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输赢摧龙六式 高翔 客户拓展的六个关键步骤 第一式 客户分析 1.客户资料搜集 2.组织结构分析 3. 组织结构分析 4.判断销售机会的五个标准 1.客户的预算是多少? 2.采购的时间表?近期还是长期? 3.客户要的产品是不是我们擅长、有优势 的产品? 4.值不值得赢? 值不值得投入? 销售费用和 成本、实施风险等. 5.能不能赢? 销售如同打仗,打仗要立军令 状,败了提头来见. 第二式 建立信任 1.?判断客户沟通风格 2.?判断客户沟通风格 3.客户关系的四个阶段 4.客户关系发展阶段 第三式 挖掘需求 1.SPIN顾问式销售 2.产品销售与顾问销售的区别 第四式 呈现价值 1.呈现技巧 第五式 赢取承诺 第六式 回收帐款 不同性质的应收帐款 END * * 1.逐步发展和培养向导 2.事先全面、完整的收集四类客户资料 3.将采购相关的客户挑出来,从级别、职能和 采购角色进行组织结构分析 4.通过五个标准检验客户,判断是否存在明确、 近在眼前和有价值的销售机会 步骤 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志 锁定目标客户 开始标志 1.识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色 龙五种沟通风格 2.推进客户关系发展: 认识: 认识并取得好感 约会: 激发客户兴趣,产生互动 信赖: 建立信赖,获得客户支持和承诺 同盟: 建立同盟,取得客户协助和配合 步骤 与客户建立了信赖关系 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 开始标志 a.利用客户互相影响,穿针引线,让客户帮助我们出 谋划策,为我们说话,帮我们安排和引荐 b.利用关系互相影响,才能将关系发挥到最大程度 4.建立同盟, 获得客户 协助 a.找到客户兴趣点,家庭、体育、三板斧等活动 b.进鬼屋,玩激流勇进和过山车,达到拉手的目的 3.建立信赖, 获得支持 a.约会阶段,邀请客户共进晚餐,进行产品交流,听 音乐会,打牌或者运动 b.一定要有亲密接触,比如手拉手或者拥抱. 看恐怖电影,去跳舞,在酒吧里帮她看手相算命, 去溜冰场 2.激发客户 兴趣,产生 互动 a.一定要有专业形象 b.注重言谈举止, 研究客户的行业 c.熟悉公司产品、生产制造和服务体系 1.认识并取 得好感 1.帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性,使之 提出采购申请 2.帮助决策者进行投入产出分析,促使客户确定采 购计划 3.帮助设计者规划采购方案,将独特的产品特点融 入采购方案中 4.得到完整全面的客户需求,包括目标愿望、问题 挑战、解决方案、产品服务和采购指标 步骤 得到明确的客户需求(书面采购要求或者招标书) 结束标志 与关键客户建立信赖关系 开始标志 1. 顾问式销售:帮助客户分析并找到问题,提出总体解决方案,成为客户信赖的顾问,如果客户要求,还可以实施方案并提供全部产品. 2. SPIN: 提问的四种类型的问题,用来引导客户的采购 阳光照明有没有给您带来什么麻烦呢？产生了什么问题呢？您最想改善的是什么？有什么顾虑呢？ Problem, 表示针对客户遇到的问题进行提问 如果能消除这个问题，你认为能节省多少资金？假设，我有办法解决这个问题，你需要我给你推荐一下吗？ Need-pay off, 让客户明白解决问题带来的益处,针对最大的痛苦给予最大的快乐 如果这个问题不解决，会有什么影响?会影响公司的运营和操作吗?会影响您的销售量吗? Implication, 暗示客户解决方案,根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 你以前代理过什么牌子的产品呢?你代理了多长时间？合作如何? Situation, 表示对客户的现状 进行提问 例 如 S P I N · 销售人员帮助客户发现需求 · 销售人员帮助客户建立采购指 标 · 销售以客户需求为导向 · 适合销售复杂产品方案和服务 · 销售人员具备分析和设计能力 · 销售人员理解和引导客户 · 销售驱动,成为客户顾问一对一 销售 · 销售周期长 · 经验丰富的销售人员 ·客户自己发现需求 ·客户确定采购指标 ·销售以订单为导向 ·适合销售简单产品 ·销售人员懂得产品的特点和利益 ·销售人员说服客户 ·市场驱动,依靠广告和品牌