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销售团队的建设与管理 　任何一个企业都离不开团队建设与管理,一个成功的品牌后面都有一个精英团队在支撑。不管项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行层面上,我们发现,高效运作的营销管理团队总能够在具体实施的过程中,寻求到较为合理的契合点去发展他们的事业,总能够找到事业面上较为合理的发展平台。随着经济全球一体化和网络信息化时代的到来,企业的营销环境、营销产品和营销方式都发生了质的变化,市场上产品竞争转入到品牌竞争,传统营销手段已失去了往日的功效,面对变化了的市场环境,营销团队建设与管理,打造企业核心竞争力,是许多中外企业成功之道。 一、营销团队的建设 (一) 结合需求、慎选人才 要想成为优秀的营销人员,需要具备以下几点:1、掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识、经营管理知识和技术服务知识等。2、有良好的沟通能力,在日常业务中能不断地深化与客户的关系,提高客户的满意度和忠诚度。3、有良好的敬业精神、勤奋进取、勇于和善于迎接市场的挑战。4、具备善于合作的团队精神。 在选拔销售人员时一定要走出“经验主义”的误区,应当看重那些具有良好销售潜质的人员。为此,企业应根据自己的企业文化,行业特点,市场环境及竞争策略等具体情况,建立一套适合企业的、科学的选拔标准,采用比较客观和准确的素质、能力和潜力测评方法,从而选拔出适合企业特点并且具有良好潜质的优秀营销人才。 其次, 在人员配置方面要做到知人善用, 力求把最合适的人分配到最合适的区域、岗位上, 让其发挥所长。同时, 还要根据人员的性格特点, 进行互补搭配, 形成凝聚力。此外, 结合行业自身特点, 在人员招聘上, 要注重本土化优势, 在销售地域招用本地人, 这样不但可以避免营销人员与经销商、客户沟通时语言、风土人情等方面的障碍, 还可增加亲和力。 (二) 加强培训，用心留人 当今市场瞬息万变, 要游刃有余地从事销售工作, 既要求营销人员要有一定的业务水平,又要求企业为其创造良好的内部环境, 要用心留人。 1、树立人力资源市场观念, 创造良好用人环境, 充分授权, 加强各层面的有效沟通, 注重细节管理, 完善各种监督体系。 2、强化绩效考核机制, 建立“公平、公正、透明”的薪酬体系, 使营销人员的业绩得到公正评价, 让营销人员的付出与收获相符, 使营销人员有安全感、归属感和成就感。 3、强化企业文化建设, 通过健康、优秀的企业文化, 陶冶员工的道德情操, 创造适合具有开拓进取精神的营销人员生存、成长的环境, 进而增强营销人员的归属感。 5、树立统一的价值观, 即共同的理念、信念、精神和目标, 这是营销团队的灵魂。通过“为什么做、为谁做、怎么做、做到什么程度”等来激发营销团队成员的使命感、责任感。 （三）互信合作，团队精神 拥有一个伟大的目标并鼓励全体成员为之奋斗固然重要，但向心力、凝聚力必须来自成员的内心，也就是团队精神。在营销过程中，团队成员要相互合作，互相支持，若每个成员都自扫门前雪，团队就很难运转良好。在大多数情况下，团队运转需要更高的灵活性，这时，成员具有多种技能就显得重要了。例如，销售人员与售前技术支持人员、售后服务人员之间的相互合作就很重要。团队成员的专业化分工可以提供给客户专业化的服务，使客户对公司形象及产品品质产生更高的信任感；而成员间的相互合作，彼此了解别人的工作，可以使成员获取更多的信息和知识，团队运转的灵活性更高，同时也可以为客户提供更高效的服务，赢得客户更高的满意度。团队对成员的影响主要是通过团队文化来实现的。团队文化包含两个要素：公平民主和信息共享。只有公平民主，才能奠定成员间真诚合作的基础；只有掌握充足的营销信息，团队成员才能了解营销工作的进程，充分发挥自己的能力。 （五）绩效考核，查缺补漏 建立科学可行的绩效考核机制及考核评价指标体系。一个团队的绩效考核，必须有一个科学的评价体系，用数据说话；奖罚必须有章可循，不能凭领导印象。考核规范要贴近实际，要从营销层面对营销人员的量化考核、绩效管理等方方面面提出具体要求并严格实施。考核的重点应该放在团队绩效而不是个体绩效上。 二、营销团队的管理 营销团队在核心的营销管理层领导之下,构筑起了它的支撑体系。如何有效地运转这个团队,让公司的各项营销运作的内容发挥最大的潜能,实现最大限量的业绩增长,关键是靠管理。只有通过营销管理体系来支撑才能保证团队的健康成长。 (一)明确岗位职能,制订工作流程。由于目标市场的细化越来越专业,专业化的分工也对营销管理提出了更高更细化的要求。随着市场的不断细化,每个岗位跨越不同的职能,因此对工作岗位职能的明确显得十分有必要,这不仅杜绝了工作的