支行长一对一指导讲义(重).docVIP

支行长一对一指导 中国邮政集团公司 二零一三年制 课程名称： 支行长一对一指导 课程目的： 支行长作为企业经营业主，通过一对一指导课程，使支行长能够通过客户分析、业务指导、目标跟进等熟练开展一对一指导。 全面掌握客户经理、大堂经理、柜员等人员的客户管理动态和销售业绩，通过督导、跟进到达网点整体业绩提升的目的与目标。 课程时间： 课程整个时间90分钟，其中演练需要30分钟。 课程内容： （导入+自我介绍） 大家好，我是来自XXX的XXX，今天上午（下午）将由我和我的搭档XXX老师一起跟大家共同分享《支行长一对一指导》这门课程。课程从什么是支行长一对一指导、一对一指导的步骤、一对一指导需要的指导工具及一对一后期的跟进四个部分进行详细的阐述。 支行长一对一指导概述（导入过渡） 【P239】大家应该都注意到，不论是大城市还是小城市，大街小巷，到处可以看见孩子寒暑假的补习班的广告，并且很多补习班打出了“XX名师”一对一辅导的噱头，很多家长是趋之若鹜啊，大家想这是为什么呢？很明显的一点，名师的“一对一指导”更有利于老师对孩子做进一步的分析指导，更有利于老师对孩子下一番深功夫，便于孩子能够提高成绩。那我们的支行长作为网点这个小企业的经营业主呢，大家可以想一想，那支行长在网点就是一位“名师”，需要对网点所有人员都要把控、指导、跟进，那如果说我们日常的晨会、经营分析会比喻为大锅饭的话，那我们更需要创造一个与客户经理单独指导与管理的机会，也就是吃小灶饭的机会，这样才能够使弱者变强，强者更强，提高网点人员的整体战斗力，那这就是我们说的支行长一对一指导。 对于支行长一对一指导（是支行长每周利用一定的时间，对网点成员单独进行客户分析、业务指导、目标跟进的一种销售管理行为），我们需要强调的是每周利用一定的时间，为什么要每周呢？大家都知道销售的机会是转瞬即逝的，支行长必须要及时根据客户经理的《意向表客户》与《日程表》及时指导与跟进，才能确保优质客户的开发工作。其次强调的是单独，也就是一对一，既不是一对多，也不是多对一，更不是多对多，强调的就是支行长对某一个柜员单独的约见与指导。 （提问）为什么要进行一对一指导呢？一对一指导对我有什么好处呢？？ 我们说：支行长是网点这个阵地的经营业主，是整个网点的灵魂人物，粘合剂，应该掌握对网点的每位员工了如指掌，尤其是客户经理的工作动态和业绩进展，我们通过不断的表扬、指导，融洽的工作关系就自然而然地建立起来，同时呢，支行长是“名师”，可以为员工提供有重点的帮助，从而提升网点的整体服务水平和营销业绩。并且这种一对一指导是面对面的，会使员工觉得被尊重，在谈话中我们支行长掌握着谈话的主动权，可以引导让员工自主承担工作责任并掌握主动权，这种效果是我们开集体大会、鼓动性的说教达不到的，也就是说通过一对一指导，可以更好的对员工进行管理。 （过渡）【P240】既然一对一指导给我们可以带来了这么多的好处，那我们怎么开展这个一对一指导呢？给大家说明的一点是，作为企业的经营业主的支行长，在开展一对一指导前，需要做好指导前的准备，以免在进行指导的时候把你支行长的形象全部毁了。 （举例） 比如说你需要从员工的业绩情况、销售行为、服务质量等方面去回顾员工前期的表现，分析员工表现突出和需要改善的地方，确定你本次一对一指导的主题，是业绩问题？还是服务问题？ 准备工作都准备好了，那我们就可以进入到一对一指导了。一共分为四个步骤： 支行长一对一指导步骤 一是确定基调，大家觉得这个一对一应该选择在什么地方？（互动与回应互动），既然是单独的会见，当然是相对安静、独立的场所进行，就跟我们跟重要的客户见面的时候或者小情侣约会一样，所以我们选择支行长办公室的时候相对较多，那会面开始首先应该进行正面的评价，对取得的成绩或者表现比较好的地方狠狠的夸一下，不能员工一进支行长的门，我们就开始劈头盖脸的进行批评:你上周的意向客户怎么就才2个？客户怎么投诉你了?或者说让员工一进支行长的门，就觉得是支行长又要我来拍着胸脯领多少余额任务，我们一直在课程中再三得强调，我们要传播的是正能量，是一种积极向上的工作氛围，一进门问候的话、递杯水等等能够与员工拉近的话语与动作，使员工觉得：我们支行长也就是平凡人，那每个网点的人的水平是参差不齐的，那对表现相对差一些的员工，我们支行长应该怎么办呢？（互动与正面回应），对，我们仍旧要以正面的鼓励为主，帮助分析表现不好的原因，鼓励其进步。 （举例） “上周由于某些客户的原因，对你的销售业绩造成了一定的影响，在本周，相信您能克服上周的影响，取得更好的成绩！”； 在一对一指导的时候，一定要跟人员表明你本次谈话的目的：我不是为了给你压任务的，是为了帮助你，通过《意向表客户》与《日程表》的分析与梳理，为了帮你发现更多的销售机会，是为了帮助你提升业绩！ 二是