销售管理手册.pptVIP

* * * * * * * * 引导部下 恐惧退缩型队员 树立信心，消除恐惧 肯定长处，解决问题 陪同销售，增强信心 传授产品知识/销售技巧 ? 缺乏干劲型队员 指出弊端，内外激励 陪同销售，予以辅导 提升配额，特别挑战 短暂休假，调养精神 ? 虎头蛇尾型队员 陪同销售，促其完成 要求演练或收集资料 分段盯人，督促推进 规定各时段、区域目标 ? 浪费时间型队员 晓之以理，提醒效率 帮助其制订时间计划 要求制订履行时间计划 严格要求，督促进度 ? 引导部下 强迫推销型队员 培训销售技巧 加强服务观念 改变纯提成式激励方式 多层次、多角度竞赛 ? 怨愤不平型队员 劝导安抚，将心比心 鼓励参加集体活动 事实论理，数字说服 检查管理制度，有则改之 ? 狂妄自大型队员 提高销售配额 健全管理制度 肯定成绩，指出不足 ? 集中激励 时间：___月___日 地点：__________ 销售会议主题：__________ 缺席部属名单： _______________________________ 目前业务形势： _______________________________ 销售队伍现状： _______________________________ 成绩/故障人事：_______________________________ ____________(树立模范)__________ 奖惩措施： _______________________________ 近期工作展望： _______________________________ 每月进行！ 个体激励 时间：___月___日 地点：__________ 部下姓名：__________ 当日业务进展： _______________________________ _______________________________ 当日心得体会： _______________________________ _______________________________ 存在的问题： _______________________________ _______________________________ 激励方式方法： _______________________________ _______________________________ 每日进行！ 销售经理的一天 8 :40 － 9:00 晨会：传递重要信息，鼓舞人员士气 9 :00 － 10:00 汇总前日工作，分类整理部下工作总结 10:00 － 10:30 与总部领导沟通 10:30 － 11:30 与总部职能部门沟通(产品、市场、财务…) 13:00 － 16:15 拜访重要客户、经销商以及为之解决问题 16:15 － 17:00 与A、B类客户及经销商电话、信函联系 17:00 － 17:15 监督部下晚汇报，整理经销商、客户名单 17:15 － 18:00 进行个体沟通与激励，填写部下每日总结 * * 这里进行的不是有关销售业务管理的全部内容。 事实上，有关销售业务管理所包含的内容及其庞杂，这么短的时间内我们根本不可能深入讨论和融会贯通。 我们今天所讨论的销售管理，是根据浪潮在新时期内总体业务目标，结合目前的销售体系状况，试图找到一个有章可循、有理可依的，能迅速扩大销售能力、效率较高的销售管理技巧。一来协助我们顺利实现今年乃至今后几年的销售任务，二来为我们逐步形成规范统一的销售业务管理模式启个好头。 * 大家看到了，我们今天将主要围绕业务上升期销售部门的四大主要任务展开讨论。浪潮今年要上市，服务器、商用PC、家用PC等几大块业务齐头并进，浪潮要重塑中国IT产业领袖的形象，因此对销售部门的压力将是非常非常大的。 当然，如何制订销售计划、如何进行销售预测、如何确定销售预算等也是销售工作中的重要组成部分，但重中之重无疑在图中表示的四个阶段。也就是说，现在我们的工作是扩张规模，还不是整顿秩序！ 除了要有好的产品、密集的市场推广、高效的后物流系统，真正实现利润的只有销售部门。而销售部门中，销售经理是将，销售代表是兵。“兵孬孬一个，将孬孬一窝”，浪潮能否描绘出世纪蓝图，关键就在于前线带兵的将领们，其实就是在座各位。 * * “Sales好升迁”，这是毋庸置疑的，不单因为他帮公司实现利润，更因为在销售过程中必然牵扯到公司政策、财务、产品、计调、市场等各部门的业务，因此成功的SALES对公司与外部市场都十分了解，升迁实属必然。 可上升到管理层真是象大多数人想的那样平滑过渡么？有人会想不就多管管几个手下么？有的人还为自己手里有了经费