定?的流向上报时间后，系?统不允许商务代表提交?电子流向数据，同时系?统会自动形成所有一级?/二级商业客户当前月?份的电子流向上报统计?情况。? ? ? ?? 商务代表或总部?集中导入电子流向：商?业销售部流向处理人员?在获知商务代表上报电?子流向后，通过《电子?流向导入系统》，将某?商业客户电子流向数据?导入到系统之中，其操?作处理逻辑如下：??电子流向导入系?统的操作界面如下：?流向数据导入后?，在CRM系统中，可?以看到已经导入的流向?数据，包括原始流向、?目标客户流向、非目标?客户流向。图6?：电子流向导入结束后?显示界面5、药品流?向的收集的控制处理：?（1）电子流向收集?的时间控制：系统需?要设置业务期间，可以?针对药品流向收集设置?对应的业务期间、上报?期间；?系统在导入?过程中要判断药品流向?明细中的日期是否在规?定的业务期间之内，不?在业务期间范围内的流?向数据不予处理；??当超过上报期间时，不?允许商务代表再进行药?品流向上报。?（2?）电子流向数据自动校?验：系统针对每一商?业客户建立系统进销存?管理；?针对每一商?业客户所有药品流出进?行数据统计，其数据不?应该超过系统记录商业?期初库存+本月进货数?量，超出的商业客户进?行预警；?6、药品?流向数据的修改：对?于收集后的药品流向我?们不允许终端代表进行?修改，原因是避免终端?客户代表依据流向数据?填报实际纯销数据。?系统应该提供各目标终?端客户的“进”销存上?报功能，各目标终端客?户负责代表在规定时间?内将负责客户进销存数?据进行上报（针对OT?C、第三终端等目标终?端可以只报进货数据）?；系统自动进行药品?流向与上报进货核对，?对于不相符的，由总部?商业销售部或业务线管?理人员进行核对、确认?和调整，形成“核报量?”（自动核对相等的，?则“核报量”=“流向?量”）。7、药品流?向数据统计：药品流?向收集核对完毕后，系?统自动计算以下商业流?向明细统计：商业客?户系统进销存与上报进?销存分产品汇总对照明?细；?商业客户一二?级间药品调拔（一级流?向二级）流向明细；??商业客户流向目标终?端客户药品流向明细；??商业客户流向目标?OTC终端流向明细；??商业客户流向目标?第三终端的流向明细；??商业客户流向目标?医院的流