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产品说明会宣导 ？ 传统寿险展业流程 ----方案设计与说明 ----促成和签单(拒绝处理) ----体检生调 ----收费 任何一个环节因执行不到位,最终成功率也会打折! 说明会的作用 充分利用人力资源形成规模效应,排除了客户与保险公司之间的语境的差异和沟通上的隔阂. 说明会的专业讲解,能加强保险计划的充分性,大幅度提高保单金额. 提高促成签单率，减少客户签单后认知失调，是业务员个人独立完成全部展业流程成功率的两倍。 细节决定成败 说明会的签单成功不仅取决客户甄选的质量，也取决于业务员邀约和参会全过程服务的真实性，而邀请客户的过程体现业务员的专业素养。 如何选定参会客户 1.受邀客户未完全成熟 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员初步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 寿险消费多为扩展性解决问题行为，客户接受所推销的险种需要一个过程，对保险一无所知的客户，对参加说明会缺乏思想准备，一般会拒绝赴会，即使勉强参加也难以现场签单，即使签单也具有极高的撤单。 说明会只能起到引导客户，找到客户保险需求与公司所提供的保险契合点的作用，而不能寄希望于一场说明会即刻根本转变客户的观念，如果明确表示拒绝投保的客户，即使勉强到会仍会拒绝签单，并会影响会场气氛，妨碍其他客户投保。 成熟的客户在场外签单，无须再参加说明会。因为成熟的客户对业务员所推荐的保险计划和宣导保险理念已基本认同，如果再参加说明会在会场上表示不专心，不耐烦，并会因主讲人与业务员所推荐的保险计划，险种或观点不一致，而认为业务员误导，导致客户撤单。 2.客户具有一定的经济实力。 小额保单的客户没有必要带到说明会。 客户年龄30—50岁之间能接受新的观念，具有一定的风险和优患意识，有一定的经济能力。 投保人、被保险人符合所规定的投保条件，能通过核保。 如果只指望说明会包揽全部展业环节和解决全部推销问题的客户不能带来。 3.邀请对象唯一性 客户唯一性既显示业务员对被邀客户的尊敬，同时也防止照应不周影响效果。 如果客户夫妻之间在投资理财方面较为民主，须邀二人一起参加，以同受理念教育，避免听会者对另一方的传达失真，也省却会后对保险计划讨论认同的过程。 客户家庭中有善于接受新思想和新事物对保险有一定认同的成年子女，如果属于该说明会所推荐的险种的目标人群，邀请其子女一起参加，可收到更好的效果。 转介绍的客户若尚未与业务员建立起充分的友谊，而介绍者与业务员关系比较密切，征得介绍者同意，邀其一同参会，可弥补“建立个人信任关系”环节的缺失，帮助业务员促成。 所邀请的客户陪同者不可超过2人。 三、邀约客户有讲究 分门别类 给我一个理由 如何邀约客户 1、老客户:XX客户,今天特意过来告诉您一个好消息:为了感谢您一直以来对我们公司及我工作的支持, 进一步提高诚信服务，公司特定于12月6日晚上8:10在桃源大酒店二楼举办一场“相约国寿 握手财富”家庭投资理财讲座及客户答谢会,您是我们公司在册的贵宾,同时也是我最尊敬的客户,所以公司特意派我前来邀请您参会! 四、注意事项： 说明会最重要的目的：促成 A、工具：保单、费率书、计算器、笔 B、方法：直接填意向表—投保意向---意向保费—签字---交意向表 C、促成次数：五次 D、借力使力不费力（经理、讲师、组训、主管及伙伴） 四、注意事项： 约定：收费时间与地点 送走客户后返回开主管总结会; 寿险营销是一项细节成就未来的事业,在我们前进的路上,有阳光温暖照耀、春风得意、细雨滋润，也有风雨洗礼、无礼的刁难、无奈的失意。但是，如果善于从每一点悦中学到自信，在风雨中学到坚强，在失意中学到反思，在琐碎中学到细致，则一点一滴的细节积累，成功会向你走来！ 改变,从现在开始;成功,从细节做起! * * ----寻找准客户(认识) ----面晤机会 ----鉴定 ----建立个人信任关系 ----说服(导入保险意识) ----需求分析 二.筛选客户是关键 四个标准 有保险意识（老客户/拜访二次以上） 认同代理人 有购买能力 有决定权 （不能确定\没时间）不行哦,你一定要参加哦!您看您也是我们公司的老客户了,每