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创新驱动导向下科技型企业的营销变革研究 　　摘要：科技型企业作为我国企业大军的重要组成部分，其营销绩效始终备受市场关注。文章在剖析科技型企业营销现状与营销特征的基础上，从个性化营销、关系营销、内部营销及社会责任营销等方面详细探讨了创新驱动导向下科技型企业的营销策略，期望本研究能够为科技型企业的现实营销提供可操作性建议。 　　关键词：科技型企业；创新驱动；变革；个性化 　　一、科技型企业营销现状 　　随着经济全球化步伐加快，新兴市场进一步扩大，科技型企业营销面临着越来越大的竞争压力。为应对市场，提高市场认可度，科技型企业也在加快新老更替的步伐，特别是在员工新老更替、团队合作、技术管理、营销培训及绩效考核等方面狠下功夫。就目前而言，大部分科技型企业营销都存在以下一些突出的情况：员工年轻化，忠诚度逐步降低；市场扩大，竞争激烈，营销团队缺乏合作意识；企业过分聚焦技术及研发，忽视管理与客户服务；新手员工越来越多，员工培训越来越少；企业营销绩效考核不系统。在这些情况下，企业营销能力下降，营销创新力难以提升。但事实上，从科技市场发展的角度来说，企业营销创新力直接决定了企业的发展前景。若科技型企业的营销依旧我行我素，不与市场共进退，不做市场调研，不聚焦客户服务，不积极创新，其营销将困难重重，最终将被市场淘汰。换言之，当下，科技型企业必须要积极创新，才能应对越来越激烈的市场竞争与危机。 　　二、科技型企业现有的营销特征 　　（一）产品市场具备较强的引导性 　　相比适应市场，科技型企业营销普遍更重视创造市场的能力。传统营销理论提出，企业营销，必须将行业市场作为最佳导向，将客户作为最佳核心。只有全面满足客户的产品、服务需求，才能增加企业的利润。所以，大部分传统型的科技企业都会尽可能在产品设计初期挖掘客户的产品、服务需求，然后再针对性创设产品或服务，以提高客户的满意度，也增强企业产品或服务的衍生性。但就目前而言，科技企业已将高新技术产品市场化与商品化的过程直接转化成客户对产品、服务的需求、认知与偏爱过程。实现新科技产品的商品化，最主要看商品是否与市场的引导对接。因此，此时科技型企业首先要做的，是为自己即将设计的产品创造市场，激发客户对产品的需求，并由此打开新的营销市场。 　　（二）重点聚焦客户服务 　　在营销过程中，科技企业更看重客户服务，产品的功能、作用等均列位其后。究其原因，主要有：一是科技企业具有创造市场需求的营销特征，唯有进一步强化产品、服务的售前服务，使客户更好地了解科技产品，才能让客户更清晰地把握产品信息，增强客户的购买欲望；二是对客户进行系统的培训，让其更快地掌握产品功能的使用，使产品发挥最大的价值，有利于增强客户对产品的认可度，扩大产品的营销范围。因此，当前科技企业非常重视客户服务。 　　（三）高档定价与市场营销困境大 　　科技企业研发的高新技术产品通常是具备特殊用途的高性能产品，在投入市场的初期几乎没有同等功能的替代品，甚至没有替代品，这就使得客户会将焦点聚集在产品的品牌上。也因为替代品少，产品价格不容易发生波动。在这种情况下，企业会在产品、服务推出的初期就着手定制高价营销策略，以收回产品、服务研发的高成本。但这也让科技企业的市场营销压力倍增，如何有效宣传产品质优价高的特色就成为了营销最关键的问题。 　　（四）销售与技术支持同步进行 　　高新技术产品一般是用先进技术或工艺打造的，技术含量相对较高的知识类技术产品。因此，这类高新技术产品的附加值远远比实物产品的实有价值更受客户关注。从某种程度上看，客户选购有形的实物产品，看重的只是隐藏在实物产品底下的技术、服务等无形价值。即客户选购有形产品，就相当于购买了某项技术或工艺。由此可见，企业产品的销售是与产品内含技术同步转移到客户手中的。 　　三、科技型企业的创新性营销变革战略 　　（一）执行符合客户偏好的个性化营销策略 　　以客户偏好为基础执行个性化营销策略，主要目的是全面释放客户的需求，将客户满意度推到必威体育精装版的高度，使客户成为企业产品的精准客户与忠实客户，方便企业构建客户个人档案与信息数据库，为后续产品的营销提供更大的利润丰收契机，增加企业营销效益，提高企业竞争力。 　　从高科技企业的营销特征不难看出，企业对客户的需求是非常关注的。因此，科技型企业在制定创新性营销策略时，首先要清醒地认识客户的独特偏好，并利用互动、收集、整理与分析的方式聚焦客户需求，针对性创设客户需求产品，执行符合客户偏好的个性化营销策略。具体来看，要做好以下几项工作：1.收集客户信息，对客户资料分门别类，区分客户偏好，建立客户信息信息档案，并引入管理客户信息档案的数据库；2.区分不同类型客户的价值，为不同类型的客户匹配企业资源，设计、生产并创造符合客户价值的高技术含量产品，进而强