零售的变革.pptx

零售的变革——订货模式规划2012年5月三六一度（中国）有限公司 面临的困惑,路在何方…现状坪效问题指标问题盈亏问题惯用的招数打折开店期票“不良循环”当月销售收入平效=月末面积惊人的数字-坪效 目前国内品牌的平效仅为标杆企业的三分之一的水平主要标杆企业平效比较(万元/平方米/月)差距10-20倍0.4惊人的数字-销量每天全国7800间店每月每月多卖：23.4万件鞋服全国多收入：7020万每年多卖：280万件鞋服每年多销售：8.4亿每天多卖一双鞋/一件衣服每天每店多收入：300元全国多收入：234万每年每年增加两个省的销售！相当于新开店233家惊人的数字-折扣折扣全国7800间店每月每月多增加收入：1300万每年多增加收入：1.6亿销售折扣每提升1%，即5.9折→6.0折每年从转型到变革?!“零售”提升“销售”零售管理的三要素订货管理货品分配管理货品归并管理库存货品管理货品管理关键零售管理模式渠道规划店铺选址租金/扣点工程装修市场推广市场管理营运管理人员管理销售管理客户管理店铺管理如何把握好产品种菜买菜做菜吃好了您呐~~管理的四个关键步骤 — 形成以产品/店铺为核心管理 —产品规划管理提升结构总量价格体系主题规划现金流/利润最大化4订货管理机制变革店铺货品精细化管理货通天下——库存消化312分公司/代理商/分销商资源共享,互通有无电商平台的建立折扣店的开发订货模版推/拉式订货店铺-货品模块制管理店铺数据分析模版组织架构、管理职能上理顺——销售、商品,物流一体化管理——商品KPI考核及激励机制店铺承包管理制试行店长是关键店铺的选择激励机制我们要做怎样的变革呢1 现状分析2 订货会硬件/软件改善3 7.15结论4 未来订货模式变革现状分析现有订货模式—批发式订货补充些订货会照片订货会现场服装板墙图片订货会现场鞋板墙图片1、以价格为第一考虑进行选款。2、根据以往销售数据订比例结构3、整体订货，整体分货4、系列，故事性，主题，色彩，款式自由把握。采买特点零售终端货品分析说明大店抛台的产品有篮球鞋、跑鞋结合生活系列服装等，系列感较差。店内也没有系列感，客户均按照品类、色系去搭配陈列，尤其专业属性较强的篮球产品，也未做区分陈列。竞品如李宁、安踏对系列感的强调比较明显，如有专门的篮球角，女子时尚区域，均强调系列感。1、没有明显的系列划分2、价格带区间问题（没有高/中/低价格区分）3、重点产品的突出问题（没有故事主题的展现）综训系列生活系列户外鞋尚鞋综训鞋篮球系列跑鞋板鞋两种模式的优劣分析批发式订货零售模式订货　批发式订货零售模式订货缺点　优点1、各地区差异性大,导致货品结构变化较 难把握；2、需要对终端很好的理解及很强的产品 规划能力；3、客户习惯较难改变,需要培训沟通。1、对于产品结构的把握较差，导致系列、品类的比例 与品牌公司开发比例相差较大。2、对于当季重点推广产品的了解不够，导致重点推广 的产品没有很好的订量，导致终端千店千面，不利 于品牌形象的提升。3、客户订货优先看重品类和价格结构，导致产品系列 感差，故事性弱，导致在终端各系列货品混合陈列， 在颜色和品类搭建上缺失，极度影响产品在终端的 呈现，显得店铺档次很低，对品牌伤害非常大。4、各区域客户采用单品采购的模式，导致订货分散， SKU宽度太宽。不利于店铺陈列和货品流通管理。1、以产品与终端的完美结合为目的，强化了产品在终端 呈现中的故事性、系列感和美感，提升了店铺的档次， 对提升品牌形象非常重要。2、加强了对产品结构和生意结构的把控，能呈现出品牌 公司的战略意图。3、统一了终端货品陈列的指导逻辑，以色彩/故事为导向， 保持新产品上市的频率，极大地加强了店铺对消费者 的吸引力。4、利于未来的全国性零售和品牌推广，做到店货合一。灵活性高，方便客户针对当地销售情况和需求来进行订货。硬件/软件的规划Step1Step3Step4Step2 根据品牌战略，生意规划，渠道定位等要素，依照产品策略 进行品类，系列的SKU搭建。 根据每个月的品牌/产品故事主题，进行鞋服配的故事包搭建。 根据不同的城市级别，不同层级的市场，不同店铺的级别和 形态进行不同的采买指导。 根据客户实际的生意需求/终端故事表达的需求进行上市波段规划。商品的规划商品与终端的结合 订货指导手册及模拟订单（单店模型）。订货指导 根据往季订货特点及货品结构（分析至单店并汇总）及当季产品规划结构制定并下达订单。订单汇总 基于往季单店货品的分析，遵循单店汇总至总体-总体分解到单店的原则，将整体订单合理分解到每个店铺，并在未来到货后按此分配。分解订单硬件——全新的订货会会场布置走廊主题厅 样板店系列厅前大厅硬件——中场方案1硬件——中场方案1系列厅硬件——7代店面效果图硬件——100m2 7代店面故事包-2篮球/全能运动系列故