销售管理学10.pptVIP

原则之三：具有吸引力 —充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。 —正确贴上商品价格标签。 —完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。 —陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。 —配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。 产品生动化原则 原则之四：方便性 —商品陈列在顾客容易拿取的位置； —争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。 —保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。 —记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。 产品生动化原则 原则之五：价格 —价格要标识清楚。 —价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。 —直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 产品生动化原则 原则之六：稳固性 　　商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。 产品生动化原则 正确的产品 （高利润、高回转） 正确的地点 （高人流区） 正确的时机 （尖峰时间） 正确的数量 （足量的存货） 正确的价格 （竞争性） 正确的陈列形式 （醒目、易选择） 产品生动化六要素 助销工具之一：客户资料 　 采用路线“预售制”销售模式，理货员每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。 产品生动化工具 助销工具之二：生动化材料 包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、产品贴纸，以及POP广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立企业品牌的良好形象。 产品生动化工具 助销工具之三：陈列器材和工具 陈列辅助物包括大头针、胶水、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。 产品生动化工具 商品陈列的主要类型和方法 　　A. 陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。 　　B. 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。 　　C. 多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。 　　D. 每一个品牌、每一种规格都要陈列。 　　E. 货架上要经常补满货。 　　F. 至少应有比购买周期多一周的库存。 　　H. 充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。 　　I. 销售人员在拜访客户时要更换POP。 　　J. 维持货架及货物整洁，并及时补货。 　　K. 请店内人员平时协助维护上述工作。 杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点： 商品陈列 商品陈列的主要类型和方法 A. 陈列位置要靠外侧。靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。 B. 要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。 C. 要经常保持至少一箱库存。 D. 要同时充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。 小贩、路边店陈列要点： 商品陈列 商品陈列 商品陈列的主要类型和方法 A. 陈列位置要位于顾客最常走的路线。 B. 应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。 C. 除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。 D. 应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。 E. 堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准 堆箱陈列要点： 根据所选公司、产品，针对大型超市（如家乐福）进行产品生动化设计（六要素），尝试制作陈列效果图。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。 课堂讨论与陈述 窜货 指产品越区销售，销售到其他客户管辖的销售区域或渠道 又叫倒货、冲货 窜货的表现形式 自然窜货 经销商没有窜货故意，但市场经济和商品流通的特性使产品自然流向其他区域，通常是通过经销商的下级客户售出 良性窜货 经销商的产品流向未开发市场 恶性窜货 经销商蓄意向自己辖区以外的市场低价倾销产品 窜货的结果 好处： 有助于产品的分销 有助于刺激被窜货地区经销商加强市场精细管理 有助于经销商的优胜劣汰及整合 坏处： 扰乱价格体系，引发价格战，降低渠道利润 破坏产品和企业形象 市场销售基础被忽视 长远看企业应控制窜货 窜货的源头 企业自身 销售人员个人 经销商 二级客户 竞争对手 窜货的成因 对销售人员激励不当 对经销商压货过