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特惠商户营销指引 现为进一步加快商户资源积累，配合二季度开展的“领潮争先”营销活动，优化银行卡受理环境，提升邮储银行卡产品价值和服务，提高我行竞争能力和持续发展能力，特惠商户开发势在必行。现把营销指引下发，请各支行认真研究，大力开拓我行特惠商户市场。 一、营销意义 （一）概念和内涵 邮储银行特惠商户是指与我行签订协议同意为邮储银行卡持卡人提供特别优惠服务的商户，特惠服务包括但不限于由刷卡消费所产生的免费、消费折扣、优先服务、积分回馈、附加服务等各类增值服务。 （二）必要性分析 1.外部原因： 1）客户主观需求是发展特惠商户的根本原因所在 目前国内持卡客户除了关注金融卡产品功能及还款渠道建设，均对银行建立的各种特惠商户网络十分关注，希望能在刷卡消费的过程当中获得实在的优惠。这是各银行投入资源建设特商网络的根本原因所在。 2）发展特惠商户是市场竞争需要 国内各银行均通过不同的手法去大力发展特惠商户，营造更好的发卡用卡环境，用以吸引客户使用卡产品，培养客户用卡惯性，增加客户黏度。因此，我行发展特惠商户网络，是为了更好地适应市场竞争的需要。 2.内部原因：特惠商户网络的建设是信用卡产品的重要板块。我行信用卡产品的发展还处于初级阶段，产品功能较为简单，如何更好地利用市场环境的建设去发展我行信用卡产品，是当前我们面临的重要课题。特惠商户的发展能有效弥补我行信用卡产品的功能短板，助力我行的发卡用卡环境建设。 （三）效益性分析 特惠商户拓展作为银行最重要基础性工作之一，是用卡环境的必要组成部分，是银行服务网络的延伸，其对银行整体业务带动以及与客户的关系维护作用是多方面的，分析如下： 第一，发展巩固与商户自身的关系。特约特惠商户谈判本身就是银行与商户互相宣传，加深了解的过程，以资源置换、互惠互利为切入点，达成商户合作协议。随着双方合作的逐步深入，探寻商户其他金融需求并开发公司、信贷等业务，构建长期稳固的银商关系。第二，通过商户稳固与其他个人客户的关系。特约商户和特惠商户作为银行卡持卡人的消费场所，具有宣传辐射广的特点。特惠商户数量多，分布广，行业结构合理，消费者就容易接受，有利于吸引中高端客户群体。第三，实现银行、商户与客户三赢局面。银行提升服务水平，改善客户结构，促进业务发展;商户能够增加客户资源，提高销售量；客户享受更加便利、优惠的消费服务。 二、营销思路 以客户需求出发、市场为导向，组织专业化的特惠商户拓展团队，围绕着商户的拓展、维护、管理建设开展工作，根据各县特点制订特惠商户网络建设流程，做好商户调查、分类、分析和拓展，针对行业特性采取个性化营销策略。 第二、细化目标市场、分类制定方案。为加快特约商户的发展，我支行主要根据**区实际情况，细化目标市场，调查不同目标市场的客户需求，针对性的制定营销方案，因地制宜，分类指导。通过实地走访调查，为更快速的占领市场份额，我支行重点营销三类目标市场： 一是批发交易市场。**区有多个批发交易市场，主要经营摩配、汽配、陶瓷、石材等商品的批发交易。由于批发市场的交易量大，单批交易金额较高，商户非常需要通过银行安装的POS机具进行交易结算。我支行就该类商户的经验特点，将其列为重点营销对象，由分理处主任及客户经理进市场开展上门营销。同时，该类商户经营集中，方便客户经理走访调查，易于日常管理。 二是**商圈。**商圈作为主城区主要商圈之一，具有许多商场、超市、学校、加油站等优质商户，刷卡消费额巨大。我支行抓住地理位置的优势，广泛深入到商场、公司、医院、加油站等单位开展上门服务，扩大特约商户覆盖面，提高POS机安装数量和普及范围。 三是我行往来客户。对于我支行有业务往来的商户，客户经理在进行金融服务和业务营销时，进行交叉营销，介绍我行多种业务品种，为其提供全面的金融服务，形成营销合力。该类商户因其长期与我行的业务往来，对我行有一定的忠诚度，在对其进行营销时，商户易于接受，同时因为长期的业务往来，对其经营情况和信用状况都有一定的了解，降低了营销风险。 第三、做好日常宣传、改变思维定势。我支行通过对商户的上门拜访，了解到对部分商户而言，使用POS机具进行交易结算仍是一项新生事物，长期以来形成的现金交易传统习惯一时难以改变，并认为通过POS机具结算所付出的手续费是一项非常大的成本支出。因此，我支行对此类商户在上门拜访时，进行细致入微的宣传，改变其思维定势。 一是通过举例，从客户刷卡消费群体的增长、无大量现金的安全性、省时方便等方面进行比较，让商户认识到POS机具结算的便捷性、安全性和高效性，充分了解POS机具的整体功能，打消客户抵触心理。 二是从商户实际经营情况的需求出发，分析未来消费市场的发展方向和消费者需求的变化，使其认识到刷卡消费是大势所趋，通过改变给客户提供更优质、便捷的服务，是提升自身竞争力的有效手段，使商