谈判的艺术.docVIP

商务谈判的艺术 -----论杰出政治家在谈判中的个人魅力 商务谈判的艺术 -----论杰出政治家在谈判中的 个人魅力 1.摘要 市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。?随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务也变得越来越多。商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。沟通、妥协以获得经济利益为目的谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。 以价值谈判为核心这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。合同严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。商务谈判原则在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：双赢原则平等原则合法原则时效性原则最低目标原则传统文化对周恩来外交礼仪思想有深刻影响。外交礼仪是一门特殊的外交艺术，它反映出外交家的精神气质和文化传统。周恩来同志高度重视外交礼仪，认为外交礼仪具有强烈的政治性，对于表达特定感情，增进友谊，加强了解都十分重要。中国素称“礼仪之邦”，周恩来同志外交礼仪思想吸收了传统的礼仪文化。周恩来同志多次对负责接待外宾工作的同志讲，服务应该“先宾后主，先女后男”。“先女后男”是要求吸收男女平等、尊重女性的现代文明，而“先宾后主”则是发扬中华民族的传统美德。有一次他在宴请越南外宾长征时，服务员递毛巾先递给他，任他使眼色也不起作用，总理终于忍不住，发了脾气。服务员感到受委屈，人家告诉她，长征是外宾应该优先，她说什么长征是外宾，红军长征谁不知道。原来服务员把长征当成了内宾，以为总理官大，所以优先。 周恩来同志宴请外宾，总是主动亲自为他身边的客人夹菜。这也是中国人殷勤好客的传统习惯，表示对客人的欢迎和尊重。1953年，斯大林逝世后，赫鲁晓夫突然全盘否定斯大林，在社会主义阵营内部造成严重冲击，也为中苏关系带来了杂音。为了弥合裂痕，增进中国和苏联之间兄弟般的团结，1957年4月，中国政府邀请苏联最高苏维埃主席团主席伏罗希洛夫来华访问。为了接待好苏联来宾，周恩来同志提前对外宾的客房、参观的工厂和农村以及风景名胜、宴会宾主桌次和席座都作了仔细安排。在宴请时，每上一道菜，周恩来同志不但向苏联朋友介绍菜的名称和烹调方法，而且还亲自动手帮客人夹菜。 尼克松 《领导者》 世界知识出版社 1983 钱江 《周恩来与日内瓦会议》中共党史出版社?2005